天貓“雙十一”活動(dòng)以191億元的傲然成績(jī)暫時(shí)告一段落，這個(gè)超乎大家期望的數(shù)字不僅引起了電商業(yè)內(nèi)人士的討論，更是已發(fā)引起了 零售 業(yè)界、學(xué)界和媒體界的熱議。11月14日下午，由《商業(yè)評(píng)論》和《天下網(wǎng)商》共同舉辦的“新舊零售的交鋒” 論壇 ，無(wú)論是企業(yè)方還是學(xué)界觀察方都把爭(zhēng)論的焦點(diǎn)鎖定在了未來(lái)零售模式所呈現(xiàn)的形態(tài)上。

天貓總裁張勇：借雙十一推C2B的雛形

羅馬不是一日建成的，為了 “雙十一”，很多核心商家在春節(jié)后就開(kāi)始了準(zhǔn)備，團(tuán)隊(duì)的招募，倉(cāng)庫(kù)的擴(kuò)容，系統(tǒng)的升級(jí)，全部都是在之前幾個(gè)月陸續(xù)完成的。

而天貓?jiān)?營(yíng)銷 段做的事情有一個(gè)可以單獨(dú)來(lái)講一下，就是預(yù)售模式。我對(duì)這一模式在未來(lái)非?？春?，它也符合我們的戰(zhàn)略方向。我們認(rèn)為現(xiàn)在討論的C2C、B2C，都是現(xiàn)在在討論的一個(gè)具體的問(wèn)題，其實(shí)未來(lái)電子商務(wù)發(fā)展方向一定是C2B，我們希望借著今年的“雙十一”，來(lái)推出我們認(rèn)識(shí)的C2B模式的一個(gè)雛形——就是預(yù)售。

所謂預(yù)售就是先有 銷售 訂單，再有生產(chǎn)，再有運(yùn)輸，再有流通，最后實(shí)現(xiàn)銷售，這一模式使得生產(chǎn)成本或者流通成本能夠降低，流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)天數(shù)能夠大大加快。到目前為止，這個(gè)模式對(duì)于所有的商家和產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生的震動(dòng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比消費(fèi)者產(chǎn)生的震動(dòng)來(lái)得大。

商家可以通過(guò)這個(gè)模式來(lái)實(shí)現(xiàn)，一件服裝先打樣，出樣衣，然后展示，收到定單，再批量生產(chǎn)。這對(duì)于對(duì)于線下的買手制度都是極大的沖擊。原來(lái)做服裝的買手就是憑感覺(jué)，憑自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)選產(chǎn)品，經(jīng)銷商來(lái)定貨的，但是買手好不好，其實(shí)消費(fèi)者說(shuō)好才是真的好。

很多商家一聽(tīng)預(yù)售模式，都說(shuō)未來(lái)可以把新品進(jìn)行預(yù)售，賣得好的，在訂貨會(huì)上主推，因?yàn)橄M(fèi)者是一樣的，線上賣得好，線下也賣得好，線上主推款也可以根據(jù)預(yù)售結(jié)果來(lái)進(jìn)行。

這其實(shí)就反映了新經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)之間是互相促進(jìn)和融合的過(guò)程，預(yù)售模式容易引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，同時(shí)能夠根據(jù)需求來(lái)有計(jì)劃和有針對(duì)性的生產(chǎn)，當(dāng)然考驗(yàn)的是商家高效的 供應(yīng)鏈 。我的觀點(diǎn)是我們的淘品牌，我們的天貓?jiān)瓌?chuàng)品牌能夠走到今天，其中很重要一點(diǎn)是它們能夠根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)消費(fèi)者的需求，能夠快速的調(diào)整它的供應(yīng)鏈和貨品供給，這是它們的致勝之道，它們是新興力量，沒(méi)有歷史包袱，而我們?cè)瓉?lái)認(rèn)識(shí)上的知名品牌，可能它們的轉(zhuǎn)型調(diào)整難度越大，因?yàn)樗墓?yīng)鏈都是固化掉的，要形成一個(gè)新的供應(yīng)鏈體系非常難。

