一家國內(nèi)知名的節(jié)能燈企業(yè)的老板對我說：既然打造品牌有難度，那就選擇不做品牌，專心致志做大規(guī)模，做全球第一的節(jié)能燈OEM工廠，只接大品牌的全球訂單，不是活的照樣很滋潤？

    這種說法很符合邏輯：人的本性是務(wù)實不務(wù)虛，做工廠要比打品牌實在。做全球最大的節(jié)能燈OEM企業(yè)，能過上好日子嗎？看一下全球最大的IT代工企業(yè)富士康，有沒有過上好日子——

    富士康員工跳樓事件的負(fù)面?zhèn)鞑?，造就其高知名度。隱藏在該事件背后的就是代工模式把人當(dāng)機器、低工資等帶來的一系列社會問題。低工資的根源就在于OEM的利潤低。年初，郭臺銘在企業(yè)年會上說：“每日 管理100萬員工，頭痛得要死”。令郭先生更頭痛的是：每 銷售 一臺iPhone，富士康僅能分到0.5%的利潤，iPad為2%，蘋果卻能拿到58.5%和30%的利潤。就是這樣，蘋果還不知足，時不時放出要增加新的OEM制造商的消息。隨著蘋果產(chǎn)品的銷量增加，這種不平等的商業(yè)地位，會把富士康的利潤壓的更低。富士康能做到僅僅就是繼續(xù)“優(yōu)化成本”。

    必須要打造自有品牌

    無論什么產(chǎn)品，只要涉及銷售和競爭，品牌化趨勢就不可抵擋。包括原料、部件、機械等品牌成為品類代表后，能有效簡化顧客決策過程，為最終企業(yè)顧客獲得高品質(zhì)的產(chǎn)品降低了選擇的風(fēng)險。而對提供產(chǎn)品或服務(wù)的B2B企業(yè)來講，建立品牌優(yōu)勢則意味著經(jīng)營效益的提升，獲得 營銷 勢能，抵御競爭能力的增強。

    更為高遠(yuǎn)的目標(biāo)則是實現(xiàn)“中國制造”的轉(zhuǎn)型。美國之所以強大，是因為世界500強品牌中，美國企業(yè)占據(jù)絕對數(shù)量優(yōu)勢。美國拿到大部分消費品利潤最大頭，而處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的中國加工 制造業(yè) 則利潤微薄。關(guān)鍵是，中國這種依靠成本優(yōu)勢，透支資源、人口紅利等因素發(fā)展的加工制造業(yè)，是不可持續(xù)發(fā)展的。資源總有枯竭的一天，生活成本不斷提高，工人的工資也在不斷攀升，環(huán)境嚴(yán)重污染。

    B2B企業(yè)的分類和戰(zhàn)略

    B2B企業(yè)創(chuàng)建品牌，顯然不是通過在傳播層面找到一個定位概念那么簡單，而是涉及到企業(yè)的經(jīng)營范圍的取舍、主打品項的聚焦，以及和客戶的溝通策略，甚至 企業(yè)戰(zhàn)略 發(fā)展方向。以下展示不同B2B領(lǐng)域的品牌打造模式：

    1、成品

    機械、工業(yè)類的產(chǎn)品針對的顧客都是企業(yè)顧客，這類成品的特性是專業(yè)技術(shù)性很強，購買者也希望自己選購的產(chǎn)品性能出眾，最安全的方法就是購買該領(lǐng)域的專家品牌。這類成品的目標(biāo)顧客會很少，但購買的額度要大得多，個個客戶都是企業(yè)的VIP，企業(yè)與顧客的關(guān)系更為密切和持久，溝通要求也更加的專業(yè)。全球最大的飼料機械企業(yè)牧羊集團，堅持聚焦飼料機械，成為多項飼料機械國標(biāo)制定企業(yè)。為保持聚焦，砍掉農(nóng)用機械。企業(yè)利用行業(yè)展會、客戶介紹會等定向溝通方式，在采購者心智中，樹立起“全球領(lǐng)先的飼料機械代表品牌”的心智認(rèn)知。

