蘋(píng)果的網(wǎng)上音樂(lè)商店iTMS目前占據(jù)著全世界在線音樂(lè)市場(chǎng)70%以上的市場(chǎng)份額。蘋(píng)果模式的成功展示了一個(gè)從傳統(tǒng)產(chǎn)品的新消費(fèi)模式中發(fā)掘價(jià)值的經(jīng)典案例：首先，它發(fā)現(xiàn)了數(shù)字音樂(lè)收費(fèi)下載模式及其具有的潛在消費(fèi)者，并在一個(gè)最合適的時(shí)刻付諸行動(dòng)；其次，蘋(píng)果公司在挖掘消費(fèi)者上的卓越努力最終讓那些習(xí)慣于免費(fèi)下載的潛在消費(fèi)者自覺(jué)成為了iTMS的用戶。  這種基于準(zhǔn)確預(yù)測(cè)下經(jīng)過(guò)充分設(shè)計(jì)的模式，讓蘋(píng)果成為數(shù)字音樂(lè)市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。

　　蘋(píng)果熟了

　　要理解潛在消費(fèi)者何時(shí)以及為何出現(xiàn)，還得從美國(guó)數(shù)字音樂(lè)市場(chǎng)本身的變化說(shuō)起。蘋(píng)果日后大獲成功的iTMS于2003年4月開(kāi)業(yè)，在此之前，數(shù)字音樂(lè)正因廣泛的法律訴訟而前途未卜。受數(shù)字音樂(lè)的打擊，美國(guó)唱片的銷量從2000年到2003年每年以約10%的速度衰退，唱片公司不得不拿起法律武器捍衛(wèi)自己的權(quán)利。
　　在美國(guó)，沒(méi)有那家網(wǎng)站敢公然提供MP3的免費(fèi)下載，這是法律明確禁止的。讓唱片公司頭痛的是P2P的數(shù)字音樂(lè)共享模式，其中全美最大的數(shù)字音樂(lè)交換網(wǎng)站Napster由于為其用戶共享數(shù)字音樂(lè)提供中央服務(wù)器功能，在2001年2月份被美國(guó)上訴法院裁定為非法。事實(shí)上，類似的案件在美國(guó)已發(fā)生多起，這使得在美國(guó)通過(guò)P2P模式在網(wǎng)上免費(fèi)下載音樂(lè)已變得日益不便，一些網(wǎng)站開(kāi)發(fā)出了合法但便捷性較差的分散式P2P構(gòu)架，不過(guò)唱片公司轉(zhuǎn)而對(duì)一些提供大量P2P下載的使用者提起訴訟，這讓那些習(xí)慣于用P2P模式的免費(fèi)下載者感到惶惶不安。與此同時(shí)，美國(guó)唱片業(yè)協(xié)會(huì)（RIAA）開(kāi)始通過(guò)媒體向公眾宣傳下載未授權(quán)數(shù)字音樂(lè)為不道德行為，這也在公眾中產(chǎn)生了影響。
　　唱片公司的目的是要把非授權(quán)的數(shù)字音樂(lè)趕盡殺絕，不過(guò)，從2001年到2003年，正當(dāng)他們?nèi)〉霉?jié)節(jié)勝利之際，蘋(píng)果的CEO喬布斯卻看到了機(jī)會(huì)：由于PC、MP3播放器的大量使用，從網(wǎng)上下載數(shù)字音樂(lè)與購(gòu)買(mǎi)唱片相比，具有無(wú)可比擬的便捷性，既然唱片公司已經(jīng)沉重地打擊了網(wǎng)上的非法下載，那么付費(fèi)下載是否能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可呢？并且2003年確實(shí)是一個(gè)很好的年份，在唱片公司連續(xù)幾年的法律訴訟與道義勸阻之下，眾多數(shù)字音樂(lè)愛(ài)好者潛意識(shí)中可能也愿意尋找到一條合法途徑。
　　喬布斯相信愿意付費(fèi)下載的人群正大量出現(xiàn)，基本上，蘋(píng)果是業(yè)界第一家推出數(shù)字音樂(lè)收費(fèi)下載的企業(yè)，它于2003年4月推出數(shù)字音樂(lè)商店iTMS，而到同年9月，MusicMatch看到iTMS良好勢(shì)頭之后，才推出了類似服務(wù)。

　　完美體驗(yàn)

