房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操與落地

高級(jí)研修班

課題大綱

《地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新打法及實(shí)戰(zhàn)拓客解密》

第一講房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)策略

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)解讀

1、營(yíng)銷(xiāo)的品牌理解

課堂測(cè)試:如何理解置業(yè)顧問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景

2營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)過(guò)程

分組討論:如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值體系

3營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理解

案例分享:如何理解營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

4、營(yíng)銷(xiāo)四件事

情境演練:住宅地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售工具--發(fā)掘客戶真實(shí)需求的話術(shù)演練案例分享:改變項(xiàng)目?jī)r(jià)值評(píng)估體系的最直接最有效的方法

5營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段

分組討論:房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程中如何理解客戶

6營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)公式:成交量、客戶需求量、拓客量和項(xiàng)目?jī)r(jià)值公式

二、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)核心

1、六步剖析房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)

2、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)核心

3、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)的使命

三、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)的能力模型

1、數(shù)據(jù)分析管理能力:住宅項(xiàng)目客戶地圖編制步驟解析

2、策劃創(chuàng)新能力:項(xiàng)目信息傳播與爆點(diǎn)打造

3、陌拜能力:高效尋找高凈值客戶動(dòng)作分解

5、成本控制能力:聚焦于拓銷(xiāo)一體化的費(fèi)用優(yōu)化

6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力:全員營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)策略

四、10個(gè)房地產(chǎn)渠道拓客策劃方案及執(zhí)行技巧

1、Call客:客戶資源獲取方法、話術(shù)撰寫(xiě)技巧和Call客實(shí)戰(zhàn)演練

2、攔截:競(jìng)品客戶攔截的范圍、手段和攔截技巧

3、社區(qū)巡展:社區(qū)巡展的作用、要點(diǎn)和技巧

4、派單:高效派單管控技巧

5、老帶新:老帶新的本質(zhì)、三個(gè)層面和實(shí)效創(chuàng)新方式

6、異業(yè)聯(lián)盟:異業(yè)聯(lián)盟的整合方法和流程7企業(yè)機(jī)構(gòu):團(tuán)購(gòu)的組織形式和注意事項(xiàng)

8、銷(xiāo)售聯(lián)盟:銷(xiāo)售聯(lián)盟的合作方式和轉(zhuǎn)化

9、中介分銷(xiāo):分銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)、管理和維護(hù)

10、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo):線上營(yíng)銷(xiāo)資源發(fā)掘、社群運(yùn)營(yíng)技巧和人脈營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)

第二講拓客

一、拓客的核心思路

1重點(diǎn)突破，分銷(xiāo)為輔

2整合渠道，分銷(xiāo)借力

3整合資源，統(tǒng)一調(diào)配

二、拓客的5個(gè)關(guān)鍵要素

1、客戶的有效性:如何獲取誠(chéng)意度更高的客戶

2精準(zhǔn)的客戶地圖:商業(yè)項(xiàng)目客戶地圖繪制和客戶清單整理辦法

3創(chuàng)意為先:拓客時(shí)如何吸引客戶眼球

4關(guān)注用戶場(chǎng)景:商圈拓客、寫(xiě)字樓拓客和社區(qū)拓客操作方式

5拓客數(shù)據(jù)分析:如何創(chuàng)造拓客最高費(fèi)效比和實(shí)現(xiàn)效轉(zhuǎn)化

三、拓客的常規(guī)方式與創(chuàng)新

1、大客戶拓展標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作要點(diǎn):團(tuán)購(gòu)目標(biāo)、價(jià)格和動(dòng)作節(jié)點(diǎn)

2、大客戶拓展十大方法

3拓客的方式、時(shí)間、范圍和執(zhí)行要點(diǎn)

4拓客外展點(diǎn)的等級(jí)和布置要點(diǎn):外展點(diǎn)的等級(jí)、規(guī)模和選址5創(chuàng)新拓客渠道:線上活動(dòng)社區(qū)暖場(chǎng)和洗車(chē)行拓客動(dòng)作分解

四、提高拓客成交轉(zhuǎn)化率的5種手段

1、暖場(chǎng)活動(dòng)

2談

3消費(fèi)

4專項(xiàng)推薦

回訪饋熠

五、提升拓客內(nèi)外場(chǎng)銜接效率

1增加內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售人員

2內(nèi)場(chǎng)外拓人員角色輪換

3精準(zhǔn)內(nèi)外場(chǎng)對(duì)接

4組建專職接待團(tuán)隊(duì)

六、拓客管控

1、金錢(qián)激勵(lì)結(jié)果管控

2狼性行銷(xiāo)

3行銷(xiāo)過(guò)程管控的創(chuàng)新

案例分享:從坐銷(xiāo)到行銷(xiāo)，房企優(yōu)質(zhì)的組織建設(shè)的豐碩成果

第三講渠道營(yíng)銷(xiāo)案場(chǎng)管理

一、顏值即正義

1、美得有特色，有辨識(shí)度

2功能設(shè)置上有獨(dú)創(chuàng)性

案例分享:客戶一進(jìn)售樓處就知道房子是給誰(shuí)打造的生活方式

二、體驗(yàn)驚喜感

1、五大方面打造極致購(gòu)房體驗(yàn)

2智能化案場(chǎng)提升客戶購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)

3客戶體驗(yàn)地圖

案例分享:客戶地圖繪制與解析

三、品牌式服務(wù)

1把客戶當(dāng)女朋友，而不是上帝

2尊重客戶，摒棄本我思維

3建立服務(wù)制度，支撐極致服務(wù)

課堂演練:房企品牌式服務(wù)要從關(guān)注客戶入手

四、案場(chǎng)管理

1、案場(chǎng)管理的真正價(jià)值是什么?2案場(chǎng)管理有幾個(gè)境界?

3案場(chǎng)管理，“管”的是什么?“理”的是什么?

4、案場(chǎng)管理的標(biāo)準(zhǔn)是誰(shuí)制定的?

5案場(chǎng)管理的執(zhí)行者是誰(shuí)?

6、案場(chǎng)管理的核心目標(biāo)是什么?

五、案場(chǎng)銷(xiāo)售力提升

1、三個(gè)步驟打造案場(chǎng)“沖擊力瞬間”巔峰體驗(yàn)

2、營(yíng)造六大氛圍制造案場(chǎng)賣(mài)壓

3、三大要點(diǎn)提升案場(chǎng)靜銷(xiāo)力

4、“三段九步”法提升案場(chǎng)銷(xiāo)售力

分組討論/課堂演練:結(jié)合在售項(xiàng)目恰當(dāng)運(yùn)用案場(chǎng)銷(xiāo)售力提升技巧案例分享:標(biāo)桿房企如何營(yíng)造案場(chǎng)賣(mài)壓?

六、案場(chǎng)管理的創(chuàng)新模式

1模型升級(jí)--從細(xì)節(jié)出展現(xiàn)生活情景

2工法展示升級(jí)--實(shí)驗(yàn)情景展示用材品質(zhì)

3看樓通道升級(jí)-模擬真實(shí)生活場(chǎng)景

4、樣板房升級(jí)，為不同使用情景提供解決方案

案例分享:TOP房企案場(chǎng)創(chuàng)新模式經(jīng)驗(yàn)分享

案例分享/課堂測(cè)試/視頻賞析