一：一個(gè)客戶已經(jīng)兩次拒絕與我合作，每次都是同樣的理由：我已經(jīng)在XX和你們差不多的媒體上做了廣告,這期不需要，下次再說。我該怎么辦?

　　彭小東老師：這個(gè)問題是媒體及廣告公司業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會(huì)碰到的，是比較棘手，但攻克也不難。要弄清楚對方拒絕你的真正原因，找出應(yīng)對措施。

　　1. 企業(yè)廣告計(jì)劃是否已滿?

　　先嘗試說服企業(yè)能否增加廣告經(jīng)費(fèi)，看看對方有無增加投入的可能;如果是計(jì)劃已滿，就應(yīng)時(shí)常保持聯(lián)系，增進(jìn)了解，以備下次合作。

　　2.是否了解你們的媒體，對你們媒體滿意嗎?

　　需要弄清楚他是否認(rèn)真看過你的媒體，對發(fā)行量、內(nèi)容及印刷質(zhì)量,收視率,收聽率,點(diǎn)擊率等問題有什么看法，如果他對你們了解不夠，就多他你們的媒體讓他去聽去看等，一定要讓有機(jī)會(huì)他閱讀和了解。也可以隨媒體寫上一封信或幾句話，放在媒體里，表明你合作的誠意等，逐漸感化他，改變他的看發(fā)。

　　3. 是否已經(jīng)在相同媒體刊發(fā)廣告?

　　如果已經(jīng)在其他相同媒體上刊登了，應(yīng)該清楚是什么媒體，簽訂的時(shí)間及價(jià)格，然后調(diào)查了解該媒體的基本情況，分析其優(yōu)勢與不足，尋求突破口，說服企業(yè)能同時(shí)與自己合作。即使現(xiàn)在合作不了，也很清楚是什么原因?qū)е潞献鞑怀晒?，以便做出改進(jìn)，繼續(xù)攻關(guān)。

　　4. 是否討厭廣告人員電話打擾?

　　如果是這樣，就應(yīng)當(dāng)改變策略，換個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間聯(lián)絡(luò)，使其愿意接受你的拜訪?；蛘呦韧ㄟ^他手下的其他人或其他部門的人聯(lián)系，弄清楚這個(gè)負(fù)責(zé)人性格、處理工作的方式等。先交朋友，后談業(yè)務(wù)。只要彼此熟悉并了解，一切都好辦了。也可以做好陌生拜訪的準(zhǔn)備:

　　5.最好的方法是在客戶公司找到你的內(nèi)線:

　　二：和我們媒體一樣都是做****的，像×××媒體，發(fā)行量大、規(guī)模實(shí)力比我們強(qiáng)，像這種對手我應(yīng)該怎樣應(yīng)對?

　　彭小東老師：強(qiáng)大的競爭對手并不可怕，你要熟悉競爭對手，了解它的相關(guān)情況，包括它優(yōu)勢與不足。在與客戶交流時(shí)，要盡量放大你們的優(yōu)點(diǎn)，讓廣告主認(rèn)可你們的媒體。同時(shí)還應(yīng)該采用優(yōu)惠價(jià)格和其他增值服務(wù)來贏得客戶，搶占市場。

　　三：價(jià)格我們比他們便宜，服務(wù)上怎么拼?

　　彭小東老師：廣告主在能接受你們更優(yōu)惠的價(jià)格的同時(shí)，你們還應(yīng)當(dāng)給他提供更多、更好地服務(wù)，如幫企業(yè)設(shè)計(jì)高質(zhì)量的廣告稿件、計(jì)劃 更好的廣告位，還積極主動(dòng)地推薦合適的客戶給企業(yè)等，讓企業(yè)知道你們在真誠的關(guān)心與幫助他，能給他們帶來益處，自然就會(huì)同你們合作了。

　　進(jìn)對門，找對人，說對話，是廣告業(yè)務(wù)成功的鐵律。

　　總之，要想順利地開展工作，必須苦練基本功，提高自己的業(yè)務(wù)技能，做到知彼知己，熟悉廣告企業(yè)的情況，做到心中有數(shù)。