面對(duì)全球金融危機(jī)所帶來(lái)的世界經(jīng)濟(jì)下滑的大氣候影響，面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同質(zhì)化產(chǎn)品激烈競(jìng)爭(zhēng)的擠壓，加之傳統(tǒng) 營(yíng)銷 模式及營(yíng)銷思路地重復(fù)抄襲與模仿，等等因素使許多企業(yè)舉步維艱，發(fā)展緩慢。面對(duì)當(dāng)前現(xiàn)狀，我公司致力打造的國(guó)產(chǎn)PVC地板“艾蒂樂(lè)”品牌又該如何走出困境走出差異化來(lái)？我一直在苦苦思索！
清華 營(yíng)銷管理 與創(chuàng)新高級(jí) 研修班 近一年地學(xué)習(xí)、交流與感悟，在許多任課老師不同經(jīng)典案例、實(shí)用理論地透徹剖析、歸納概括中所獲頗多。語(yǔ)言與見(jiàn)解平白樸實(shí)，一針見(jiàn)血，也給我們撞擊出了很多關(guān)于營(yíng)銷管理和創(chuàng)新的思想火花，尤其 路長(zhǎng)全 老師的差異化營(yíng)銷、王文良老師的營(yíng)銷通路與 營(yíng)銷戰(zhàn)略 策劃、羅振宇老師的營(yíng)銷中媒體運(yùn)用等課程給我們留下深刻的印象，使我們有一種大塊淋漓之感、經(jīng)過(guò)這些課程回顧和思考，這些知識(shí)不僅驅(qū)散了自己頭腦中的混沌模糊傳統(tǒng)營(yíng)銷思想，同時(shí)實(shí)實(shí)在在地啟發(fā)了 營(yíng)銷創(chuàng)新 思路。結(jié)合自身行業(yè)，就營(yíng)銷中對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)、通路拓展和營(yíng)銷方式等方面，談幾點(diǎn)所悟吧：
蘇州市澤宇建材有限公司主要致力于國(guó)產(chǎn)PVC地板“艾蒂樂(lè)”品牌的打造與運(yùn)營(yíng)事業(yè)，公司主抓新型建材的產(chǎn)品研發(fā)、開(kāi)版與艾蒂樂(lè)PVC品牌的營(yíng)銷拓展兩項(xiàng)工作，中間生產(chǎn)環(huán)節(jié)打包給3家專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，因PVC地板所特有的符合國(guó)家建材發(fā)展要求等的綠色、環(huán)保、節(jié)能、降耗等優(yōu)點(diǎn)，陸續(xù)被廣泛運(yùn)用于醫(yī)院、學(xué)校、體育場(chǎng)館、商務(wù)辦公、超市等傳統(tǒng)市場(chǎng)和動(dòng)車、地鐵、高速大巴等特殊市場(chǎng)；也因其對(duì)傳統(tǒng)地材的多方面替代性，應(yīng)用范圍廣泛并潛力巨大。也正是因?yàn)檫@種巨大市場(chǎng)潛力和廣闊的前景，使得這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。
我們所面對(duì)的行業(yè)現(xiàn)狀如何呢？
產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，占90%市場(chǎng)份額的歐美日韓品牌依然在走專業(yè)化、品牌化道路；而占10%市場(chǎng)份額的國(guó)產(chǎn)品牌卻在走大庫(kù)存殺價(jià)格的惡性血拼道路，我們國(guó)產(chǎn)民族品牌的真正運(yùn)作道路到底該如何走？
對(duì)于工程市場(chǎng)，目標(biāo)客戶過(guò)度集中在一二類城市中的學(xué)校、醫(yī)院等工裝項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)地頭破血流；面對(duì)流通渠道，90%的品牌產(chǎn)品依舊鎖定在建材市場(chǎng)中做PVC地板的分銷客戶，他們頻繁拜訪，強(qiáng)行洗腦，使渠道商對(duì)產(chǎn)品對(duì)品牌到了麻木甚至憎惡的地步，我們國(guó)產(chǎn)PVC地板品牌市場(chǎng)又該如何定位？
傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式依然是價(jià)格戰(zhàn)、人員車輪戰(zhàn)、資料樣本覆蓋戰(zhàn)等，缺乏渠道藍(lán)海拓展與營(yíng)銷創(chuàng)新，現(xiàn)有品牌的通路拓展又將如何突破？
同行業(yè)普遍存在賣產(chǎn)品而不是賣品牌？行業(yè)中人才流失率很高，部分優(yōu)秀人才忠誠(chéng)度不夠，小老板如雨后春筍般層出不窮，結(jié)果造成現(xiàn)有市場(chǎng)混亂，惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，相互廝殺，紅海一片，在此我們又將如何營(yíng)銷管理與創(chuàng)新？
帶著一系列的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷班的幾次課程學(xué)習(xí)，同時(shí)結(jié)合實(shí)際中的體驗(yàn)與思考，我們艾蒂樂(lè)PVC品牌的差異化營(yíng)銷道路將如是走，也想就此與大家分享并請(qǐng)大家提出寶貴建議：
