半年前，我曾在《 銷(xiāo)售 與市場(chǎng)》雜志2003年7月上半期發(fā)表了一篇題為《終端導(dǎo)購(gòu)：自我學(xué)習(xí) 與管理》的文章，后來(lái)又在中國(guó) 營(yíng)銷(xiāo) 傳播網(wǎng)上原文同名發(fā)表，受到了廣大讀者的廣泛關(guān)注，大都對(duì)我在 北京 搭建的分公司導(dǎo)購(gòu)員自我學(xué)習(xí) 體系比較感興趣，其實(shí)這篇的文章的原名恰恰就是《如何搭建終端導(dǎo)購(gòu)自我學(xué)習(xí) 與管理體系》。后來(lái)，我在北方6省巡回學(xué)習(xí) 的時(shí)候，又寫(xiě)出了《 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 模式的探索與創(chuàng)新》，著重介紹了自己親手變通與創(chuàng)新的學(xué)習(xí) 模式。并且在我負(fù)責(zé)終端學(xué)習(xí) 工作的這段時(shí)間里，我還一直在思考這樣一個(gè)問(wèn)題：對(duì)于許多大中型企業(yè)來(lái)說(shuō)，僅有營(yíng)銷(xiāo)分公司的自我學(xué)習(xí) 是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，那么如何才能在企業(yè)內(nèi)部搭建一個(gè)規(guī)范、高效的 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí) 體系呢？今天，我就結(jié)合一些朋友來(lái)信來(lái)電中的問(wèn)題和困惑，將我對(duì)這個(gè)問(wèn)題的構(gòu)想做一下簡(jiǎn)單描繪，供大家參考斧正，也權(quán)作是一種公開(kāi)回答吧。

一、外聘學(xué)習(xí) 講師與 內(nèi)部學(xué)習(xí) 團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣對(duì)比：

在企業(yè)越來(lái)越重視員工學(xué)習(xí)性和忠誠(chéng)度的今天，我們很高興地看到有很多企業(yè)都在想方設(shè)法地對(duì)員工加強(qiáng)學(xué)習(xí) 。但在同時(shí)我們又都知道，外聘講師的授課費(fèi)用往往是高得離譜的（這主要是沒(méi)有引入正常的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)所致），并且最重要的是他們對(duì)企業(yè)往往缺乏深入了解，講授時(shí)只能從觸類旁通的高度去對(duì)學(xué)員進(jìn)行“點(diǎn)撥”，因而很難有較強(qiáng)的針對(duì)性。這時(shí)候若遇到一個(gè)講課藝術(shù)較好的講師，學(xué)員就不會(huì)太困，還能多聽(tīng)進(jìn)去那么一點(diǎn)，若遇到一個(gè)茶壺煮餃子一樣肚子里有貨倒不出的講師，那么學(xué)員必然會(huì)在聽(tīng)課時(shí)昏昏睡去，企業(yè)算是白花冤枉錢(qián)。（我可不是嚇你，我真遇到過(guò)這么一個(gè)劉××老師，大家都知道他水平很高，寫(xiě)的書(shū)也很有內(nèi)涵，但聽(tīng)完課后大家集體直呼上當(dāng)）

所以只有企業(yè)的中高層以上的員工才更適合接受外聘講師的學(xué)習(xí) ，這一方面是因?yàn)橹懈邔訂T工的領(lǐng)悟能力比較強(qiáng)，能夠從講師泛泛的講授中盡可能多地提取到本企業(yè)所需要的精華（這一點(diǎn)普通基層營(yíng)銷(xiāo)人員很難做到，像看戲時(shí)常說(shuō)的“內(nèi)行看門(mén)道，外行看熱鬧”說(shuō)的就是這個(gè)道理），而不是只趕了一下學(xué)習(xí) 行業(yè)的時(shí)髦，記住了一些在實(shí)際工作中并不怎么實(shí)用的流行詞匯；另一方面，企業(yè)在費(fèi)用有限的情況下讓中高層員工接受完外聘講師學(xué)習(xí) 后再回頭去對(duì)普通員工進(jìn)行言傳身教，則不失為一種更為經(jīng)濟(jì)實(shí)用的辦法。所以，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)富有得可以長(zhǎng)期請(qǐng)外聘學(xué)習(xí) 講師。

