如今，中國金融保險企業(yè)面臨越來越激烈的競爭，特別是外資保險公司的全面進入，使得保險企業(yè)對中高端客戶的爭奪更加白熱化。

　　中國金融企業(yè)面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)，它們已經(jīng)意識到客戶營銷在企業(yè)成長中的重要性。大多數(shù)金融企業(yè)重視搭建豐富的數(shù)據(jù)庫、建立有序的客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，甚至借助外部數(shù)據(jù)資源，嘗試各種營銷手段，從產(chǎn)品導向營銷逐步轉(zhuǎn)向客戶導向營銷，提高客戶忠誠度。

　　為了搶占市場，各大保險企業(yè)無不致力于拓展新客戶，然而由于手法雷同，致使客戶接受度低，尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會保險的普及對商業(yè)人壽保險的替代，以及保險企業(yè)普遍為中高端客戶提供額外的商業(yè)人壽保險，進一步削弱了個人購買。在同質(zhì)化競爭的市撤境中，如何才能吸引并獲取重視個性化需求滿足的中高端客戶，成為保險企業(yè)拓展市場的關鍵。

　　企業(yè)營銷的每一個步驟都關系到商業(yè)成效，最終影響企業(yè)的品牌形象。因此，營銷者在開展營銷活動時，從篩選目標客戶到評估活動執(zhí)行效果，都必須根據(jù)市場情況不斷修正、調(diào)整營銷方案。而中國郵政與安客誠合作推出的創(chuàng)新型直郵營銷解決方案，正是將整體營銷活動視為一個有機體來進行管理與持續(xù)優(yōu)化。

　　目前，中國保險企業(yè)面臨的主要問題是，潛在客戶獲取難度大，客戶的很多后續(xù)需求未能合理開發(fā)應用，老客戶維護渠道單一，同時在老客戶維護方面，雖有初步的直郵應用，但是缺乏系統(tǒng)性、結果性的整合，無法有效掌握潛在客戶信息等等。因此，保險企業(yè)難以維持客戶忠誠度，無法有效挖掘客戶的潛在需求，導致中高端客戶獲取更加困難。對此，中國郵政與安客誠提出了創(chuàng)新型直郵營銷解決方案：一方面采用傳統(tǒng)的保代方式對所有客戶做營銷，一方面有針對性地選擇目標客戶做差異化、多渠道精準營銷。

　　中國郵政是有著“百年信譽”的品牌，擁有覆蓋全國的3億條名址數(shù)據(jù)，其龐大的投遞網(wǎng)絡聯(lián)系著千家萬戶。而安客誠在多渠道營銷領域有著40多年的專業(yè)經(jīng)驗，擁有處理海量數(shù)據(jù)的專業(yè)技術，能夠從大量的數(shù)據(jù)中洞察有價值的市場信息。雙方合作開拓市場，幫助客戶在快速變化的市場上提高營銷能力，實現(xiàn)業(yè)務增長，其強強聯(lián)合的成效已經(jīng)在多個行業(yè)得到印證。其中，中國郵政與安客誠聯(lián)合在金融保險領域開展的直郵和多渠道營銷業(yè)務把有價值的賣點推銷給目標客戶，讓他們主動打開客戶的直郵信件。

　　中國郵政和安客誠的營銷思路，是根據(jù)不同的消費群體，提出不同的營銷模式。針對新客戶開發(fā)，中國郵政與安客誠著眼于中國傳統(tǒng)的核心家庭模式，推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”，通過分析保險企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)，基于中國郵政多維度的數(shù)據(jù)資源，整合出以家庭為唯一視角的數(shù)據(jù)信息，篩選有價值的目標客戶，創(chuàng)造交叉銷售機會，通過直郵、短信、電話等多渠道溝通，挖掘客戶需求，提升客戶價值。

　　而對于老客戶，保險企業(yè)可以選擇創(chuàng)新直郵營銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對同質(zhì)化的服務和產(chǎn)品，保險企業(yè)除了注重規(guī)?；l(fā)展，更要對客戶忠誠度進行管理，找到核心客戶，實現(xiàn)利潤最大化。“客戶保留方案”借助豐富的數(shù)據(jù)分析模型和行業(yè)營銷經(jīng)驗，幫助保險企業(yè)對投?？蛻暨M行深入分析，通過多渠道溝通，向客戶傳遞豐富的產(chǎn)品、品牌信息，與客戶建立穩(wěn)固的聯(lián)系，延長客戶生命周期。

　　中國郵政集團郵政業(yè)務局總經(jīng)理潘杰認為：“創(chuàng)新直郵解決方案關注客戶的個性化需求，幫助金融保險企業(yè)拓展多元化的銷售渠道，以差異化營銷策略參與競爭。”

　　在目標人群篩選上，中國郵政和安客誠通過分析現(xiàn)有保險產(chǎn)品和不同保險產(chǎn)品的客戶特征，確定與中國郵政匹配的數(shù)據(jù)標準、篩選名單，最后找出目標客戶。通過對目標人群的特征進行分析，再配合相應的贈險險種作為直郵誘因，設計多渠道溝通方案，形成測試方案。中國郵政與安客誠追蹤、對比、總結各目標群組的反饋結果，評估活動效果，最終形成客戶獲取優(yōu)化方案。

　　此外，中國郵政利用商函系統(tǒng)產(chǎn)生電子條碼，通過商函系統(tǒng)與投遞系統(tǒng)，對郵件投遞流程進行全程監(jiān)控；選取適量的種子郵件，進行投遞時效和投遞質(zhì)量監(jiān)控；將投遞反饋分為妥投和非妥投，非妥投郵件通過轉(zhuǎn)站或電話外呼、改址等方式再次投遞，最終仍然無法投遞的信件，進行退信處理，并且登記退信原因；根據(jù)非妥投信息對客戶名址庫實時更新，以提高下一批郵件的投遞質(zhì)量。

　　中國郵政依托其數(shù)據(jù)搜集、數(shù)據(jù)篩癬用戶積累以及全面而廣泛的服務網(wǎng)絡優(yōu)勢，與安客誠專業(yè)的數(shù)據(jù)整合、分析能力相結合，將金融企業(yè)帶入交叉銷售和升級銷售的快車道，占據(jù)市場制高點。