    成品本身同質(zhì)化傾向越發(fā)嚴(yán)重，B2B成品制造商應(yīng)該構(gòu)建成一種營銷的“推拉組合”方式，以打造品牌。

    1943年瑞典的勞辛博士發(fā)明了利樂包裝。隨后，利樂公司成立，按照勞辛博士關(guān)于食品飲料包裝的研發(fā)理念，一代一代地革新利樂系列包裝。1991年，利樂并購全球最大的食品制造及農(nóng)業(yè)設(shè)備供應(yīng)制造商之一阿法拉伐公司，開始拓展機械設(shè)備業(yè)務(wù)。目前利樂公司的業(yè)務(wù)涵蓋飲料灌裝設(shè)備、食品加工設(shè)備、包裝材料的生產(chǎn)（包括利樂盒、利樂枕、塑料瓶）等領(lǐng)域。

    利樂與客戶之間建立起的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系推動了其品牌化進程。在中國，蒙牛和利樂的合作就是一個典型代表。蒙?，F(xiàn)在已經(jīng)成為利樂全球最大的客戶之一。利樂直接將辦公室設(shè)在了蒙牛的總部里，以方便跟進服務(wù)。在合作方面，由利樂出資為蒙牛建立包裝生產(chǎn)線，并提供技術(shù)支持。利樂與蒙牛還展開在消費趨勢研究、新產(chǎn)品的研發(fā)、 營銷戰(zhàn)略 、生產(chǎn)加工技術(shù)、包裝以及市場推廣等層面深入合作。這些合作內(nèi)容，最終體現(xiàn)在蒙牛采用利樂的新型包裝，推出最新的乳制品，并在包裝物和廣告上體現(xiàn)利樂的品牌LOGO和“保護好品質(zhì)”的廣告語。同樣也體現(xiàn)在：蒙牛對利樂包裝材料源源不斷地需求上。

    2009年為恢復(fù)國民對牛奶的信心，利樂就攜手功夫巨星李連杰推出“我愛牛奶”大型公益活動。利樂花費巨資發(fā)起的此項活動，表達(dá)了利樂與中國乳業(yè)同呼吸共命運的立場，得到了中國乳業(yè)巨頭們的高度贊許?，F(xiàn)在消費者將拿到手中的四面盒包裝的牛奶或飲料，都稱之為“利樂盒”，品牌名指代了品類，實現(xiàn)了營銷價值的最大化。今天，利樂已為中國的牛奶和飲料客戶提供了上千條灌裝線。

    2、部件

    部件指的是構(gòu)成最終產(chǎn)品的某一部分。對部件生產(chǎn)商而言，打造品牌，就是提高部件品牌的不可替代性；對產(chǎn)品制造商而言，就是提高最終商品的溢價能力。打造部件品牌，可以讓部件生產(chǎn)商和最終產(chǎn)品制造商雙方都受益。

    關(guān)鍵部件打造品牌就是要突出部件相對于最終消費者產(chǎn)品的重要價值。在消費者的認(rèn)知中，部件的重要性越強，消費者對品牌被重視度和價值感就越高。英特爾啟動“內(nèi)置英特爾（InterlInside）”計劃，在消費者認(rèn)知中，處理器成為電腦核心關(guān)鍵部件。英特爾的一系列品牌化做法，成功地將一個B2B品牌，塑造成全球十大最有價值品牌之一。還有一種特殊情況，就是部件品牌由最終產(chǎn)品制造商推出。推出的目的就是提高產(chǎn)品的差異化和溢價能力，比如：索尼自己推出“特麗瓏”電視機和電腦顯示器的陰極射線管品牌，以提高最終成品的科技含量和溢價能力。

    非關(guān)鍵部件是最終購買產(chǎn)品的一部分，沒有關(guān)鍵部件那么重要，替代性較強。此類產(chǎn)品打造品牌的原則就是B2B2C，直接接觸最終用戶，通過品牌指代品類效應(yīng)的提升，來最終確定品牌的不可替代性。這方面經(jīng)典案例就是：米其林輪胎。

    米其林是全球知名度最高的輪胎品牌。它被公眾認(rèn)知得益于兩個方面：一是擁有獨特的、有100年歷史的卡通造型“米其林輪胎先生”。談到米其林，估計小孩子們也能說出他的“米其林輪胎先生”的廣告造型。“米其林輪胎先生”卡通形象是米其林廣告主角，成為品牌的獨特識別符號，在全世界得到廣泛傳播。