售前費用處于隨機狀態(tài)。個人以為也可以做如下分解：

　　1、客戶的種類：最終用戶、工程設(shè)計院，總包商，代理商等

　　2、當(dāng)事人的級別（技術(shù)、采購人，最終決策人等）

　　3、銷售工作的階段：初期拜訪、技術(shù)交流與考察

　　資格評審、投標前期等

　　利用多年積累的財務(wù)數(shù)據(jù)作出總的預(yù)算和項目預(yù)算，并分解到各個環(huán)節(jié)，結(jié)合實際財務(wù)審核

　　有幾點注意事項：

　　管理是為了更好的銷售，而不是關(guān)、卡，無條件的打擊銷售人員

　　一些不符和制度的實際費用應(yīng)尊重職能經(jīng)理的批復(fù)

　　銷售政策要符合實際，不能讓人員貼補公司

　　發(fā)現(xiàn)無理由的費用要堅決懲罰