反過(guò)來(lái)，企業(yè)如果自行組建學(xué)習(xí) 團(tuán)隊(duì)，則除了授課藝術(shù)和知識(shí)面的寬度沒(méi)有外聘講師好這一“軟肋”之外，在其他方面都有效地規(guī)避了外聘講師的不足。首先，內(nèi)部學(xué)習(xí) 團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和運(yùn)作機(jī)制非常熟悉，講課時(shí)針對(duì)性極強(qiáng)，這是最大的優(yōu)勢(shì)；其次，企業(yè)可以對(duì)學(xué)習(xí) 團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行嚴(yán)格的挑選，保證每個(gè)人的講課能力要強(qiáng)，必須要達(dá)到敢講、愿講、會(huì)講，盡管他們的講課藝術(shù)可能會(huì)遜色一點(diǎn)。第三，最重要的是，企業(yè)可以最大限度地節(jié)約學(xué)習(xí) 開(kāi)支。

我在這里給大家簡(jiǎn)單地算一筆賬：對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí) 來(lái)說(shuō)，假如外聘講師的授課費(fèi)用按比較普通的10000元/天來(lái)計(jì)算，而內(nèi)部學(xué)習(xí) 團(tuán)隊(duì)按5000元/月的底薪＋300元/天的差旅住宿補(bǔ)貼來(lái)計(jì)算的話，那么一個(gè)外聘講師學(xué)習(xí) 一天的開(kāi)銷(xiāo)就比一個(gè)內(nèi)部講師上班一個(gè)月再加上出差學(xué)習(xí) 16天還要多，并且這個(gè)內(nèi)部學(xué)習(xí) 師還可以在一個(gè)月剩余的14天（按30天/月計(jì)算，包涵正常雙休日）內(nèi)處理日常辦公事務(wù)。事實(shí)上，外聘講師的授課費(fèi)往往會(huì)高于10000元/天，而內(nèi)部學(xué)習(xí) 師的 薪酬 和補(bǔ)貼也往往沒(méi)有那么高，于是這中間的差距就更大了。

但是，還有一點(diǎn)必須注意的是：如果完全用內(nèi)部學(xué)習(xí) 師，則相對(duì)單調(diào)，可能會(huì)導(dǎo)致大家聽(tīng)課的興趣不大，而如果適當(dāng)引入外部學(xué)習(xí) 師，則一來(lái)可以引進(jìn)一些新的學(xué)習(xí) 思想，二來(lái)可以憑借新鮮感活躍氣氛，提高大家的聽(tīng)課興趣。所以，便有企業(yè)適當(dāng)?shù)赝馄笇W(xué)習(xí) 師。

總的來(lái)說(shuō)，目前已經(jīng)有一部分具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的企業(yè)開(kāi)始采取“以內(nèi)部學(xué)習(xí) 師為主，外部學(xué)習(xí) 師為輔”的學(xué)習(xí) 方式，并且還有相當(dāng)一部分企業(yè)正在跟進(jìn)這種做法。

二、學(xué)習(xí) 師的資格要求和甄選方法：

曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)的內(nèi)部學(xué)習(xí) 師Z先生給我發(fā)來(lái)電子郵件傾訴他的郁悶和困惑：他所在的學(xué)習(xí) 團(tuán)隊(duì)一共由12個(gè)人組成，就日常生活來(lái)看，大家的口才還都算可以。但如果真正按照學(xué)習(xí) 的高度來(lái)衡量，要求能夠在講臺(tái)前談吐自若，并能善于即興發(fā)揮和急中生智，則比較完全符合要求的已經(jīng)只剩5個(gè)人了。但這只是其中的最起碼要求。接下來(lái)，能夠熟練操作電腦、自主開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí) 課程的就只剩3個(gè)人了。最后，能夠堅(jiān)持每日 大量閱讀和寫(xiě)作，并時(shí)刻保持一種對(duì)學(xué)習(xí) 事業(yè)無(wú)盡追求的則就只剩下他一個(gè)人了。

