母嬰用品連鎖店“天天加分”的創(chuàng)始人張學(xué)慶履歷中有著很醒目的一條：參與上海農(nóng)工商旗下好德便利店籌建運(yùn)營(yíng)。2000年左右，好德便利店在市面已有2500家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包圍中開張，幾年后，好德便利店的毛利率從24％提升到40％多，門店數(shù)量在并購(gòu)“可的”之后也增至2300余家，順利跨過“毛利35％、門店達(dá)500家”的盈利拐點(diǎn)。

　　“母嬰行業(yè)算是后連鎖經(jīng)營(yíng)也就是專業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)時(shí)代的代表之一。” 2006年，張學(xué)慶瞄準(zhǔn)這一趨勢(shì)，只身下海創(chuàng)立天天加分母嬰產(chǎn)品 銷售 連鎖。事實(shí)上，在天天加分加入之前，母嬰用品行業(yè)同樣也是群雄環(huán)伺：紅孩子、樂友、麗家寶貝、愛嬰室……彼此的路數(shù)也很相似，采用電子商務(wù)、目錄銷售、實(shí)體店多管齊下的模式，天天加分這一后來者也不例外。

　　母嬰用品里最適合標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品當(dāng)屬奶粉和紙尿片，這也是網(wǎng)絡(luò)銷售的最大品類，但是更多的產(chǎn)品諸如嬰兒車、衣服等，則是線下體驗(yàn)對(duì)于銷售刺激更為有效。此外，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額雖高，但毛利也低，因此，天天加分將線下實(shí)體店作為主攻方向。

　　張學(xué)慶也曾感慨過百貨商店或者購(gòu)物中心里，動(dòng)輒上千平方米的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門面相當(dāng)搶眼和闊氣，但最后還是“忍”了下來，堅(jiān)持將天天加分“藏”在社區(qū)當(dāng)中。天天加分做不了百貨店里耀眼的“明星”，卻可以和便利店一樣成為社區(qū)居民的“老朋友”。

　　便利店的精細(xì)化管理思維對(duì)他影響頗深，自2006年10月開出第一家店起，天天加分的開店速度一直很緩慢，目前共計(jì)31家店，全直營(yíng)，上海29家，江蘇2家，但數(shù)年來銷售額增長(zhǎng)卻是接連翻番。張學(xué)慶的法寶正是在于社區(qū)便利店式的經(jīng)營(yíng)方式。

　　比起超市、大賣場(chǎng)，便利店賣給顧客的核心價(jià)值其實(shí)是時(shí)間和方便。作為社區(qū)“地標(biāo)”的便利店，正是“拐個(gè)彎就能找到所需日常商品”的便利性，讓消費(fèi)者愿意為這份便利支付高于超市賣場(chǎng)的溢價(jià)。便利店日常重復(fù)消費(fèi)頻率高，而母嬰連鎖店顧名思義即消費(fèi)人群是更加細(xì)分的新任父母?jìng)?。張學(xué)慶認(rèn)為母嬰連鎖店要做成社區(qū)店的形式，還需要提供便利之外的價(jià)值，才能增加消費(fèi)者的黏性。

　　與其他母嬰連鎖店的銷售模式相似，張學(xué)慶很注重店員的促銷作用。在天天加分總部專門研究產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)，率先對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)做一些解讀，制作成教材，然后通過每月的店長(zhǎng)和店主學(xué)習(xí) 傳到到店員中去。但僅僅達(dá)到上述的“行業(yè)普適標(biāo)準(zhǔn)”還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能體現(xiàn)社區(qū)店特色。張開始尋思有什么有意思的事情可以添加到天天加分里面去。他留意到嬰兒護(hù)理和嬰幼兒攝影。

　　2008年10月，張學(xué)慶選擇在部分天天加分門店加入了“游泳撫觸”和嬰幼兒攝影服務(wù)。雖然毛利率很高，但張學(xué)慶最終還是將嬰幼兒攝影砍掉了，因?yàn)樗J(rèn)為天天加分的方向是增加黏稠度，而攝影的重復(fù)消費(fèi)頻率其實(shí)很低。相比之下，“游泳撫觸”的服務(wù)重復(fù)消費(fèi)則很可觀。張學(xué)慶在部分門店開辟了“小鯨魚嬰兒游泳館”，提供嬰兒游泳撫觸、理發(fā)沐浴等服務(wù)。

　　平均消費(fèi)額度并不算高的服務(wù)，卻能為天天加分的人流量帶來不小的貢獻(xiàn)，更重要的是，正是由于這類“增值服務(wù)”，天天加分一下子熱鬧了起來。除了爸爸媽媽們以外，天天加分作為“社區(qū)老朋友”對(duì)爺爺奶奶們也相當(dāng)奏效。以游泳撫觸為例，店面借由這個(gè)服務(wù)進(jìn)一步發(fā)展成媽媽們聚會(huì)分享育兒經(jīng)的“俱樂部”，旺盛的人氣隨即也迅速拉動(dòng)銷售量。