茵曼總經(jīng)理方建華：每一次雙十一都是一次提升

每經(jīng)歷一次“雙十一”，對(duì)商家運(yùn)營(yíng)的能力、IT的系統(tǒng)建設(shè)，還有包括商家的社會(huì)資源能力、協(xié)調(diào)能力、協(xié)同能力，都是一次很好的提升。商家只有通過(guò)這樣的“雙十一”，它才能知道未來(lái)我應(yīng)該是哪些方面做得好，哪些方面做得不好。

茵曼是第三次參加“雙十一”。去年，有兩百多人領(lǐng)我們的紅包，今年有接近三百多萬(wàn)人進(jìn)了茵曼旗艦店，對(duì)于茵曼品牌來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的提升。對(duì)于我們團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，經(jīng)歷一次“雙十一”的話，就好像一次戰(zhàn)役。如果茵曼的新員工沒(méi)有到這里來(lái)打過(guò)仗，做過(guò)戰(zhàn)士，不算是真正的茵曼人。事實(shí)上通過(guò)這次“雙十一”，新員工才覺(jué)得什么叫電子商務(wù)。四年期間，我們經(jīng)歷了四次的搬倉(cāng)，開(kāi)始倉(cāng)庫(kù)只有20平方，到后來(lái)搬到1200平方，不到三個(gè)月，就搬到3500平方米的倉(cāng)庫(kù)，原來(lái)計(jì)劃是可以用到三年左右的規(guī)劃，今年“雙十一”又不夠用了，做了1.5萬(wàn)平米的倉(cāng)庫(kù)，新倉(cāng)老倉(cāng)一起用。

德勒咨詢公司合伙人張?zhí)毂弘娮由虅?wù)將會(huì)成為零售的常態(tài)

我個(gè)人最核心的一個(gè)觀點(diǎn)是電子商務(wù)作為零售業(yè)商品流通的業(yè)態(tài)，在未來(lái)三到五年里，會(huì)成為整個(gè)零售行業(yè)新的常態(tài)，這是常態(tài)的一部分。有一部分傳統(tǒng)做零售的企業(yè)，如果跟不上這樣一個(gè)變化，如果不是從自身角度去下很大的決心，它們會(huì)失敗。

從整個(gè)服裝零售來(lái)看，整個(gè)渠道庫(kù)存是非常巨大的，積累了大量庫(kù)存，如果在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，轉(zhuǎn)向網(wǎng)上的渠道，轉(zhuǎn)向定制，由消費(fèi)者自己來(lái)決定你到底是生產(chǎn)什么樣的東西的話，這可以大大改變自己在市場(chǎng)上面的競(jìng)爭(zhēng)地位。

另一方面，隨著電子商務(wù)的普及以及商品流通的這種方式、模式的改變，整個(gè)供應(yīng)鏈也會(huì)發(fā)生巨大的變化。以傳統(tǒng)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，從傳統(tǒng)的經(jīng)銷商那個(gè)地方定貨，然后進(jìn)行生產(chǎn)之后，運(yùn)到自己的分撥中心，運(yùn)到超市或者店里面去，然后消費(fèi)者從門店拿貨，這一傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈組織的方式，將來(lái)會(huì)發(fā)生很大的變化。這一變化會(huì)圍繞著電子商務(wù)這種所帶來(lái)的購(gòu)物習(xí)慣和分銷途徑做進(jìn)一步優(yōu)化。

因此，從整個(gè)供應(yīng)鏈的角度來(lái)講，要能在未來(lái)的零售格局中勝出，如何計(jì)劃 供應(yīng)鏈去適應(yīng)將來(lái)的需求是非常重要的。