　　發(fā)現(xiàn)新消費(fèi)模式下的潛在消費(fèi)者只是一個(gè)成功的開(kāi)始，美國(guó)的上網(wǎng)民眾已經(jīng)習(xí)慣于在網(wǎng)上享用MP3的免費(fèi)大餐，他們的心態(tài)頗為微妙：一方面，從便捷性與對(duì)自身道德的要求來(lái)看，即使要花錢(qián)，付費(fèi)下載仍然是許多人士的理性選擇；而另一方面，長(zhǎng)期的免費(fèi)使用使他們習(xí)慣上或心態(tài)上普遍對(duì)付費(fèi)下載持抵觸情緒，情愿在網(wǎng)上費(fèi)力搜索也不愿付一分錢(qián)。
　　這些潛在消費(fèi)者如何挖掘？你不能想著只是簡(jiǎn)單地開(kāi)一個(gè)數(shù)字音樂(lè)收費(fèi)下載的網(wǎng)站，那樣潛在消費(fèi)者或許只會(huì)敬而遠(yuǎn)之，而蘋(píng)果在挖掘消費(fèi)者上的成功實(shí)由多種因素綜合而成，這其中又以兩個(gè)方面尤為重要。
　　首先是iPod、iTunes、iTMS三位一體所帶來(lái)的完美消費(fèi)體驗(yàn)。雖然蘋(píng)果建立iTMS被一些人僅僅看作是為了促進(jìn)iPod的 銷售 ，但iTMS大獲成功卻是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，它們之間是一個(gè)相互促進(jìn)的關(guān)系。iPod與iTMS通過(guò)iTunes軟件聯(lián)系起來(lái)，當(dāng)消費(fèi)者將iPod連接至計(jì)算機(jī)后，iTunes即可自動(dòng)更新所有音樂(lè)資料庫(kù)中的信息，相當(dāng)方便。而當(dāng)開(kāi)啟iTunes 軟件后，它自動(dòng)連接至iTMS，登入后可直接進(jìn)行音樂(lè)的搜尋與交易。iTunes的歌曲搜尋功能頗為完善，主因?yàn)閕TMS獲得各大唱片公司的授權(quán)，其音樂(lè)資料庫(kù)甚為完整。此外，在iTMS中，亦提供目錄索引、音樂(lè)或?qū)］嫿榻B、同類型采購(gòu)偏好等信息。
　　在2003年，iTMS模式與網(wǎng)上費(fèi)力的尋找免費(fèi)資源相比，它將數(shù)字音樂(lè)帶來(lái)的便捷性完美地呈現(xiàn)出來(lái)，許多免費(fèi)數(shù)字音樂(lè)的使用者會(huì)發(fā)現(xiàn)，通過(guò)iTMS付費(fèi)下載音樂(lè)確實(shí)是一個(gè)理性的選擇。
　　不過(guò)，對(duì)已習(xí)慣于網(wǎng)上免費(fèi)資源的公眾而言，要他們選擇付費(fèi)下載，在習(xí)慣或心理上仍會(huì)有天然的抵觸情緒。而蘋(píng)果的解決辦法是：倡導(dǎo)蘋(píng)果式的生活理念。
　　精致的硬件與軟件產(chǎn)品、喬布斯充滿魅力的演講無(wú)不向公眾表明，蘋(píng)果是時(shí)尚與藝術(shù)的化身，蘋(píng)果公司的這一形象在數(shù)字音樂(lè)到來(lái)之前就早已形成。蘋(píng)果代表著一種生活方式，iPod、iTunes、iTMS則是這種生活方式的延續(xù)。事實(shí)上，最初使用iTMS的是蘋(píng)果的擁躉，因?yàn)樵?003年4月，蘋(píng)果只是推出了Mac版的iTunes及iTMS服務(wù)，隨即受到了Mac用戶的熱情追捧，到2003年10月蘋(píng)果推出Windows版本時(shí)，iTMS已經(jīng)成為一種流行時(shí)尚在時(shí)髦人士中間廣為流傳。因此不難理解，蘋(píng)果有著引導(dǎo)消費(fèi)者習(xí)慣的非凡魔力，而當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)真享用蘋(píng)果的iTMS服務(wù)時(shí)，卻進(jìn)一步感受到了它的真實(shí)價(jià)值，于是蘋(píng)果憑借iPod、iTunes、iTMS三位一體式的大獲成功已經(jīng)是一件水到渠成的事情。