總思路：定為賣點(diǎn)、組合通路、打速度戰(zhàn)、走培訓(xùn)營(yíng)銷道路！
根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀選好產(chǎn)品不同定位：
不同時(shí)期的市場(chǎng)有不同時(shí)期需求及營(yíng)銷方式，結(jié)合自身現(xiàn)有產(chǎn)品系列建議：低端產(chǎn)品走流通，主搶剛開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)；中端產(chǎn)品走項(xiàng)目特販，主攻成長(zhǎng)期市場(chǎng)；高新產(chǎn)品走設(shè)計(jì)師與業(yè)主路線，主打同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，推陳出新，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。非常清晰的了解自身系列產(chǎn)品，細(xì)分進(jìn)入的市場(chǎng)現(xiàn)狀，選好定位，明確主攻方向。
通路渠道下沉，通路客戶偏移：
一二級(jí)城市進(jìn)口、國(guó)產(chǎn)品牌云集較多，工裝項(xiàng)目集中且有限，一個(gè)項(xiàng)目所面臨的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，加之艾蒂樂(lè)目前品牌影響力還不夠，知名度較小，自身公司實(shí)力有限，為避免消耗現(xiàn)有有限資源，主張：通路渠道網(wǎng)絡(luò)從一二級(jí)城市向三級(jí)城市下沉；同時(shí)渠道客戶的選擇也將從現(xiàn)有的“已被折磨的身心疲憊”“缺乏活力”并“牢騷滿腹”的PVC分銷商轉(zhuǎn)向其它建材商，諸如品牌板材商或品牌吊頂商等的建材客戶。這些客戶不僅有豐富的客戶人脈資源、有豐富的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，有豐厚的資金實(shí)力，也有對(duì)自身行業(yè)微利現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)力激烈等的深刻體會(huì)，他們極想豐富現(xiàn)有的產(chǎn)品線，進(jìn)而可針對(duì)同一客戶創(chuàng)收更多收益，同時(shí)這類客戶不僅易于溝通交流，同時(shí)也對(duì)新產(chǎn)品感應(yīng)靈敏、學(xué)習(xí)認(rèn)真、對(duì)品牌忠誠(chéng)度也較高。
營(yíng)銷策略速度戰(zhàn)：
我們沒(méi)有進(jìn)口品牌的實(shí)力和影響力，所以不能走進(jìn)口品牌大資金運(yùn)作市場(chǎng)的道路，也不愿走國(guó)產(chǎn)同行大庫(kù)存低價(jià)格的紅海血拼之路，為合理與充分整合現(xiàn)有資源，避免資金沉淀，加快現(xiàn)有資金流轉(zhuǎn)率，必須要求營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)速度營(yíng)銷，不學(xué)駱駝學(xué)兔子，靈活機(jī)動(dòng)，速搶市場(chǎng)，爭(zhēng)取做到：安全庫(kù)存、加快流轉(zhuǎn)，速度覆蓋，精尖培養(yǎng)。
營(yíng)銷模式走培訓(xùn)營(yíng)銷之路：
借鑒進(jìn)口品牌市場(chǎng)運(yùn)作方法，規(guī)避國(guó)產(chǎn)傳統(tǒng)模式，堅(jiān)定走我們起初定的培訓(xùn)營(yíng)銷模式。對(duì)我們的渠道商不僅要做好產(chǎn)品、資料、樣本等的服務(wù)工作，更要做好定期的培訓(xùn)：從初期的產(chǎn)品知識(shí)與售后服務(wù)培訓(xùn)，到中期的營(yíng)銷技巧與市場(chǎng)拓展培訓(xùn)，甚至到后期的市場(chǎng)品牌運(yùn)作與客戶 管理培訓(xùn) 等等；從普通的促銷品支持，到統(tǒng)一形象的品牌專賣店的免費(fèi)贊助，甚至到共同打造國(guó)產(chǎn)PVC第一品牌的夢(mèng)想共通共筑；真正讓合作伙伴在贏利的喜悅中加大精神收益和提升共同價(jià)值觀的追求，這也正是目前現(xiàn)有行業(yè)同行們所不感興趣或不肯不愿做的事情。
營(yíng)銷管理與創(chuàng)新不僅在于學(xué)校學(xué)習(xí)中，更在于生活實(shí)踐中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴中；營(yíng)銷創(chuàng)新不光偏重理念、思路等軟實(shí)力的突破，更體現(xiàn)在執(zhí)行中不斷地豐富和實(shí)踐創(chuàng)新。一位老師這樣講過(guò)：有無(wú)數(shù)的人擁有卓越的智慧，但只有那些懂得如何執(zhí)行的人才能獲得成功！無(wú)數(shù)的企業(yè)擁有偉大的夢(mèng)想，但只有那些懂得如何執(zhí)行的公司才能獲得更大的成功！實(shí)踐和 執(zhí)行力 才是營(yíng)銷管理與創(chuàng)新的真實(shí)源泉！與志者分享！