七匹狼電子商務(wù)部總監(jiān)鐘濤：傳統(tǒng)渠道應(yīng)反思而不是排斥

我們企業(yè)在參加“雙十一”已經(jīng)三次了。在品類商品里面，我們的皮具品類線上規(guī)模甚至大于線下。襪業(yè)的銷量在淘寶、天貓都位居前列，銷售量比線下商場(chǎng)甚至傳統(tǒng)渠道來(lái)得更迅猛，份額并不比線下差。所以，現(xiàn)在來(lái)界定七匹狼是什么樣的企業(yè)已經(jīng)很模糊了。

我們經(jīng)常講到一點(diǎn)，傳統(tǒng)行業(yè)的銷售額突破10%以后甚至15%以后，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生質(zhì)變，目前為止我們有些品類甚至突破了55%以上，仍舊活得很滋潤(rùn)，甚至打破了傳統(tǒng)的在線下渠道的一些默許。

舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，在線下的話，各個(gè)渠道之間是不能相互融合的。比如，男裝不能串童裝客戶不能串銷售客戶和經(jīng)銷商，畢竟是兩個(gè)不同的體系和商品。而在線上情況就不一樣了，我們反而鼓勵(lì)分銷商，做男裝同時(shí)能否跟針紡聯(lián)系在一起，在消費(fèi)者買大衣的同時(shí)引導(dǎo)其買一件內(nèi)衣。傳統(tǒng)渠道應(yīng)該反思這樣的融合，而不是排斥。

易觀國(guó)際創(chuàng)始人楊彬：191的背后是新舊零售的融合

“雙十一”191億的數(shù)字背后，已經(jīng)體現(xiàn)了新舊零售的融合，比如說(shuō)我們表現(xiàn)非常好的品牌，有傳統(tǒng)的線下品牌，也有這幾年成長(zhǎng)起來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)品牌，這個(gè)標(biāo)志已經(jīng)看出來(lái)是新舊零售融合的一個(gè)開(kāi)始，當(dāng)然我們也看到了，有很多傳統(tǒng)賣場(chǎng)，實(shí)際上已經(jīng)在天貓開(kāi)店，實(shí)際上它們也在用這種方式擁抱互聯(lián)網(wǎng)，擁抱電子商務(wù)，來(lái)做著新的業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新。

而在這這種融合下，又有什么樣的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)呢，我覺(jué)得歸根到底是我們?cè)趺醋龅膯?wèn)題。這次的雙十一，我們可以發(fā)現(xiàn)，通過(guò)手機(jī)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接入的交易額也接近8%，這個(gè)數(shù)字背后有一個(gè)深刻的背景。今年6月30號(hào)之后，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量結(jié)構(gòu)發(fā)生一個(gè)變化，通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)的網(wǎng)民3.8億，首次超過(guò)PC和筆記本的網(wǎng)民數(shù)量。此次“雙十一”圍繞著此次移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的動(dòng)作，也是值得去關(guān)注、學(xué)習(xí)和借鑒的。另外，O2O的汽車銷售，C2B基于預(yù)售的方式，新模式的設(shè)計(jì)，這些都給傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)更好的擁抱互聯(lián)網(wǎng)，擁抱電子商務(wù)，提供了很好的借鑒。對(duì)于傳統(tǒng)零售而言，必須更好的擁抱電子商務(wù)。

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院教授劉杰：誰(shuí)取代誰(shuí)言之過(guò)早

這次天貓雙“雙十一”的活動(dòng)，取得了那么好的業(yè)績(jī)，取得了那么亮麗的效果，實(shí)際上也從一個(gè)量上面來(lái)說(shuō)，對(duì)于我們傳統(tǒng)的商業(yè)肯定帶來(lái)一定影響。從商業(yè)業(yè)態(tài)的角度來(lái)講，大賣場(chǎng)出現(xiàn)的時(shí)候，傳統(tǒng)超市并沒(méi)有受到很多的影響，傳統(tǒng)超市出現(xiàn)的時(shí)候，很多雜貨店還活得很好，我們現(xiàn)在的電商出現(xiàn)了以后，對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)肯定會(huì)帶來(lái)一定的影響，但是究竟影響到多大的程度，我們現(xiàn)在下任何結(jié)論還太早。

