沒有什么時候人們對“信任”問題如此關注。從西方到東方，從安然到銀廣廈，大家被這些駭人聽聞的騙局嚇呆了。普華永道在去年因違規(guī)被罰款500萬美元后，這周四又有一名審計師因誠實問題收到美國監(jiān)管局終生禁令。語言可以是假的，合同可以是假的，錢可以是假的，身體的零件可以是假的，連經過全球最權威的會計師事物所審計過的帳目，也有問題，這個世界上還是什么可以信任的？所有的人都知道信任的好處，不信任的成本，全球都在呼喊信任回來，結果呢？世通、泰科和鄭百文、周正毅更多的企業(yè)和企業(yè)家在愚弄大家的信任。信任到底是個什么東西？

　　信任的“囚徒困境”

　　美國《管理學會評論》告訴我們：信任是一種心理狀態(tài)。在這種心理狀態(tài)下，第一，信任者愿意處于一種脆弱地位，這種地位有可能導致被信任者傷害自己；第二，信任者對被信任者抱有正面期待，認為被信任者不會傷害自己。簡單的說，就是信任來源于對對方不采取機會主義和敗德行為的信心。與其說信心不如說賭注，沒有人知道，別人會不會利用我的信任來傷害自己。

　　信任可能會被別人利用，防止不信任交易則發(fā)生成本，到底應該怎么辦？并沒有標準答案。想想如果你要投資建一個高爾夫球場，你怎么決定？無非是先預算成本，再看預期收益，兩者相減是否有利可圖？信任的問題也是如此，我們應該用投資的眼光去看待信任，而不是簡單的道德約束。因為你信任了別人，別人也必須信任你的想法是蒼白無力的，因為受了騙轉而去騙別人的做法是拙劣卑鄙的。從經濟學的角度來看，有收益必然有成本。信任的收益很容易理解，那么什么是信任的成本呢？CISCO的CEO錢伯斯在2001年為此付了22.5億美元。

　　錢伯斯的信任成本

　　錢伯斯所領導的CISCO是美國商業(yè)的奇跡，他所倡導的誠信文化創(chuàng)造了一個時代，被很多企業(yè)追捧。在業(yè)內CISCO以客戶對他的高度信賴聞名，它和很多合作伙伴的關系往往只有非書面協議。在互聯網最熱鬧的時候，它創(chuàng)造了“所有的庫存在路上”的神話。但當網絡泡沫破滅的時候，客戶不得不取消訂購計劃，由于連書面的協議都沒有，CISCO自然無法要求對方履行合同，更無從談及賠償了。22.5億美元庫存的苦果只能自己咽下。錢伯斯把這叫做“信任的成本”。但簽幾份合同，真需要花22.5億美元嗎？信任的的定義告訴我們，選擇信任必然也就選擇了被欺騙的可能，被欺騙必然就有損失。

　　信任的預期成本 = 被欺騙所帶來的損失 X 發(fā)生欺騙的可能

　　從這個公式我們可以看出降低信任的成本的主要方法是削減欺騙發(fā)生所帶來的損失或者減少發(fā)生欺騙的可能。很多企業(yè)在做項目的時候沒有后備方案，選合作伙伴的時候沒有后備單位，同樣選經理人的時候沒有后備力量。因為從來沒有想過失敗，所以一個方案失敗后只有傻眼。用人方面更是如此，一個領導人的離開往往令企業(yè)措手不及，除了大罵對方不講信用之外只能是手忙腳亂。

