在經(jīng)濟(jì)繼續(xù)下滑的情況下，我們?cè)诤蛷S商簽訂支持合同時(shí)，不能完全受廠商擺布，不是他們說(shuō)要多少錢(qián)就得給多少，減少I(mǎi)T成本，特別是那些永無(wú)休止的支持協(xié)議成本，不能指望對(duì)方主動(dòng)降價(jià)，現(xiàn)在是時(shí)候奪回談判的主導(dǎo)權(quán)了。

　　多年來(lái)形成了一個(gè)不良的風(fēng)氣，廠商的合同從來(lái)不帶一點(diǎn)商量的味道，以前很難找到合適的理由和廠商就價(jià)格進(jìn)行協(xié)商，因?yàn)橹挥幸粋€(gè)微軟、惠普和甲骨文，缺少競(jìng)爭(zhēng)，用戶(hù)在談判中始終處于弱勢(shì)地位。啟用全新的談判戰(zhàn)略，邀請(qǐng)廠商協(xié)助規(guī)劃是個(gè)不錯(cuò)的主意，有助于以較低的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，越早和廠商進(jìn)行合同談判，并向?qū)Ψ奖砻饔幸庖胨麄兊男庐a(chǎn)品，這樣廠商就不好抵抗用戶(hù)的要求。下面是5個(gè)有助于降低IT支持合同成本的技巧，在新的一年里，如果你恰好要參與或主持IT支持合同的談判，不妨提前做下準(zhǔn)備工作。

　　一.合并采購(gòu)來(lái)源，最大化單一廠商采購(gòu)量，獲得最大優(yōu)惠

　　為了在談判過(guò)程中占據(jù)上風(fēng)，你可以以整個(gè)公司而不是分散的部門(mén)或子公司的名義參加談判，從全局出發(fā)，而不是考慮單個(gè)產(chǎn)品，如果我們的硬件和軟件全部來(lái)自一家廠商，這種談判和交易會(huì)令雙方感到舒適。

　　例如，我們把戴爾看作是一般的經(jīng)銷(xiāo)商，你可以從他那里購(gòu)買(mǎi)服務(wù)器和PC，從惠普和微軟那里購(gòu)買(mǎi)軟件和安全設(shè)備，目的是盡量從單一來(lái)源采購(gòu)盡可能多的產(chǎn)品，以獲得最大的優(yōu)惠。

　　二.引入第三方專(zhuān)業(yè)支持公司參與競(jìng)爭(zhēng)

　　經(jīng)歷了痛苦的惠普/康柏合并和IBM裁員后，一批經(jīng)驗(yàn)豐富的IT人員成了“下崗工人”，一家小型系統(tǒng)維護(hù)公司（SMS）專(zhuān)門(mén)雇傭這些聰明和忠誠(chéng)的技術(shù)人員，為醫(yī)院、學(xué)校和政府機(jī)構(gòu)的舊硬件提供技術(shù)支持，這些舊硬件的原廠支持往往已經(jīng)過(guò)期，SMS現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)可怕的競(jìng)爭(zhēng)者，因此在和廠商談判支持合同時(shí)，引入第三方專(zhuān)業(yè)支持公司是個(gè)不錯(cuò)的主意，可以殺殺原廠的銳氣。

　　雖然第三方支持公司的要價(jià)可能更低，但選擇他們需要承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橛行﹩?wèn)題必須要原始廠商才能解決，盡管如此，在降低成本，服務(wù)質(zhì)量方面，第三方支持公司還是很有吸引力的。

　　三.利用未來(lái)的采購(gòu)做誘餌

　　一般來(lái)說(shuō)，廠商都希望用戶(hù)一直采購(gòu)自家的產(chǎn)品，因此在談判IT支持合同時(shí)，可以拿未來(lái)的采購(gòu)計(jì)劃做誘餌，為現(xiàn)階段的支持合同爭(zhēng)取更大的折扣。

　　四.減少閑置軟件

　　你是否知道有多少許可買(mǎi)來(lái)后一直未曾使用，直到它們過(guò)期？跨成千上萬(wàn)的用戶(hù)跟蹤數(shù)百個(gè)應(yīng)用程序的使用變化情況是一個(gè)浩大的工程，搭建如Microsoft的System Center Configuration Manager客戶(hù)端管理系統(tǒng)，將有助于測(cè)量軟件的使用情況，根據(jù)策略規(guī)定自動(dòng)添加或移除軟件，展示軟件的安裝位置，訪問(wèn)權(quán)限，以及使用了多少許可，從而減少閑置軟件的許可，最大化投資效益。

　　五.請(qǐng)懂技術(shù)和懂業(yè)務(wù)的人員參與談判

　　在和廠商談判IT支持合同時(shí)，一定要讓懂軟件的IT人員和懂合同的業(yè)務(wù)人員參與，確保他們?cè)谡勁星坝凶銐虻臅r(shí)間交流，避免在正式談判時(shí)出現(xiàn)意見(jiàn)相左的情況，也可以有效避免廠商欺詐用戶(hù)。例如，如果你預(yù)算購(gòu)全年的許可，因?yàn)橐院笤儋?gòu)買(mǎi)就會(huì)昂貴很多了，業(yè)務(wù)人員知道他們的采購(gòu)計(jì)劃，IT人員知道當(dāng)前的情況，因此兩者缺一不可。

　　最后，談判的目標(biāo)是尋求共同點(diǎn)，讓雙方都感到滿(mǎn)意，好的談判人員都知道談判不是比賽，不用取得最好的成績(jī)，而是要和對(duì)方建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，形成一個(gè)有凝聚力的團(tuán)隊(duì)。

　　除了掌握上述5個(gè)談判技巧外，在簽署許可和IT支持合同時(shí)，下面這些定價(jià)模型也值得考慮。

　　按用戶(hù)數(shù)付費(fèi)：這是傳統(tǒng)的軟件定價(jià)模式，用戶(hù)數(shù)越多可以獲得越大的折扣，但在簽訂合同之前要弄清楚當(dāng)前的用戶(hù)數(shù)，以及一年內(nèi)會(huì)新增多少用戶(hù)，避免少買(mǎi)和多買(mǎi)。

　　按同時(shí)在線用戶(hù)數(shù)付費(fèi)：通常，跨國(guó)集團(tuán)喜歡這種定價(jià)模式，因?yàn)榉稚⒃谌澜绲挠脩?hù)因時(shí)差問(wèn)題，不會(huì)同一時(shí)間全部上線，按這種模式，不同時(shí)上線的用戶(hù)可共享相同的許可。

　　一次買(mǎi)斷，不限客戶(hù)端數(shù)量：在這種定價(jià)模式中，不需要跟蹤許可的使用情況，廠商也不需要審計(jì)，對(duì)于面向公眾的系統(tǒng)，這種定價(jià)模式無(wú)疑是最好的選擇，這種許可往往很貴，但只需要購(gòu)買(mǎi)一次，且不限制客戶(hù)端數(shù)量。

　　按使用情況付費(fèi)：這是一種新興定價(jià)模型，廠商先收取一定的基準(zhǔn)費(fèi)用，最終根據(jù)軟件或系統(tǒng)的使用情況補(bǔ)或退款，提供軟件或服務(wù)的廠商需要實(shí)時(shí)跟蹤用戶(hù)的使用情況，對(duì)于那些只需要使用軟件套件小部分功能的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，這種定價(jià)模型很受歡迎，它可以更精確地計(jì)算和控制用戶(hù)使用軟件或服務(wù)的情況，不是程序啟動(dòng)就開(kāi)始計(jì)數(shù)，它可以做到為使用的功能模塊而付費(fèi)。