但是，他所在公司的領(lǐng)導(dǎo)給這12個(gè)學(xué)習(xí) 師開(kāi)出的待遇卻基本上都是一樣的，只是在基本工資上有幾百元的區(qū)別。這極大程度地傷害了Z先生的自尊心和榮譽(yù)感，于是他便急著跳槽。（這是后話，待由下文分解）

在這里，我們從Z先生對(duì)所在學(xué)習(xí) 團(tuán)隊(duì)“愛(ài)之深、恨之切”的郁悶之情中便可以側(cè)面提煉出成為一名優(yōu)秀學(xué)習(xí) 師的資格要求標(biāo)準(zhǔn)：

1、首先要具備熟練的口才和一定的表演天賦。但這只是成為一名學(xué)習(xí) 師最基本的必要條件。如果你連這個(gè)條件都不具備，那么你可能與學(xué)習(xí) 這個(gè)職業(yè)無(wú)緣。

2、具備口才之后，就要善于在學(xué)習(xí) 現(xiàn)場(chǎng)中即興發(fā)揮，并能充分調(diào)用現(xiàn)場(chǎng)資源來(lái)活躍氣氛；還要能夠在遇到冷場(chǎng)、起哄等突發(fā)惡性事件時(shí)保持臨危不亂，在高度冷靜的同時(shí)急中生智來(lái)“救場(chǎng)”。這是對(duì)一個(gè)職業(yè)學(xué)習(xí) 師的“控場(chǎng)”和“應(yīng)變”能力的基本要求。

3、有人在“不到北京不知道自己官小……”的民謠后面又補(bǔ)充了一句說(shuō)“不做學(xué)習(xí) 不知道自己知識(shí)少”，意即表明學(xué)習(xí) 是個(gè)“不歸路”，一旦踏上這個(gè)“賊船”，則只有勇往直前地大量閱讀和學(xué)習(xí)，保持一顆對(duì)學(xué)習(xí) 事業(yè)無(wú)盡追求的進(jìn)取心，才能夠在臺(tái)前揮灑自如。否則，如果自恃才高，總感覺(jué)自己出道早，道行深，動(dòng)輒吹噓自己“在江湖上摸爬滾打N多年”便“倚老賣(mài)老”，總有一天會(huì)被“后浪”推到沙灘上。

有了上述的資格要求，企業(yè)在甄選內(nèi)部學(xué)習(xí) 師的時(shí)候，只要認(rèn)真觀察并悉心培養(yǎng)，相信能夠挑選出合格的學(xué)習(xí) 師來(lái)。


三、搭建對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí) 團(tuán)隊(duì)
廣州有一家企業(yè)曾經(jīng)在跟我溝通學(xué)習(xí) 思路時(shí)提出學(xué)習(xí) 團(tuán)隊(duì)的搭建方法問(wèn)題。我結(jié)合在科龍時(shí)的觀察和體會(huì)，感覺(jué)這是一個(gè)比較共性的問(wèn)題，很多企業(yè)一方面想快速組建學(xué)習(xí) 隊(duì)伍，而另一方面卻又不知道該從哪些方向入手，或者說(shuō)是不知道究竟需要充實(shí)哪些方面的“師資力量”。其實(shí)，簡(jiǎn)言之，學(xué)習(xí) 隊(duì)伍的搭建一定要顯示出明確的針對(duì)性。

