很多廣告公司和網(wǎng)絡(luò)營銷公司為了迎合客戶的需要，什么廣告模式都往精準(zhǔn)營銷上靠，這從很多新營銷會議會看到很多，但是大家想一想，當(dāng)企業(yè)客戶無法區(qū)分和評估的廣告公司帶來的客戶那個(gè)是優(yōu)質(zhì)的，那個(gè)是低價(jià)的客戶，企業(yè)會為你的精準(zhǔn)付錢嗎?哪個(gè)電子商務(wù)公司有能力準(zhǔn)確地計(jì)算一個(gè)營銷活動的帶來的客戶的平均客戶獲取成本,我還沒有看到這樣的客戶，我看到都是鋪天蓋地的廣告，“寧可錯殺一千，不可放過一個(gè)”。何況，精準(zhǔn)營銷不僅僅體現(xiàn)在客戶獲取階段，更多是客戶培育、挽留、提升等后續(xù)環(huán)節(jié)的差異化，個(gè)性化等方面。

    所謂數(shù)據(jù)庫營銷，就是利用企業(yè)經(jīng)營過程中收集、形成的各種顧客資料和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)分析整理后作為制訂營銷策略的依據(jù)，預(yù)測消費(fèi)者有多大可能去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達(dá)到說服消費(fèi)者去購買產(chǎn)品的目的,并作為保持現(xiàn)有顧客資源的重要手段和進(jìn)行顧客深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營銷方式。必賣電子商務(wù)外包指出，數(shù)據(jù)庫營銷就是以與顧客建立一對一的互動溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的顧客信息庫進(jìn)行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨時(shí)更新的動態(tài)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫營銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘。

    從以上概念中我們可以看出數(shù)據(jù)庫營銷具有以下幾個(gè)階段：

    一、數(shù)據(jù)收集：這是開展數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)所在，后期的各項(xiàng)工作必須建立在有大量的，可利用的數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上。數(shù)據(jù)庫營銷，名單為王。準(zhǔn)確地說，就是針對性強(qiáng)，而準(zhǔn)確性高。名單不好，技巧再強(qiáng)也沒用。而名單很好，技巧再不專業(yè)也能出不錯的業(yè)績。關(guān)鍵就是名單是否是通過一些專門的步驟把有意向的目標(biāo)客戶給找了出來。

    二、數(shù)據(jù)整理：通過以上五種途徑收集到的大量無序數(shù)據(jù)，這必將使我們迷失方向，如何將大量無序數(shù)據(jù)變?yōu)橛欣脙r(jià)值的信息呢?只有系統(tǒng)化專業(yè)化的數(shù)據(jù)管理、處理以及和相關(guān)信息的整合，才能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變成有價(jià)值的知識，并最終將知識靈活性，多元化地應(yīng)用于生產(chǎn)和革新。

    三、數(shù)據(jù)挖掘：數(shù)據(jù)挖掘是數(shù)據(jù)庫營銷的攻堅(jiān)階段，通過各種方式將我們清洗出的目標(biāo)客戶通過多種方式進(jìn)行跟進(jìn)，第一時(shí)間挖掘出意向客戶。通過我們前面數(shù)據(jù)庫的建立與維護(hù)，我們不能片面的去相信這些收集來的數(shù)據(jù)，挖掘數(shù)字背后的數(shù)字才是我們最終的目的所在。

    數(shù)據(jù)庫營銷的基本作用

    數(shù)據(jù)庫營銷在企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的基本作用表現(xiàn)在下列方面：

    ◇更加充分地了解顧客的需要。

    ◇為顧客提供更好的服務(wù)。顧客數(shù)據(jù)庫中的資料是個(gè)性化營銷和顧客關(guān)系管理的重要基礎(chǔ)。

    ◇對顧客的價(jià)值進(jìn)行評估。通過區(qū)分高價(jià)值顧客和一般顧客，對各類顧客采取相應(yīng)的營銷策略。

    ◇了解顧客的價(jià)值。利用數(shù)據(jù)庫的資料，可以計(jì)算顧客生命周期的價(jià)值，以及顧客的價(jià)值周期。

    ◇分析顧客需求行為。根據(jù)顧客的歷史資料不僅可以預(yù)測需求趨勢，還可以評估需求傾向的改變。

  ◇市場調(diào)查和預(yù)測。數(shù)據(jù)庫為市場調(diào)查提供了豐富的資料，根據(jù)顧客的資料可以分析潛在的目標(biāo)市場。

    對于任何一個(gè)企業(yè)建立一個(gè)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫是刻不容緩的事情，那么，對于數(shù)據(jù)庫的采集，有哪些辦法?

