年齡：30 歲

2010 年公司收入：近4億元

因為酷愛做網(wǎng)站，想在這個領域干出一番事業(yè);又因為喜歡旅游，他在這個市場看到了更多商機。于是，于敦德的創(chuàng)業(yè)就從做旅游網(wǎng)站開始了。2006年，他25歲，跟幾個合作伙伴一起創(chuàng)辦了旅游產(chǎn)品電子商務網(wǎng)站途牛網(wǎng)，賣起了旅游路線。網(wǎng)站每年的成長速度頗佳，高達300%;2010年，公司的年 銷售 業(yè)績已經(jīng)接近4億元，這一年，他29歲。

對于敦德來說，做網(wǎng)站早不是件陌生的事兒。早在東南大學在讀期間，于敦德在學校網(wǎng)站“先聲網(wǎng)”做過一段時間，就在那時他跟現(xiàn)在的COO嚴海峰相識并成為搭檔。“在校期間其實挺愛折騰的，也作過一些創(chuàng)業(yè)嘗試，但都不是很成功;那會兒根本談不上創(chuàng)業(yè)，但能體會到賺錢絕不是件容易的事兒。”所以，于敦德初創(chuàng)業(yè)時就體悟到將一塊硬幣掰成兩半花的重要性。

2004年，23歲的于敦德加入有六七個人的創(chuàng)業(yè)公司博客網(wǎng)(現(xiàn)名為：博客中國)，擔任技術總監(jiān)，負責產(chǎn)品和技術，親身見證了Web2.0的崛起。博客網(wǎng)的起起落落又告訴于敦德，“創(chuàng)業(yè)型企業(yè)業(yè)務模式要單一，把一項業(yè)務做扎實很重要。”這也是途牛網(wǎng)今天深耕細作在線旅游產(chǎn)品的重要原因之一。于敦德說，只做旅游路線預訂，做深做透就是一種成功。

一年后，于敦德又加入另一個初創(chuàng)型公司育兒網(wǎng)擔任CTO。在這家網(wǎng)站的經(jīng)歷也讓他對做行業(yè)網(wǎng)站有了更深的理解。盡管幫助育兒網(wǎng)做到了行業(yè)內(nèi)網(wǎng)站第一名，但于敦德卻始終感覺育兒這個跟年輕媽媽們有著千絲萬縷聯(lián)系的行業(yè)，不應該是這位七尺男兒的最終歸屬，他希望能在自己喜歡的行業(yè)有所展現(xiàn)。

“創(chuàng)業(yè)過程中其實交了很多學費，交的學費越多，學的東西也越多。”于敦德半開玩笑地說。畢業(yè)后的這段經(jīng)歷讓于敦德意識到“類似博客、社區(qū)等通用性網(wǎng)站需要大量資金做支撐，贏利模式也不易快速確立，競爭相當激烈。”與之相比，垂直性網(wǎng)站若好好經(jīng)營，比較容易有所作為。

這就是于敦德當初選擇行業(yè)類入手的原因。那段時間，幾位朋友正熱火朝天地討論著想在富有很大想象空間的旅游行業(yè)尋找創(chuàng)業(yè)機會。于敦德也對旅游有著濃厚的興趣，同時他更看到了中國旅游市場有著1萬億元的總規(guī)模，并且每年保持著10%的增長速度。創(chuàng)業(yè)項目確定之后，幾位合作伙伴籌備了幾十萬元人民幣作為網(wǎng)站的啟動資金，招兵買馬、開發(fā)產(chǎn)品……花費半年時間建立網(wǎng)站，并取名為“途牛網(wǎng)”。說來挺有意思，“圖牛”曾是于敦德當初離開博客網(wǎng)時開設的個人圖片博客，后來直接更名為“途牛”，作為創(chuàng)業(yè)公司的名稱。2006年10月，途牛網(wǎng)啟動時，于敦德25歲。

剛開始，途牛網(wǎng)并沒有明確的盈利模式。于敦德走的第一步棋便是不斷完善景點庫。他還清晰地記得網(wǎng)站起步階段的艱辛，大半年的時間，于敦德的主要工作便是帶領幾名員工人工完善景點庫。“最初的4萬多個景點幾乎都是那時一個一個手工添加進去的，其中也有網(wǎng)友的參與，這為途牛網(wǎng)以后的發(fā)展打下了堅實的基礎，后續(xù)工作都建立在景點數(shù)據(jù)的基礎之上。”于敦德說。當時的途牛網(wǎng)更像一個社區(qū)。

