我沒有新潮時髦的高科技企業(yè)的經(jīng)營經(jīng)驗，而是在傳統(tǒng)行業(yè)里浸淫了十年，一直在作小企業(yè)的小老板。

　　像我們這樣的小企業(yè)永遠也不會為人重視，不會有重量級的專家學(xué)者來研究我們的生存狀態(tài)——天知道他們眼里的“小企業(yè)”居然是海爾、聯(lián)想、好孩子和格蘭仕！進入他們的視野應(yīng)該是我們在能存活的前提下奮斗幾年、十幾年甚至數(shù)十年之后的事了吧？

　　呵呵，我們只有自己給自己指引道路。

　　在小企業(yè)的初創(chuàng)階段，甚至直到守成階段——只要它還是一個小企業(yè)，我們最主要的工作就是把客戶資源牢牢地抓在自己手里。

　　一、什么是我們獨有的東西？客戶！在這個喧囂的世界里沒有什么真正獨有的東西，尤其對我們這些傳統(tǒng)行業(yè)里的小企業(yè)來說。不要迷信技術(shù)，技術(shù)可以被學(xué)習(xí)；不要迷信模式，模式可以被克??；不要迷信組織架構(gòu)，組織架構(gòu)可以被復(fù)制；不要迷信管理機制，沒有銷售再好的管理機制也沒有用武之地。只有客戶資源是獨有的，是獨一無二的！只有把客戶資源牢牢地掌握在自己的手里才能在殘酷的競爭中立于不敗之地。

　　二、什么才是我們的根本？利潤！其他一切都是扯淡！沒有利潤就沒有我們的一切。你想達己達人兼濟天下？沒有利潤也全都是虛談。那么什么是創(chuàng)造利潤的根本和源泉？是客戶！沒有客戶，沒有銷售，什么都談不上。

　　三、什么最難把握？人！在我們這個根本還談不上游戲規(guī)則的層面上，再體恤下屬的老板，再快樂的工作環(huán)境，再人文關(guān)懷的福利待遇，再有效的激勵約束機制也阻擋不住你的那些聰明能干，野心勃勃的員工獨立創(chuàng)業(yè)的腳步。更何況我們還做不到這些！我們剛剛創(chuàng)業(yè)，每日 忙得焦頭爛額，還能有什么好臉色給員工？我們連明天進原料的錢都沒有了，還談什么提高員工福利待遇？我們自己創(chuàng)業(yè)都還前途未卜，有什么資格向員工保證足夠光明的個人發(fā)展前景？說不定我們的很多員工正在刻苦鉆研怎么成為老板呢。那么他們離開你這里去創(chuàng)業(yè)是個什么局面？很殘酷，就是成為你的競爭對手！他們在這個行業(yè)里對什么最熟悉？就是你！他們創(chuàng)業(yè)后第一個動作是什么？就是搶你的客戶！不要埋怨他們，不要嘮叨自己當初對他們多么多么地好。他們這樣做其實無可厚非。但是我們怎么保護自己？惟有讓客戶關(guān)系牢固牢固再牢固！不要去指望什么產(chǎn)品的差異化。在這個信息充分透明的時代，產(chǎn)品沒有差異化。

　　四、我們的小企業(yè)也要發(fā)展，我們做老板的除了掙錢還要讓企業(yè)一天一天地成長。在這過程中我們早晚會遇到一個問題——授權(quán)。

　　企業(yè)越來越大，已經(jīng)不再是你當初的那個小作坊了。你不但把父母朋友的錢全還上了，還懷著感恩的心加倍給他們回報。你漸漸感覺到再像原來那樣事無巨細都由自己出馬已經(jīng)不可能了——你不是孫悟空，沒有分身術(shù)；你原來賴以安身立命取得成果的經(jīng)驗也不再靈驗了；你看那些跟你一起打天下的老員工也越來越不順眼……這個時候，你只能選擇授權(quán)。

　　授權(quán)應(yīng)該是一個緩慢的過程，應(yīng)該是一步步來的。在建立了良好的制度的基礎(chǔ)上，采購可以授權(quán)，生產(chǎn)可以授權(quán)，研發(fā)可以授權(quán)，銷售可以授權(quán)，人力資源管理可以授權(quán)，售后服務(wù)可以授權(quán)……但是，千萬啊千萬，在你的精力還足夠的時候，千萬先把客戶資源留在自己手里再掌握一會兒，給自己一個把企業(yè)做大，把品牌做響，把內(nèi)部管理理順的機會。

　　如果你很幸運，沒在這個過程中死去，那么我恭喜并告訴你：其實在這個危險的階段中，正因為你把客戶關(guān)系牢牢把握在了自己手里，你才有了其他環(huán)節(jié)授權(quán)的勇氣和監(jiān)督授權(quán)效果的力量，你才為自己的孤注一擲留下了后路，你才沒有死去。

　　順利闖過這關(guān)后不久，你將發(fā)現(xiàn)你再也不可能把客戶資源掌握在自己一個人手里了——你的手太小，而你的客戶資源太大。但是，千萬，不要忘記你80％的利潤不過是20％的客戶創(chuàng)造的，所以把這20％的客戶再多留一會兒吧。剩下的80％，讓他們盡量地分散吧，讓他們盡量認識到那個正在和他們打交道，恪守信用，品質(zhì)優(yōu)良，服務(wù)完善的是你的企業(yè)，而不是每日 和他們泡在一起的那個業(yè)務(wù)員??！

　　綜上所述，一個企業(yè)初創(chuàng)階段的老板要想活下來，首先要做的就是成為一個好的業(yè)務(wù)員?；蛟S有人認為我在這里說廢話，但我想，真正有用的道理都是簡單的。