    1.通過平時(shí)的與顧客的聯(lián)系，互動，進(jìn)行深度的挖掘，盡可能的挖掘確切的聯(lián)系方式;如網(wǎng)站的商務(wù)通、客戶咨詢電話等，這一點(diǎn)，對于我們的客服人員要求很高。

    2.一些大型論壇站長。論壇注冊，一般都需要提供郵件信息，而且一般都是需要郵件驗(yàn)證的，那么郵件地點(diǎn) 的真實(shí)性也得到了保障，那么這樣的信息是值得我們?nèi)ド疃韧诰虻摹?/p>

    3.一些服務(wù)行業(yè)之間的數(shù)據(jù)庫互換。比如，婚紗攝影行業(yè)(因?yàn)槲乙郧皬氖逻^這個(gè)行業(yè))，就有很多的客戶信息，而且絕大部分都是手機(jī)號碼信息，我們不如可以和這樣的行業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫互相交換，達(dá)到一個(gè)共贏的效果。還有比如裝飾行業(yè)、餐飲行業(yè)等。

    4.主動推出會員優(yōu)惠卡。免費(fèi)領(lǐng)取優(yōu)惠卡，必定注冊用戶個(gè)人信息，而且信息是由我們自己來確認(rèn)的，既能用優(yōu)惠卡吸引顧客，又能夠利用這些數(shù)據(jù)信息，進(jìn)行我們的推廣活動。

    5.報(bào)紙報(bào)刊等;有些報(bào)紙報(bào)刊，也會有一些用戶調(diào)查信息及用戶訂閱信息等。

    6.信用卡公司;信用卡公司一般都收集大量的用戶郵件信息、電話信息等，但是由于從這個(gè)渠道去獲得信息必定付出高額的轉(zhuǎn)讓費(fèi)，所以不是很可取的。

    7.其他一些信息調(diào)查公司。如：消費(fèi)卡公司、市場調(diào)查公司以及一些專門靠收集客戶信息為目的的信息公司，當(dāng)然這些公司都是需要付費(fèi)進(jìn)行購買信息的。

    收集到用戶信息之后，我們要進(jìn)行一個(gè)歸類、處理，對不同的人群，不同的消費(fèi)實(shí)力，不同的年齡階段，要進(jìn)行一個(gè)合理的分類處理。然后我們就可以利用這些信息，進(jìn)行一些有針對性的市場推廣活動了。如：郵件廣告群發(fā)、短信群發(fā)、DM宣傳單直投等。在進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷的同時(shí)，我們一定要切記，一定是要有針對性的進(jìn)行廣告推廣，根據(jù)用戶的具體情況，來對其宣傳我們的產(chǎn)品。一起從不引起用戶反感的前提出發(fā)。

    網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的獨(dú)特功效

    與傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫營銷相比，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的獨(dú)特價(jià)值主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：動態(tài)更新、顧客主動加入、改善顧客關(guān)系。

    ◆動態(tài)更新

    在傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫營銷中，無論是獲取新的顧客資料，還是對顧客反應(yīng)的跟蹤都需要較長的時(shí)間，而且反饋率通常較低，收集到的反饋信息還需要繁瑣的人工錄入，因而數(shù)據(jù)庫的更新效率很低，更新周期比較長，同時(shí)也造成了過期、無效數(shù)據(jù)記錄比例較高，數(shù)據(jù)庫維護(hù)成本相應(yīng)也比較答。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷具有數(shù)據(jù)量大、易于修改、能實(shí)現(xiàn)動態(tài)數(shù)據(jù)更新、便于遠(yuǎn)程維護(hù)等多種優(yōu)點(diǎn)，還可以實(shí)現(xiàn)顧客資料的自我更新。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的動態(tài)更新功能不僅節(jié)約了大量的時(shí)間和資金，同時(shí)也更加精確地實(shí)現(xiàn)了營銷定位，從而有助于改善營銷效果。

    ◆顧客主動加入

  僅靠現(xiàn)有顧客資料的數(shù)據(jù)庫是不夠的，除了對現(xiàn)有資料不斷更新維護(hù)之外，還需要不斷挖掘潛在顧客的資料，這項(xiàng)工作也是數(shù)據(jù)庫營銷策略的重要內(nèi)容。在沒有借助互聯(lián)網(wǎng)的情況下，尋找潛在顧客的信息一般比較難，要花很大代價(jià)，比如利用有獎銷售或者免費(fèi)使用等機(jī)會要求顧客填寫某種包含有用信息的表格，不僅需要投入大量資金和人力，而且又受地理區(qū)域的限制，覆蓋的范圍非常有限。