我在科龍的時(shí)候曾經(jīng)給我的領(lǐng)導(dǎo)建議過(guò)：一個(gè)優(yōu)秀的學(xué)習(xí) 團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該是一個(gè)百花齊放的團(tuán)隊(duì)，猶如八仙過(guò)海，每位學(xué)習(xí) 師都各有所長(zhǎng)。有的只能給導(dǎo)購(gòu)員做學(xué)習(xí) ，有的則能夠給營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員做學(xué)習(xí) ，還有的則能夠?qū)︿N(xiāo)售經(jīng)理做學(xué)習(xí) 。但這并不妨礙大家同在一個(gè)辦公室。我當(dāng)時(shí)曾經(jīng)做過(guò)這樣一個(gè)比喻：像中學(xué)里的教研室一樣，有的老師教語(yǔ)文，有的老師教數(shù)學(xué)，還有的老師教物理，但如果沒(méi)有足夠的房間供他們隔離辦公的話，大家完全可以同處一室且互不干擾，并且必要時(shí)還可以互相代課，比如如果有一天數(shù)學(xué)老師有事不能來(lái)上課而這天又恰好有他的課，這時(shí)候語(yǔ)文老師就可能會(huì)幫他上一節(jié)課并且講得也很好，但這并不意味著語(yǔ)文老師在數(shù)學(xué)方面就很擅長(zhǎng)——他最擅長(zhǎng)的還是語(yǔ)文。

同樣道理，一個(gè)講 銷(xiāo)售管理 很到位的內(nèi)部學(xué)習(xí) 師，在講導(dǎo)購(gòu)技巧的時(shí)候卻不見(jiàn)得就仍然很專業(yè)，盡管在常人看來(lái)，銷(xiāo)售管理的“學(xué)問(wèn)”要比小小的導(dǎo)購(gòu)管理要“深?yuàn)W”得多。所以，如果按照所學(xué)習(xí) 的領(lǐng)域來(lái)細(xì)分學(xué)習(xí) 隊(duì)伍，則大家都應(yīng)該是平等的。也就是說(shuō)，講導(dǎo)購(gòu)技巧并不見(jiàn)得就比講企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略要低賤和卑微，講銷(xiāo)售經(jīng)理管理也不見(jiàn)得就比講導(dǎo)購(gòu)員管理高明多少。不管講哪些領(lǐng)域的課程，只要講得生動(dòng)透徹，觀點(diǎn)獨(dú)到，就同樣能夠出彩。

所以，我們最忌諱的是“一刀切”式的學(xué)習(xí) 團(tuán)隊(duì)，上述Z先生的困惑中也反映了同樣的問(wèn)題。這種學(xué)習(xí) 團(tuán)隊(duì)往往帶有濃重的“急功近利”色彩，一看到公司存在哪些方面的不足（比如導(dǎo)購(gòu)技巧不專業(yè)、或是業(yè)務(wù)員消極怠工等），有待于通過(guò)學(xué)習(xí) 來(lái)強(qiáng)化一下，便急忙“召集”起一個(gè)學(xué)習(xí) 隊(duì)伍，然后讓大家統(tǒng)一開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí) 課程，再統(tǒng)一出差去巡回學(xué)習(xí) 。從表面上看大家“群策群力”，好像效率很高，其實(shí)這是一種“治標(biāo)不治本”的做法，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí) 比外聘講師學(xué)習(xí) 最大的優(yōu)勢(shì)恰恰就是可以長(zhǎng)期監(jiān)控本公司的銷(xiāo)售表現(xiàn)，進(jìn)而制定出具有很高實(shí)用價(jià)值的學(xué)習(xí) 方案。而一旦像上述“臨時(shí)抱佛腳”式地糾集一幫隊(duì)伍，則很難保證對(duì)本公司銷(xiāo)售工作的日常監(jiān)控和學(xué)習(xí) 時(shí)的有的放矢，所以，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)便也隨之蕩然無(wú)存。

還需要補(bǔ)充一點(diǎn)就是：在學(xué)習(xí) 團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)方面，應(yīng)開(kāi)創(chuàng)一種積極進(jìn)取的學(xué)習(xí)氛圍，做到每個(gè)人都有自己的專長(zhǎng)領(lǐng)域，對(duì)其他領(lǐng)域有不明確的地方要多互相探討，而千萬(wàn)不要哼哼哈哈、不懂裝懂。遠(yuǎn)在唐代的韓愈就教導(dǎo)我們說(shuō)“術(shù)業(yè)有專攻”，所以學(xué)習(xí) 隊(duì)伍里面就更不能出現(xiàn)濫竽充數(shù)的“混子”。但我曾經(jīng)聽(tīng)到過(guò)一個(gè)企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí) 師“溫水煮餃子”的例子，直到今天，我每一次提起來(lái)還是禁不住要暗自發(fā)笑。

