銷售的革命發(fā)源于哪里，教授？大師？依我看，都不是，而是民間！今天偶然發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有意思的情況。早上陪夫人練車，本在一個(gè)偏僻無(wú)車的地方，一部越野車，就是部隊(duì)常用的那種，慢慢的開(kāi)過(guò)來(lái)；夫人手忙腳亂地把車停在一邊，緊張地等車過(guò)去，這車偏偏停在了面前。我一看，車上坐了3個(gè)穿著軍服的人，沒(méi)有肩章的那種，貌似訓(xùn)練服；“他們想干嘛？”我正疑惑。副駕駛的發(fā)話了：“大哥，要望遠(yuǎn)鏡嗎？”說(shuō)著拿出一個(gè)墨綠色的望遠(yuǎn)鏡來(lái)。暈！跑這里來(lái)賣啊。“不用了，家里有3個(gè)了。”我此刻就想讓他們先走。這漢子并未氣餒，反而走下車來(lái)，把望遠(yuǎn)鏡拿到我面前：軍用的，帶紅外夜視功能，最新款。我一看，型號(hào)上寫(xiě)著：軍供XXX。如果是最新的軍品，我倒有些興趣了。漢子看我猶豫，又拿出一個(gè)軍用指南針，這個(gè)也一起便宜賣給你吧。兩個(gè)加在一起多少錢？你看吧，給我們一人一百就行了，換個(gè)煙錢。我摸摸口袋，沒(méi)帶錢，不好意思。大哥，你覺(jué)得貴，就200吧，給他們兩個(gè)小戰(zhàn)士換點(diǎn)煙抽。不過(guò)我確實(shí)沒(méi)帶錢，漢子依然不依不饒，直到我把口袋都翻開(kāi)，確實(shí)沒(méi)帶錢，只有信用卡。漢子怏怏地離開(kāi)了。

 

目送他遠(yuǎn)去，看著他們又開(kāi)始了下一輪推銷的時(shí)候，我才恍然大悟：這是在賣假冒望遠(yuǎn)鏡??！扮演的真像啊！

 

賣假冒望遠(yuǎn)鏡的怎么能讓我這種江湖老手也差點(diǎn)上套呢？我可是專門研究營(yíng)銷，教別人賣產(chǎn)品的啊。我開(kāi)始仔細(xì)回味整個(gè)銷售過(guò)程了。

 

銷售技巧效果評(píng)價(jià)：很好。原因有兩點(diǎn)：A.讓本來(lái)沒(méi)有需求的客戶也產(chǎn)生了興趣；B.銷售老手也差點(diǎn)上鉤。

 

 

A.抓興趣點(diǎn)，而非賣點(diǎn)。我并沒(méi)有任何對(duì)望遠(yuǎn)鏡感興趣的意思，漢子為何執(zhí)著向我推銷呢？依我看，他有成功率的原因是：一般男性對(duì)軍品都會(huì)感興趣，望遠(yuǎn)鏡又是諸多軍品中最受歡迎的，如果是新款軍品，就更感興趣了。所以漢子推銷時(shí)，并沒(méi)有強(qiáng)調(diào)望遠(yuǎn)鏡放大多少倍；而且強(qiáng)調(diào)新款軍品，一下子吊起來(lái)我的興趣。

 

B.強(qiáng)調(diào)“換”，而非“賣”，降低了購(gòu)買者的戒心。漢子一直沒(méi)說(shuō)把望遠(yuǎn)鏡“賣”給我，而且強(qiáng)調(diào)換些煙給兄弟們抽。如果以賣方出現(xiàn)，購(gòu)買者一般很警惕，會(huì)問(wèn)這問(wèn)那；而對(duì)方以業(yè)余賣家的身份出現(xiàn)，大大降低了購(gòu)買者的戒備。而且估計(jì)有不少買家會(huì)覺(jué)得這種換來(lái)的產(chǎn)品，有稀缺性（正宗軍品，只有軍人偷偷出來(lái)?yè)Q的情況下，才能獲得），便宜（非光明正大的交易，一定比市場(chǎng)便宜，沒(méi)什么特別的理由，就是一種感覺(jué)）。

 

C.角色扮演。既然是“換”，就要具備軍人的身份。所以車上幾個(gè)人，一律迷彩服，而且開(kāi)著部隊(duì)常用的那種越野車；漢子稱呼自己的同伙叫“小戰(zhàn)士”---

 

D.目標(biāo)對(duì)象選擇正確。這幫伙計(jì)選擇的都是開(kāi)車的人，為啥呢？此類人一大特點(diǎn)：錢多人傻啊。