    在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境中，顧客數(shù)據(jù)在增加要方便得多，而且往往是顧客自愿加入網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫。上海必賣電子商務(wù)的調(diào)查表明，為了獲得個(gè)性化服務(wù)或獲得有價(jià)值的信息，有超過50%的顧客愿意提供自己的部分個(gè)人信息，這對于網(wǎng)絡(luò)營銷人員來說，無疑是一個(gè)好消息。請求顧客加入數(shù)據(jù)庫的通常的做法是在網(wǎng)站設(shè)置一些表格，在要求顧客注冊為會員時(shí)填寫。但是，網(wǎng)上的信息很豐富，對顧客資源的爭奪也很激烈，顧客的要求是很挑剔的，并非什么樣的表單都能引起顧客的注意和興趣，顧客希望得到真正的價(jià)值，但肯定不希望對個(gè)人利益造成損害，因此，需要從顧客的實(shí)際利益出發(fā)，合理地利用顧客的主動性來豐富和擴(kuò)大顧客數(shù)據(jù)庫。在某種意義上，郵件列表可以認(rèn)為是一種簡單的數(shù)據(jù)庫營銷，數(shù)據(jù)庫營銷同樣要遵循自愿加入、自由退出的原則。

    ◆改善顧客關(guān)系

    顧客服務(wù)是一個(gè)企業(yè)能留住顧客的重要手段，在電子商務(wù)領(lǐng)域，顧客服務(wù)同樣是取得成功的最重要因素。一個(gè)優(yōu)秀的顧客數(shù)據(jù)庫是網(wǎng)絡(luò)營銷取得成功的重要保證。在互聯(lián)網(wǎng)上，顧客希望得到更多個(gè)性化的服務(wù)，比如，顧客定制的信息接收方式和接收時(shí)間，顧客的興趣愛好、購物習(xí)慣等等都是網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的重要內(nèi)容，根據(jù)顧客個(gè)人需求提供針對性的服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的基本職能，因此，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷是改善顧客關(guān)系最有效的工具。

    數(shù)據(jù)庫營銷的誤區(qū)

    數(shù)據(jù)庫營銷的英文是“databasemarketing",它操作的對象是”以客戶為中心的“的關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)的運(yùn)營和應(yīng)用。很多營銷人把它理解成“用數(shù)據(jù)做營銷”，比如有的人以為“呼叫中心的運(yùn)營數(shù)據(jù)”“銷售數(shù)據(jù)的分析”“網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析”“店面數(shù)據(jù)分析”“數(shù)據(jù)挖掘”“基于數(shù)據(jù)的經(jīng)營決策分析”等同于數(shù)據(jù)庫營銷。數(shù)據(jù)驅(qū)動的營銷很好，但是這不是數(shù)據(jù)庫營銷。還有人把現(xiàn)在的垃圾短信、垃圾郵件、電話營銷當(dāng)做數(shù)據(jù)營銷。電子商務(wù)營銷專家黃相如指出，在中國，在一些企業(yè)的宣傳下，直復(fù)營銷和數(shù)據(jù)庫營銷基本就是一個(gè)概念，就是數(shù)據(jù)群發(fā)：搞一批數(shù)據(jù)發(fā)出去：電話群呼，郵件群發(fā)、短信群發(fā)和商函群寄.....其實(shí)跟國外的"directmarketing"完全背道而馳，本質(zhì)上是廣告，只是換了個(gè)媒體而已，甚至郵政還傻乎乎地創(chuàng)造了一個(gè)新名詞：商函媒體(如果這是做廣告的媒體，那么它是最貴的廣告，是廣告就按照發(fā)行量評估效果，它一定是最差的)沒有數(shù)據(jù)庫運(yùn)營支持的直復(fù)營銷其實(shí)就是廣告，不是直復(fù)營銷。

    數(shù)據(jù)庫營銷，不僅僅是用來做一次性銷售產(chǎn)品的，它95%的功能是客戶獲取(銷售機(jī)會挖掘)、客戶培育、客戶提升、客戶挽留、客戶激活、客戶差異化對待等。最大化地挖掘客戶價(jià)值，提高銷售提出增長的功力才是數(shù)據(jù)庫營銷對企業(yè)的最大的意義?？蛻魯?shù)據(jù)和營銷數(shù)據(jù)的運(yùn)營管理，是開展數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)工程，包括收集、錄入、匯總、關(guān)聯(lián)、清洗、管理、分析和收發(fā)(通過電子郵件、短信、電話、直郵等將信息發(fā)出去，同時(shí)將反饋信息收回，存入和更新數(shù)據(jù)庫)，需要各種專業(yè)人員的配合，需要管理、流程、IT等資源的配合，正因?yàn)槿绱?，國外的公司搞?shù)據(jù)庫營銷在人什么的投資是很大的，為了降低成本，數(shù)據(jù)庫營銷的運(yùn)營管理外包是主流。

網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫由于其種種獨(dú)特功能而在網(wǎng)絡(luò)營銷中占據(jù)重要地位，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷通常不是孤立的，應(yīng)當(dāng)從網(wǎng)站規(guī)劃階段開始考慮，列為網(wǎng)絡(luò)營銷的重要內(nèi)容，另外，數(shù)據(jù)庫營銷與個(gè)性化營銷、一對一營銷有著密切的關(guān)系，顧客數(shù)據(jù)庫資料是顧客服務(wù)和顧客關(guān)系管理的重要基礎(chǔ)。