2007年，公司開始考慮，是做社區(qū)網(wǎng)站提高流量賣廣告，還是通過賣旅游產(chǎn)品直接賺錢?為這事公司內(nèi)部曾經(jīng)出現(xiàn)過意見分歧。經(jīng)過嚴密的分析和以往的從業(yè)經(jīng)驗，于敦德選擇了后者，直接賣產(chǎn)品。理由是：賣旅游產(chǎn)品發(fā)展空間大，并且內(nèi)容容易放大。做公司就得考慮盈利，于敦德當時還把“盡快賺錢”放在首位。緊接著便是成立呼叫中心，馬上做在線旅游產(chǎn)品。

途牛網(wǎng)把旅行社的旅游路線搬到網(wǎng)站上，采取按效果付費的形式打消傳統(tǒng)旅行社的顧慮。盈利模式很簡單，為旅行社提供旅游路線預訂服務，驢友跟旅行社簽訂合同后，途牛網(wǎng)從中抽取一定服務費。

跟攜程、 藝龍 等賣酒店、機票產(chǎn)品不同的是，于敦德只賣旅游線路;跟傳統(tǒng)旅行社門店銷售模式的區(qū)別又在于，他們是以“網(wǎng)站+呼叫中心+旅游線路”的方式展開業(yè)務。這就是于敦德為途牛網(wǎng)尋找到的差異化競爭優(yōu)勢。

在景點庫基礎之上，途牛網(wǎng)又開發(fā)出拼圖和路線路兩個產(chǎn)品。于敦德解釋說，拼圖其實就是網(wǎng)友根據(jù)喜歡的旅游主題組合景點，把文章貼上，然后利用景點選擇器選擇景點即可。所謂的“線路圖”便是做游記的工具，網(wǎng)友把每日 旅游行程中涉及到的景點選擇出來，組成一條旅游路線，“這個旅游線路便成為途牛網(wǎng)的雛形。”于敦德娓娓道來。他說，“投廣告+消費者口碑”是宣傳的最好方式，所以做好用戶體驗是根本。

“最初曾經(jīng)考慮過賣戶外用品，但由于對這個行業(yè)不了解，最終還是轉(zhuǎn)向了在線旅游路線產(chǎn)品。”于敦德說。那時在線旅游才剛剛起步，占整個旅游市場的規(guī)模也不大，跟酒店、機票預訂等旅游產(chǎn)品相比，旅游線路產(chǎn)品預訂的競爭壓力會小很多。途牛網(wǎng)決定在線路線產(chǎn)品網(wǎng)站時，鮮有類似的網(wǎng)站存在，這讓于敦德等創(chuàng)始團隊看到了更多希望。

在途牛網(wǎng)最艱難的時候，幾百萬元的天使投資讓于敦德渡過難關。當被問及拿到資金做了什么時，于敦德半開玩笑地說：“發(fā)工資!”

2007年時，途牛網(wǎng)的市場開始慢慢擴大，這時他們已經(jīng)有30多名員工了。“2008年下半年，盡管有金融危機，但途牛網(wǎng)卻很幸運。”于敦德顯得略微輕松一些，因為他們成功獲得戈壁約200萬美金的融資。有了這筆資金，于敦德終于可以放手升級呼叫中心了。除此之外，他們還改進業(yè)務運營系統(tǒng)，學習 業(yè)務人員。度假產(chǎn)品的研發(fā)、市場推廣需求資金的方面太多太多。

接下來的一段時間，于敦德越來越發(fā)現(xiàn)“創(chuàng)業(yè)初期，大家沒有服務經(jīng)驗，信息不對稱，跟客人溝通效率低”。“做好網(wǎng)站，關鍵還是做好老客戶，而‘人’的因素是關鍵。”他總結(jié)道，“做旅游路線預訂，關鍵是要讓客戶獲得良好的服務體驗，在效率和服務水平方面都要下大工夫，這樣才能贏得眾多的回頭客。”于敦德說。

2009年，途牛網(wǎng)開始設立自己的旅行社，直接跟消費者簽合同并收取一定費用。這一年他們還拿到了DCM等近千萬美金的投資，有著充足的資金作為支撐，途牛網(wǎng)的發(fā)展速度明顯加快，途牛網(wǎng)的銷售額度呈現(xiàn)300%的年增長速度。他們除了新開旅行社之外，又收購一些旅行社，并不斷開發(fā)出 北京 、上海、深圳等不同城市出發(fā)地、目的地的旅行線路?，F(xiàn)在他們已經(jīng)有了包括常州、西安、寧波、重慶、武漢等13個出發(fā)城市，員工規(guī)模近千人，注冊用戶上升至50萬。

“80后創(chuàng)業(yè)不容易，失敗率很高。”盡管途牛網(wǎng)2010年實現(xiàn)近4億元的銷售額，但于敦德卻不敢有半點懈怠。