精細(xì)劃分應(yīng)收賬款

　　企業(yè)的銷售政策很大程度上決定了應(yīng)收賬款的回收難易。企業(yè)中處處存在20/80原則，這里指80％的效益由20％的經(jīng)銷商帶來。因此，企業(yè)應(yīng)將主要的資源放在主要的商家身上，保證“大金礦”的貢獻(xiàn)。

　　意識到這種情況后，很多企業(yè)開始建立經(jīng)銷商信用管理體系，將合作企業(yè)按照在全局銷售中所占的重要性、過往合作情況、區(qū)域性的重要地位等綜合標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行分類，來確定在合作中對其是采取綠色通道還是普通通道。政策制定時對此也應(yīng)有所區(qū)別，讓經(jīng)銷商根據(jù)自身情況能有所選擇，如結(jié)算方式上，現(xiàn)款、30天賬期、60天賬期的折扣應(yīng)各有不同；是現(xiàn)金結(jié)算還是銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票結(jié)算等，要逐條逐款地斟酌，避免以后 因條款理解不同而產(chǎn)生糾紛。

　　分類以后，企業(yè)的各個部門都會對應(yīng)收賬款進(jìn)行職責(zé)范圍內(nèi)的重點(diǎn)管理和流程化協(xié)作，如銷售部門跟蹤重點(diǎn)經(jīng)銷商，財務(wù)部門及時與對方對賬，取得蓋章確認(rèn)函等，做好基礎(chǔ)工作。對應(yīng)收賬款的關(guān)鍵指標(biāo)以周報、月報結(jié)合周工作會、月工作會等工作模式，使企業(yè)從上到下對應(yīng)收賬款狀況一目了然。

　　巧用第三方做橋梁

　　俗話說“一分錢難倒英雄漢”，在關(guān)鍵時刻，可能是很小的一點(diǎn)資金缺口就能把企業(yè)拖垮。而在加快資產(chǎn)周轉(zhuǎn)時，企業(yè)也急需資金。這些時候，就需要考慮將應(yīng)收賬款通過第三方變現(xiàn)。

　　現(xiàn)在，面對大中型企業(yè)，一些銀行推出了應(yīng)收賬款保理融資的業(yè)務(wù)，即在對雙方嚴(yán)格審查后，企業(yè)與銀行簽訂應(yīng)收賬款保理合同，得到一定的保理額度。這有點(diǎn)類似于質(zhì)押貸款，不過這是有追索權(quán)的，一旦對方無法按時還款，企業(yè)就需要全額償還。這種方式的代價是手續(xù)費(fèi)和按天計算的融資利息，比貸款利息稍高一些。面對中小企業(yè)，銀行也普遍推出了手續(xù)比較簡便的應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款服務(wù)。銀行根據(jù)應(yīng)收賬款回收的難易程度，來確定具體貸款比例，一般企業(yè)可貸到應(yīng)收賬款五成到八成左右的資金。

　　逾期賬款當(dāng)斷則斷

　　應(yīng)收賬款逾期，則意味著其成為壞賬的可能性增加了，更意味著企業(yè)千辛萬苦的付出極有可能打水漂。此時，如何將損失降到最低？應(yīng)收賬款逾期時間越長，收回的可能性就越小，所以在剛逾期時要及時處理。對外要積極與對方協(xié)調(diào)，可采取到期前發(fā)催款信、到期時打催款電話和去現(xiàn)場催款、逾期后發(fā)律師函等逐步遞進(jìn)的方式，從業(yè)務(wù)員、主管到高層逐級溝通，督促對方嚴(yán)格按照合同協(xié)議來辦。對內(nèi)來說要兩手準(zhǔn)備，一方面及時整 理資料、合同、發(fā)票、送貨單、簽收單等，準(zhǔn)備采取法律手段；另一方面采取激勵措施，對能成功回收逾期賬款的業(yè)務(wù)人員，按回收額度的百分比進(jìn)行獎勵，但要注意這是把需要慎用的雙刃劍。

　　當(dāng)有充分的信息表明對方只是暫時經(jīng)營困難時，企業(yè)可采取其他解決方式，如在擔(dān)保的情況下延緩賬期、減免部分款項后余額付款、以物抵款等，或?qū)⑸鲜龇绞较嗷ソY(jié)合。

　　總之，要么讓逾期的應(yīng)收賬款回收更有保障，要么在讓步的情況下收回其他余款，從而減少損失。

　　除了上述三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)外，不容忽視的是對應(yīng)收賬款的整體規(guī)劃。過多的應(yīng)收賬款會增加風(fēng)險和成本，過低的應(yīng)收賬款則無法實現(xiàn)利潤最大化，企業(yè)需要根據(jù)總體經(jīng)營情況劃定對應(yīng)收賬款的承受范圍，然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)分。

　　在實踐中看上去簡單的事情，在實務(wù)中往往容易被忽視，如有時應(yīng)收賬款逾期很長時間了仍未被發(fā)現(xiàn)，整理資料時發(fā)現(xiàn)合同送對方蓋章了卻沒有收回來，發(fā)現(xiàn)送貨單上對方只有簽字沒有蓋章等，而任何一點(diǎn)的漏洞都有可能讓企業(yè)處于不利的地位。所以說，企業(yè)在塑造嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒桃约疤嵘龒徫坏呢?zé)任心和風(fēng)險意識方面要常抓不懈。