但我最實(shí)際的感受是，電子商務(wù)把商業(yè)和商業(yè)之間，包括商業(yè)和客戶之間的很多關(guān)系改變了，對(duì)我們的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則做了很大的改變。我認(rèn)為電子商務(wù)不僅僅是在線銷售，實(shí)際上從生產(chǎn)到客戶的服務(wù)整個(gè)過(guò)程，電商都可以把它們無(wú)縫連接起來(lái)。

對(duì)于電商和傳統(tǒng)的商務(wù)不一樣的地方，我覺(jué)得電商更多的是在電子這一塊。因?yàn)槭请娮由虅?wù)，我們能夠充分利用后臺(tái)數(shù)據(jù)，感知市場(chǎng)需求，挖掘、引領(lǐng)市場(chǎng)潛在的需求，天貓?jiān)谧鯟2B這樣的模式，非常振奮人心。在下一步還可以進(jìn)一步去做的就是怎么樣讓客戶參與到設(shè)計(jì)過(guò)程當(dāng)中來(lái)，而不是僅僅提供幾個(gè)樣品去選擇，這個(gè)從體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的角度來(lái)說(shuō)，客戶愿意參與這樣的體驗(yàn)，更加愿意參與這樣的體驗(yàn)的，同時(shí)能夠指導(dǎo)我們的實(shí)體企業(yè)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，我們還是要向沃爾瑪多學(xué)學(xué)，沃爾瑪讓做同樣商品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相互了解數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)都是互相透明的，因?yàn)橐屨麄€(gè)行業(yè)能夠良性發(fā)展，而不是相互之間競(jìng)爭(zhēng)，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的數(shù)據(jù)公開(kāi)透明，使得這個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，都能夠共同良性發(fā)展。

阿里巴巴集團(tuán)秘書(shū)長(zhǎng)邵曉鋒：新模式的起來(lái)是大勢(shì)所趨

阿里集團(tuán)在規(guī)劃整個(gè)未來(lái) 商業(yè)模式 的發(fā)展上，與傳統(tǒng)的零售模式，并不存在誰(shuí)要替代誰(shuí)，或者說(shuō)取代誰(shuí)。很多時(shí)候，我們?cè)谡f(shuō)新舊模式一種交替，一種交鋒是指它對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生一個(gè)天翻地覆的變化。

電子商務(wù)起來(lái)以后，從早幾年的前端營(yíng)銷模式逐步形成一個(gè)新的營(yíng)銷體系以后，它必然會(huì)從制造商開(kāi)始，到整個(gè)供應(yīng)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)，電子商務(wù)會(huì)去影響整個(gè)供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)的改變，比如阿里巴巴一直在倡導(dǎo)未來(lái)會(huì)有一個(gè)C2B的模式或者說(shuō)柔性化、定制生產(chǎn)的模式，這個(gè)模式必然是原有的整個(gè)供應(yīng)鏈體系可能很難支撐的，不僅僅是前端營(yíng)銷的一個(gè)東西，或者是線下開(kāi)個(gè)店還是線上一個(gè)網(wǎng)站說(shuō)這兩個(gè)模式之間的問(wèn)題，背后如果要真正形成C2B，真正要形成個(gè)性化、柔性化定制生產(chǎn)，必須對(duì)整個(gè) 制造業(yè) 供應(yīng)商，從它的定款，原材料開(kāi)始到定型、定款、定量、定價(jià)，到倉(cāng)儲(chǔ)端，整個(gè)銷售體系，在互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)大技術(shù)背景下做一個(gè)深刻改變。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)本質(zhì)上是信息化，信息化確實(shí)已經(jīng)可以讓供應(yīng)商，讓整個(gè)供應(yīng)鏈最后往此方向去靠攏，會(huì)形成一個(gè)新的商業(yè)模式，在前端的表現(xiàn)可能也確實(shí)會(huì)在零售業(yè)態(tài)上出現(xiàn)一些新的變化，傳統(tǒng)的這些零售業(yè)，如果它順著互聯(lián)網(wǎng)信息化革命，能夠順勢(shì)往這個(gè)發(fā)展方向，去改造自己的傳統(tǒng)方式和 供應(yīng)鏈管理 模式，我覺(jué)得也是有機(jī)會(huì)，但是新的互聯(lián)網(wǎng)背景下，我們這種新的一種商業(yè)模式是大勢(shì)所趨，目前看起來(lái)基本上只有順勢(shì)而為，可能才有未來(lái)。