他的原話是這樣的：

“我在學(xué)習(xí) 中舉過(guò)一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：大家都有煮水餃的經(jīng)歷，也知道在水滾開(kāi)后要加三次冷水。我的問(wèn)題是－為什么要加冷水？大部分學(xué)員都表示沒(méi)有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題。這首先就證明我們很多人都是不假思索地在從事我們的日常事務(wù)。至于為什么加冷水是因?yàn)樗疂L的太厲害會(huì)滾破水餃的皮子，所以適當(dāng)加冷水以控制水滾的程度。加冷水是上輩傳下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，而上輩用的是控火性能很差的柴爐或煤爐，所以要靠?jī)端姆椒▉?lái)控溫。但我們現(xiàn)在使用的是通過(guò)調(diào)節(jié)開(kāi)關(guān)可以方便地控制火力的煤氣灶，何必再兌冷水呢？例子雖小，發(fā)人深思。由于我們的不假思索導(dǎo)致我們很可能一直在用落后的的方法在處理我們的日常事務(wù)。日常生活中是這樣，我們又敢保證在工作中不會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤呢？”

他說(shuō)“例子雖小，發(fā)人深醒”，并說(shuō)別人“由于不假思索”而在“用落后的的方法在處理日常事務(wù)”，其實(shí)他不知道，他的這個(gè)例子恰恰證明了他自己在“不假思索”的誤導(dǎo)別人。所以，我當(dāng)時(shí)給他加上了這樣幾句批注：

“其實(shí)，憑我們北方人煮面條的經(jīng)驗(yàn)可以輕松找到答案：

“我們知道，煮面的時(shí)候水若開(kāi)了也要加冷水，其實(shí)就是怕面條上附著的面末在受開(kāi)水燙后呈糊狀而把面條都粘在一塊。所以，就像打鐵要蘸火一樣，用冷水一激，面條便會(huì)又重新分開(kāi)。同時(shí)，餃子也是一個(gè)道理。所以，正確的煮法是：大火滾水來(lái)煮，然后水開(kāi)了再用冷水激，這樣餃子和面條才更勁道，更不用說(shuō)會(huì)煮爛了。但如果用他的辦法在水開(kāi)了之后把爐溫調(diào)低，接下來(lái)用溫水煮，煮出來(lái)的將是一鍋餛飩。不知他試過(guò)沒(méi)有。（注：我在日常生活中一直充當(dāng)半職業(yè)廚師的角色，所以有這方面的體會(huì)）

所以，不懂裝懂，遇事想當(dāng)然，舉錯(cuò)案例等都是學(xué)習(xí) 師的大忌！

四、建立團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的分級(jí)管理制度

談到學(xué)習(xí) 團(tuán)隊(duì)的分級(jí)管理，我不由得又想起了前面Z先生的困惑。很顯然，就本公司而言，Z先生在學(xué)習(xí) 方面的付出和追求都是可圈可點(diǎn)的。但他的待遇卻僅僅是與別人幾百元的差別而已，平素干的是和別人一樣的科室雜事，并同樣被遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如他的同事呼來(lái)喚去，這怎能不讓他心生失落？

那么他的同事又是什么樣的呢？有的連電腦都很難操作熟練，PPT甚至根本沒(méi)有用過(guò)；有的不學(xué)無(wú)術(shù)，還每日 病態(tài)懨懨地扮“林黛玉狀”；還有的雖然在文藝演出等方面有所特長(zhǎng)，但并不能據(jù)此推斷他在臺(tái)上學(xué)習(xí) 時(shí)表現(xiàn)就一定很突出，畢竟學(xué)習(xí) 是一場(chǎng)講師與學(xué)員“心靈的交匯和思想的碰撞”，而不是講師在臺(tái)上忘情地表演而下面的學(xué)員在身心愉悅地欣賞一場(chǎng)演出。