　　“疑人不用，用人不疑”是很多人掛在嘴邊的一句話，但事實往往是以大家相互猜疑結束。這句話本意是說信任的程度和時間問題，是方法論層面的東西。但如果把它認為是操作指南就問題大了。沒有約束的信任其結果必然是不信任。現在沒有體現的原因是還沒到利益沖突的時候，或者說利益沖突還不夠大。首先，信任絕對不是不懷疑，相反建立在防止欺騙可能發(fā)生基礎上的信任才更持久，中國的古訓叫“先小人，后君子”。其次，讓欺騙者不再欺騙的最有效方法就是加大不信任的成本，對違反原則的人進行制裁。沒有多少人敢做假幣的生意，因為抓到了除了沒收財產很可能會招來殺生之禍。很多人對銷售假貨肆無忌憚的原因是被發(fā)現后最多沒收財產，對比賣假貨的收益，這點點的風險根本不算什么。對欺騙者的姑息其實就是對信任的踐踏。第三，要用動態(tài)的觀點去看欺騙的可能。你10年前的好朋友忽然出現在你面前，面露難色的找你借錢，但錢到手后，他就不知去向，這樣的事情每日 都在發(fā)生。你借給他錢是基于你對他過去行為的信任，但拿走錢的是現在的他。在合作和項目執(zhí)行的過程中一定要隨時觀察情況的變化，在越惡劣的情況下，大家越信任，那是勵志圖書上說的把戲。 “大難臨頭各自飛”是生物求生的本能，即使背靠CISCO這樣的大樹，當情況惡劣的時候很多客戶也只能選擇不認帳。

　　重復博奕和循序漸進

　　老家的村子里有個賣肉的老張頭，村民小李去他那里去買肉，但因一時沒錢想記帳。老張頭該不該接受小李的賒帳呢？其實這是個最簡單的信用問題。假設一，老張信任小李，小李也按時還錢，交易發(fā)生，而且還將持續(xù)下去；假設二，老張信任小李，小李卻不還錢。這時老張?zhí)澊罅?，小李占了便宜；假設三，老張不信任小李，這時雖然沒有誰被欺騙，但是交易也沒有發(fā)生。如果小李只想吃一次肉，不還錢是對他最有利。同樣如果老張知道小李只吃一次肉，也不會賒帳給他。這種情況下大家都采用防御型的不信任。一次博奕的結果往往以不信任收場。但如果這村子里只有一個肉鋪，小李如果選擇賴帳，他將無再法吃到肉。這就是破壞信任所受到的懲罰。如果小李想長期有肉吃，他必須要讓老張信任他。重復搏異的結果是必須建立信任。另外若是這個村子里不止一家肉鋪，情況就復雜的多。信任必須建立的基礎就被削弱了。要是村子不大，信息傳遞很快，一旦小李賴帳大家都能迅速得知的話，小李就無從騙取第二次信任。這時信任建立的基礎又被加強了。

　　上面的這個例子說明了要建立信任：第一要有足夠多的合作可能，第二，要有耐心，時間越長雙方可信程度越高，第三，信息傳遞速度要快。

　　長期合作伙伴則提供了長時間的合作經歷和足夠的合作可能。而這種合作所產生的信任存在雙方的感情銀行的帳戶上，會因為更多成功合作和時間積累不斷升值，而這種存儲就使信任的成本降低，當一方想破壞信任的時候，不信任的成本自然增加。在一開始的時候我們可以從一個信任成本比較小的事情做起。這方面我們可以借鑒銀行的信貸系統(tǒng)，根據你過去的還貸能力。逐步放大你的信用額度。所以當我們陷入信任泥塘的時候，讓我們想想是不是可以從小東西、從一部分開始？而這往往是高度信任項目合作的前提。

　　所有的人都知道猶太人是世界上最好的商人，他們成功的原因之一是良好的商業(yè)信譽。但很少有人知道，這種信譽是建立在種族內部嚴格的信用懲罰基礎上的。一旦他們被認定在生意中有欺詐行為，所有的猶太人都不再和他做生意。失去種族內部的生意合作和聯系，他將寸步難行。對比機會成本，他們不敢也不愿去嘗試欺騙。對中小一個企業(yè)來說，加入成熟的行業(yè)協會可以幫助它避免信用風險。重復搏異是信任建立的基礎和原因，循序漸進的方法是建立信任的最佳途徑。

　　中國正在從熟人社會進入生人社會，越來越多的事情需要你和不熟悉的人去打交道，而在這之中如何建立信任關系是第一位的。用投資的眼光去看信任是最有效最安全的做法，把信任作為長期投資終將獲得豐厚的回報。

　　(曉石，合智咨詢合伙人，專注于企業(yè)的創(chuàng)新和變革管理的戰(zhàn)略咨詢。電子郵件：