中國(guó)社會(huì)科學(xué)院經(jīng)濟(jì)研究所經(jīng)濟(jì)所副所長(zhǎng)張平：不認(rèn)為阿里是新老零售的沖突

我倒還真不認(rèn)為阿里巴巴整個(gè)集團(tuán)是一個(gè)新老零售的沖突，而相反現(xiàn)在很多人探索商業(yè)模式非此即彼是一大錯(cuò)，中國(guó)走的道路就是用比較先進(jìn)的手段，去能改造傳統(tǒng)行業(yè)。

中國(guó)很多人沒(méi)有找到路數(shù)，而且現(xiàn)在的生產(chǎn)傳統(tǒng)是一家一戶，街邊小店，沒(méi)有形成規(guī)模化的集中。以國(guó)內(nèi)的批發(fā)市場(chǎng)為例，中國(guó)有十萬(wàn)個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，但是有規(guī)模效益的批發(fā)市場(chǎng)，幾乎也就是十家左右，那么剩下的都是一加一小于一的，都是互相增加，互相叫好，但是這些東西，如果能夠被現(xiàn)代的運(yùn)營(yíng)模式加以改造，那么中國(guó)其實(shí)潛力是非常大的，比如像義烏，還是用傳統(tǒng)平臺(tái)，但是它已經(jīng)產(chǎn)生了規(guī)模效益遞增的現(xiàn)象，就變成了全球非常好的一個(gè)商業(yè)模式。

我認(rèn)為電子商務(wù)從現(xiàn)在這個(gè)能量級(jí)上來(lái)看，它對(duì)于傳統(tǒng)的商業(yè)模式來(lái)講，顯然是有它的駕馭規(guī)模的優(yōu)勢(shì)的。另外它對(duì)于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改造非常重要，回到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)上來(lái)看，它肯定會(huì)引導(dǎo)供給量，甚至中國(guó)傳統(tǒng)分散的供給系統(tǒng)，重新整合，這就是消費(fèi)體驗(yàn)逐步起到主導(dǎo)作用，變成定制大規(guī)?；?，而不是大規(guī)?；┙o，而是定制大規(guī)?；?，這是一個(gè)時(shí)代性的轉(zhuǎn)變。

上海對(duì)外貿(mào)易學(xué)院副教授章學(xué)拯：傳統(tǒng)零售業(yè)不要恐懼電子商務(wù)

提醒一下傳統(tǒng)零售業(yè)，電子商務(wù)并不完全是瓜分你已有的蛋糕，有可能是在幫助你做大你的蛋糕，或者說(shuō)幫助你瓜分其他人的蛋糕。實(shí)際上在這一方面，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以后，已經(jīng)產(chǎn)生了很多應(yīng)用服務(wù)可以幫助傳統(tǒng)企業(yè)做更好的營(yíng)銷，做更好的客戶服務(wù)和提高客戶黏性，比如說(shuō)客戶的積分服務(wù)，還有流行的O2O模式。O2O模式有相當(dāng)一部分是為線下傳統(tǒng)零售業(yè)提供的服務(wù)，實(shí)際上也是為傳統(tǒng)零售業(yè)有一個(gè)更好的生態(tài)環(huán)境，提供一個(gè)技術(shù)。傳統(tǒng)零售業(yè)不要對(duì)電子商務(wù)有一種恐懼的心理，應(yīng)該是大家一起來(lái)把這個(gè)生態(tài)環(huán)境做好。