按照馬斯洛的需求理論，人在滿足了正常物質(zhì)需求的基礎(chǔ)上，更高的就要有一定的精神追求，這就是我們常說(shuō)的“榮譽(yù)感”。并且文化素質(zhì)和工作層次越高，在精神方面的追求就越高。但如果沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，而是僅僅在薪酬待遇上解決一點(diǎn)“皮毛”，則仍然很難撫平優(yōu)秀學(xué)習(xí) 師的內(nèi)心沉疴，于是心猿意馬便是意料之中早晚的事。

所以，當(dāng)學(xué)習(xí) 團(tuán)隊(duì)成立之后，還應(yīng)該在考察一段時(shí)期之后及時(shí)實(shí)行內(nèi)部分級(jí)管理制度。比如可分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)學(xué)習(xí) 師；或者首席、常務(wù)、助理學(xué)習(xí) 師；或者金牌、銀牌、銅牌學(xué)習(xí) 師等，分類方式不一而足，但表達(dá)的是同一種思想。就是要能夠在精神領(lǐng)域的級(jí)別認(rèn)定上給大家一個(gè)合理的區(qū)分，讓每個(gè)人根據(jù)自己的能力而各得其所。同時(shí)，分級(jí)管理所帶來(lái)的另外一個(gè)重要的好處就是可以根據(jù)每個(gè)人的付出和表現(xiàn)而在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)“升降式微調(diào)”，讓表現(xiàn)好的人有個(gè)晉升的“盼頭”，同時(shí)也讓表現(xiàn)差的人有一個(gè)“被貶”的緊迫感。這樣兩全其美的事，何樂(lè)而不為呢？


五、充分調(diào)研公司內(nèi)部的學(xué)習(xí) 需求：
廣東一家通訊企業(yè)曾經(jīng)跟我電話討論過(guò)這樣一個(gè)難題：公司為了促進(jìn)員工的學(xué)習(xí)，在分公司中廣泛推行當(dāng)?shù)匦氯A書(shū)店的閱讀卡，就相當(dāng)于我們上大學(xué)時(shí)的借書(shū)證一樣，鼓勵(lì)每個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員和導(dǎo)購(gòu)員憑卡去新華書(shū)店讀書(shū)。公司的初衷真的是很好的，但他們所鼓勵(lì)的對(duì)象卻不怎么買(mǎi)賬，卡拿到手里后照樣不去讀書(shū)，好一點(diǎn)的能將卡借給別人去讀就已經(jīng)很不錯(cuò)了。無(wú)獨(dú)有偶，我在科龍時(shí)公司也經(jīng)常計(jì)劃 一些表現(xiàn)突出的“五星級(jí)”員工進(jìn)行額外專門(mén)學(xué)習(xí) ，但大家反映卻并不怎么積極，后來(lái)發(fā)展到對(duì)這些“優(yōu)秀”員工實(shí)行“學(xué)分強(qiáng)制”，必須修夠這些學(xué)分才能評(píng)定其他獎(jiǎng)勵(lì)，才取得了一定效果。

今天，我暫時(shí)不討論這些難題的解決辦法，但從這些“單廂情愿”的尷尬中起碼可以折射出如果沒(méi)有充分吃透員工的學(xué)習(xí) 需求的話，會(huì)走向一個(gè)多么難堪和無(wú)奈的境地！所以，我們才要求企業(yè)的內(nèi)部學(xué)習(xí) 隊(duì)伍更應(yīng)該憑著自身得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)去充分調(diào)研員工的學(xué)習(xí) 需求（這一點(diǎn)是外聘講師不愿花時(shí)間去做或很難做到的）。因而對(duì)內(nèi)部學(xué)習(xí) 系統(tǒng)的科學(xué)設(shè)置和合理分工成為研究學(xué)習(xí) 需求的重要保證。

