《清華實(shí)戰(zhàn)型創(chuàng)新 營(yíng)銷 管理 高級(jí) 研修班 》于2012年2月25日準(zhǔn)時(shí)到教室上課，請(qǐng)各位學(xué)員安排協(xié)調(diào)好自己的工作時(shí)間，現(xiàn)將上課相關(guān)事項(xiàng)通知如下：請(qǐng)攜帶：身份證，學(xué)歷證書復(fù)印件各一份，2寸藍(lán)底免冠彩照三張，名片，企業(yè)簡(jiǎn)介（600字以上）一份。
報(bào)到時(shí)間：2012年2月24日
報(bào)到地點(diǎn): 清華大學(xué)液晶大樓二層4211室
上課時(shí)間：2012年2月25日-27日
上課地址：清華大學(xué)儀器設(shè)備廠一層A103教室（清華南門進(jìn)直行500米路東即是）

老師介紹
肖陽：清華大學(xué)、 北京 大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)等高校客座教授； 北大 縱橫集團(tuán)高級(jí)合伙人；中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷專家委員會(huì)顧問；國(guó)內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營(yíng)銷專項(xiàng)顧問；“弱勢(shì)管理”理論創(chuàng)始人；現(xiàn)代“中國(guó)式營(yíng)銷”的發(fā)起者與奠基人之一；《中外管理》、《 銷售 與市場(chǎng)》、《新滬商》專欄金牌撰稿人。肖老師具有17年以上的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和6年的專業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，從實(shí)踐中總結(jié)全新的營(yíng)銷系統(tǒng)理論，是將西方營(yíng)銷理論與中國(guó)本土企業(yè)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的實(shí)力派營(yíng)銷管理專家。
劉凡：北大MIS(管理信息系統(tǒng))工程學(xué)士，中歐商學(xué)院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授權(quán)講師，2009年度黃炎培十大 管理培訓(xùn) 專家?，F(xiàn)任北京中通瑞佳信息技術(shù)有限公司副總經(jīng)理。曾任金蝶軟件(中國(guó))有限公司北方區(qū)總經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)14個(gè)分公司，近500名員工，創(chuàng)造了連年業(yè)績(jī)翻翻的佳績(jī)。加盟金蝶前曾經(jīng)在美國(guó)系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司(SSA)任職七年，從銷售代表做到高級(jí)管理人員，并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國(guó)單筆最大項(xiàng)目的記錄。
咨詢電話：010-62797895 18610562001 周老師

營(yíng)銷管理心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)技巧（肖陽老師）

※ 第一部分：消費(fèi)心理學(xué)

1. 不同心理客戶的營(yíng)銷方式
   1. 偏執(zhí)型人格
   2. 癔癥型人格
   3. 強(qiáng)迫型人格
   4. 回避型人格
   5. 分裂型人格
   6. 依賴型人格
   7. 攻擊型人格
   8. 自戀型人格
2. AIDMI終端法則
3. 客戶問答的方式
4. 客戶異議的處理
5. 客戶成交的技巧
   1. 成交時(shí)機(jī)
   2. 行為信號(hào)
   3. 成交方法
6. 大客戶營(yíng)銷的心理揭秘

※ 第二部分：渠道心理學(xué)

1. 渠道博弈——互動(dòng)決策論
   1. 零和博弈
   2. 負(fù)和博弈
   3. 正和博弈
2. 渠道關(guān)系——廠商價(jià)值觀
   1. X理論
   2. Y理論
   3. Z理論
   4. 超Y理論
3. 一線案例解讀—渠道為何只愿做表面文章？
   1. “有為而治”模式
   2. “無為而治”模式
   3. “有為不治”模式
   4. “無為而欲治”模式
4. 一線案例解讀——渠道為何不服從廠家管理？
   1. 易感人群管理
   2. 大眾人群管理
   3. 遲鈍人群管理?
5. 從“膽小鬼游戲”看廠商博弈

※ 第三部分：競(jìng)爭(zhēng)心理學(xué)

1. 市場(chǎng)調(diào)研與競(jìng)爭(zhēng)心理學(xué)
   1. 調(diào)研分類
   2. 調(diào)研方式
   3. 調(diào)研技巧
2. 營(yíng)銷計(jì)劃 與競(jìng)爭(zhēng)心理學(xué)
   1. 計(jì)劃類別
   2. 計(jì)劃內(nèi)容
   3. 任務(wù)排序
3. 資源保障與競(jìng)爭(zhēng)心理學(xué)
   1. 制度保障
   2. 流程保障
   3. 組織保障
   4. 人員保障
   5. 費(fèi)用保障
   6. 權(quán)限保障
4. 產(chǎn)品、價(jià)格實(shí)戰(zhàn)技巧
5. 促銷、促通實(shí)戰(zhàn)技巧
6. 廣告、公關(guān)實(shí)戰(zhàn)技巧

※ 第四部分：團(tuán)隊(duì)心理學(xué)

1. 團(tuán)隊(duì)管理六大基礎(chǔ)理論
   1. 需求層次理論
   2. 雙因素理論
   3. 公平理論
   4. 歸因理論
   5. 強(qiáng)化理論
   6. 期望理論
2. 一線案例解讀-----營(yíng)銷-團(tuán)隊(duì)責(zé)、權(quán)、利之間的關(guān)系
3. 團(tuán)隊(duì) 執(zhí)行力 的五種來源
   1. 命令清晰
   2. 資源匹配
   3. 能力適合
   4. 激勵(lì)有效
   5. 素質(zhì)提高
4. 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的八種誤區(qū)
5. 團(tuán)隊(duì)指揮的七種風(fēng)格
6. 團(tuán)隊(duì)控制的三種方法
7. 團(tuán)隊(duì)溝通的十個(gè)法則
8. 團(tuán)隊(duì)考核的常見工具-----打破領(lǐng)導(dǎo)者六種心理枷鎖

※ 第五部分：組織心理學(xué)的管理應(yīng)用

1. 何為組織
2. 孫子五勝
3. 雙因素理論
4. 歸因理論
5. 期望理論
6. 組織激勵(lì)的有效方式

雙贏談判（劉凡老師主講）

第一單元：談判概述

1. 什么是談判
2. 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3. 談判的三個(gè)層次
4. 談判的兩種類型
5. 談判雙贏金三角

第二單元：談判準(zhǔn)備階段

1. 成功談判者的核心技能
2. 確定目標(biāo)
3. 精心準(zhǔn)備評(píng)估對(duì)手
4. 選擇戰(zhàn)略
5. 擬定議程
6. 營(yíng)造良好氛圍

第三單元：談判開始階段

1. 專業(yè)的行為表現(xiàn)
2. 判別氣氛
3. 辨別對(duì)方的肢體語言
4. 提出己方的建議
5. 回應(yīng)對(duì)方的提議

第四單元：談判展開階段

1. 障礙和對(duì)策
2. 八種主要戰(zhàn)術(shù)的破解
3. 建立談判優(yōu)勢(shì)
4. 削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方法

第五單元：談判調(diào)查調(diào)整階段

1. 強(qiáng)化己方的優(yōu)勢(shì)
2. 讓步的目的和策略
3. 如何做適度讓步

第六單元：談判達(dá)成協(xié)議階段 心理曲線

• 提請(qǐng)注意的問題
• 選擇結(jié)束談判的方式
• 結(jié)束談判
• 談判后續(xù)跟進(jìn)