按我個(gè)人的學(xué)習(xí) 操作經(jīng)驗(yàn)和對(duì)學(xué)習(xí) 體系的規(guī)劃來(lái)看，一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的內(nèi)部學(xué)習(xí) 體系可分為：系統(tǒng)檢查、制度約束、學(xué)習(xí) 實(shí)施和人員跟進(jìn)四大部分組成。

1、系統(tǒng)檢查：企業(yè)可根據(jù)自己產(chǎn)品的屬性和淡旺季劃分，尋求一個(gè)合適的時(shí)機(jī)對(duì)全國(guó)或某意向區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行一次突擊性的“大閱兵”式的全面銷(xiāo)售技能和市場(chǎng)表現(xiàn)的實(shí)地檢查。然后根據(jù)檢查的結(jié)果提煉出暴露出來(lái)的共性問(wèn)題，再根據(jù)這些問(wèn)題來(lái)分析原因并開(kāi)發(fā)相應(yīng)的學(xué)習(xí) 課程，準(zhǔn)備開(kāi)始系統(tǒng)性的學(xué)習(xí) 。

2、制度約束：就拿全國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)吧，一旦提煉出共性問(wèn)題之后，企業(yè)應(yīng)立即全員重視起來(lái)（只有總部先重視，分公司才有可能會(huì)認(rèn)真對(duì)待），并立刻通電全國(guó)，明示這些問(wèn)題的嚴(yán)重性。隨后便馬上下發(fā)通知說(shuō)總部近來(lái)準(zhǔn)備針對(duì)上述問(wèn)題作出糾正性或指導(dǎo)性學(xué)習(xí) ，各分公司先提交本分公司的學(xué)習(xí) 方案（作者注：一定要讓分公司先提交方案，而不能先由總部制定學(xué)習(xí) 方案然后下發(fā)分公司，切記順序不可顛倒），總部再對(duì)各分公司提交的方案作出修訂和指導(dǎo)并敦促其修改完成，同時(shí)對(duì)方案中體現(xiàn)的諸如認(rèn)識(shí)不足等共性問(wèn)題再“敲打”一遍。一句話，最終的根本目的無(wú)非是在學(xué)習(xí) 實(shí)施之前先“造勢(shì)”，烘托出“黑云壓城城欲摧”的緊張氣氛。而千萬(wàn)不要搞得讓分公司一聽(tīng)到學(xué)習(xí) 便手舞足蹈像過(guò)年一樣高興，因?yàn)槿绻@樣即便你來(lái)學(xué)習(xí) 了他們也會(huì)像趕集一樣走走過(guò)場(chǎng)而已，從內(nèi)心里壓根就沒(méi)有重視。所以，共產(chǎn)黨遇到一點(diǎn)小事便動(dòng)輒堅(jiān)持上升到“講政治”地來(lái)看待問(wèn)題，對(duì)我們的內(nèi)部學(xué)習(xí) 工作還是有一定啟發(fā)的。

3、學(xué)習(xí) 實(shí)施：待前面的準(zhǔn)備工作一切就緒之后，真正的學(xué)習(xí) 實(shí)施便可以有條不紊地開(kāi)展了。但在這里我要提醒的是，如果師資力量充分的話，學(xué)習(xí) 的實(shí)施宜同步進(jìn)行而不宜巡回演出，時(shí)間宜短平快而不宜冗長(zhǎng)。這樣便于不同分公司之間的交流和對(duì)比，這不論是對(duì)總部還是對(duì)分公司都是很有價(jià)值的。而千萬(wàn)不要稀稀拉拉拖到一兩個(gè)月，到學(xué)習(xí) 最后一站的時(shí)候，最先學(xué)習(xí) 的第一站早已經(jīng)沒(méi)感覺(jué)了。

4、人員跟進(jìn)：學(xué)習(xí) 全面結(jié)束以后的“善后”跟進(jìn)工作是必不可少的。只有做了跟進(jìn)，才能彰顯總部對(duì)這次學(xué)習(xí) 重視程度的貫徹性；只有做了跟進(jìn)，才能對(duì)比出各分公司對(duì)學(xué)習(xí) 工作的 執(zhí)行力 度；只有做了跟進(jìn)，才能發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí) 之后比之前改觀多少；只有做了跟進(jìn)，才能進(jìn)一步暴露和挖掘新出現(xiàn)的問(wèn)題。

六、學(xué)習(xí) 的形式與創(chuàng)新

對(duì)于學(xué)習(xí) 的形式與創(chuàng)新，我在《企業(yè)內(nèi)訓(xùn)模式的探索與創(chuàng)新》一文中較為詳盡地描述了我的科龍時(shí)的真實(shí)場(chǎng)景。當(dāng)然也僅僅是個(gè)人的一點(diǎn)探索而已，并不是很全面。在這里我集中介紹兩種學(xué)習(xí) 形式：巡回學(xué)習(xí) 和大型集訓(xùn)。

由于是學(xué)員相對(duì)固定，而學(xué)習(xí) 講師流動(dòng)，巡回學(xué)習(xí) 往往顯示出更好的快捷性，并且對(duì)學(xué)員的工作影響也很小，大家聽(tīng)完課之后便可以扭頭回去上班，免去了大規(guī)模的旅途勞頓和奔波。又由于巡回學(xué)習(xí) 的學(xué)員數(shù)量相對(duì)較少，通常對(duì)授課 學(xué)習(xí) 師個(gè)人的大型控場(chǎng)能力要求也較低，講師只要認(rèn)真把課講好就基本可以了。但正因?yàn)閷W(xué)員是本地的，彼此沒(méi)有生疏感，對(duì)學(xué)習(xí) 講師也沒(méi)有“怯生感”，所以對(duì)學(xué)習(xí) 講師的授課魅力要求偏高，稍有差錯(cuò)便有可能遭受起哄。

大型集訓(xùn)是很多企業(yè)在搞銷(xiāo)售年度總結(jié)的時(shí)候喜歡搞的學(xué)習(xí) 方式，同時(shí)也是企業(yè)彰顯實(shí)力的一種表現(xiàn)形式。但據(jù)我在美的和科龍時(shí)的觀察，越是大型集訓(xùn)，企業(yè)的內(nèi)部的學(xué)習(xí) 講師越是“全軍覆沒(méi)”，倒不是內(nèi)部講師真的不行，而是因?yàn)槠髽I(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)總想讓大家在歡聚一堂的難得機(jī)會(huì)中換換口味；同時(shí)也有那么一點(diǎn)點(diǎn)自卑感，擔(dān)心自己的學(xué)習(xí) 師講不好，好像“外來(lái)的和尚”就能夠藥到病除，其實(shí)最終的結(jié)果往往是自欺欺人的。花天價(jià)請(qǐng)來(lái)的“和尚”往往也不過(guò)是講一些無(wú)關(guān)痛癢的東東，課費(fèi)一拿到手坐上車(chē)就走，好的還留個(gè)聯(lián)系方式，差的便“一去不復(fù)還”了。

我在科龍臨辭職之前，在集團(tuán)嚴(yán)友松副總裁和 人力資源 總監(jiān)彭玉冰博士的指導(dǎo)下，在人力資源部陳夢(mèng)雄和營(yíng)銷(xiāo)本部張燈先生的帶領(lǐng)下，共同組織了兩場(chǎng)共有600多人參加的全國(guó)業(yè)務(wù)員大型集訓(xùn)。由于一些原因，我只參與組織了第一場(chǎng)。但這次集訓(xùn)的特色卻讓人印象頗深，其中的學(xué)員自費(fèi)學(xué)習(xí) 和《孫子兵法》及詩(shī)詞背誦開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí) 方式的先例，并受到了顧雛軍董事長(zhǎng)的褒獎(jiǎng)。學(xué)習(xí) 的內(nèi)容和形式如燭光晚會(huì)、每日過(guò)關(guān)等都很鮮活，我在《六大案例揭示離職后再次求職的必備技巧》一文中也有提及，充分體現(xiàn)了組織者的大型活動(dòng)策劃能力，我從中又學(xué)習(xí)到了很多知識(shí)，所以，現(xiàn)在提及在科龍時(shí)得到的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，我還是表示感謝的。