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  2013年10月03日    未知 牛津管理評論      
推薦學(xué)習: 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細分領(lǐng)域前沿實戰(zhàn),匯聚中美兩國最強師資,融入中國地產(chǎn)頂級圈層。 馮侖先生擔任班級導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>
    
    “走動式管理”這一管理概念,最早是由管理學(xué)大師帕卡斯爾(R. Pascale)提出,后經(jīng)過湯姆·彼得斯在《追求卓越的激情》一書中把走動式管理具體化,使得這一管理理念名噪一時,被無數(shù)企業(yè)譽為“圣經(jīng)中的圣經(jīng)”。進入21世紀,管理的理念發(fā)生著日新月異的變化,而走動式管理被越來越多的企業(yè)納入常態(tài)的管理機制,要求各級主管深入市場,走到員工和客戶中去,了解工作進度和存在的問題點、聽取客戶反饋的意見、檢視員工的執(zhí)行力。就在眾多企業(yè)大張旗鼓地推行這一新政時,最大的受眾目標——銷售主管,卻被這一管理機制忽悠了,不知道走動管理怎么走。
  作為基層單位的銷售主管,要真正的把辦公室搬到市場,必須把日常的走訪市場當作一門功課來做。“看、訪、查、追”是走動管理的四步曲,做好這四步工作,才能讓走動行之有效,才能把管理落到實處。

  第一步:看市場。

  “看市場”成為銷售主管的一句口頭禪。主管們大部分的工作時間耗在看市場這一事件上,可真正走在市場上時,卻不知往哪看,主管看到的和業(yè)務(wù)人員看到的大相徑庭,做不到獨具慧眼??茨芤姸?、看陳列、看日期、看價格是主管看市場時必做的“四看”。
  市調(diào)公司的數(shù)據(jù)固然可以讓能見度結(jié)果一目了然,但這些數(shù)據(jù)只拘泥于一段時間和一個區(qū)域,無法體現(xiàn)出具體。主管在行進當天的走訪行程時,看和記并用,讓自己扮演著市調(diào)員的角色。區(qū)分出品類和通路類別,記下每一售點必賣SKU的上架率(包含競爭品牌的)。這樣一天的行程下來,最新最具體的能見度狀況掌握在手了。在稍后的追蹤步驟中,就可以制定出明確的鋪市指標,讓業(yè)務(wù)人員快速準確作出反應(yīng)。
  陳列改變市場,這句話屢屢得到銷售精英們的驗證。在快消品行業(yè),陳列不僅對產(chǎn)品的銷量起了決定性的作用,同時也反映出業(yè)務(wù)人員的動手能力。在通路行銷資源有限的情況之下,業(yè)務(wù)人員的動手能力顯得尤為重要。主管要深諳陳列的十五大原則,結(jié)合實際陳列狀況,發(fā)掘不足之處。看陳列時,主管應(yīng)堅持“看到哪里就改善到哪里”的原則,發(fā)現(xiàn)問題時,現(xiàn)場第一時間通知業(yè)務(wù)人員或陳列人員立即到場改善,這樣可以逐步提升下屬人員對陳列工作的重視度。另外,陳列狀況還可以反映出該產(chǎn)品在當區(qū)的市場地位。
  流通中產(chǎn)品的生產(chǎn)日期影響著流通速度。消費者在“新鮮不新鮮,注意看時間”的教唆之下,產(chǎn)品的生產(chǎn)日期成了消費者購買的誘因。銷售主管除了盡可能的讓所售產(chǎn)品的日期保持新鮮度之外,還需要時刻警惕著市面產(chǎn)品回轉(zhuǎn)的狀況。一旦發(fā)現(xiàn)滯銷或即期了,應(yīng)采取相應(yīng)的處理措施,以免造成更大的處理費用。通過對比貨架上競爭產(chǎn)品的生產(chǎn)日期,有經(jīng)驗的主管還可以根據(jù)自己產(chǎn)品的銷量,推測競爭產(chǎn)品的銷量。另外,銷售主管還應(yīng)通過關(guān)注市面上產(chǎn)品日期來協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系。
  看價格不僅要看零售價,還得看通路價。末端零售價的制定,是以企業(yè)產(chǎn)品的價格策略為依據(jù)的。銷售主管所要關(guān)注的是:零售價在各終端通路的差異度,產(chǎn)品在促銷前后價格的振幅度,及競爭品牌的一些價格動作。發(fā)現(xiàn)錯價、亂價現(xiàn)象,應(yīng)及時進行溝通和協(xié)調(diào),必要時采取一定的措施,使價格正?;?。要做到貨通天下、物暢其流的首要條件是通路價格的穩(wěn)定性。典型的通路模式為廠家——經(jīng)銷商——二批——終端。各階通路的利潤必須得到有序的分配,一旦某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)亂價現(xiàn)象,會產(chǎn)生骨牌效應(yīng),將給市場帶來諸多不利,所以穩(wěn)定通路價格是價格策略的先決條件。銷售主管必須對市場價位保持高度的警惕性。

  第二步:拜訪客戶。

  客戶是上帝,客戶更是信息專家。任何和市場銷售有關(guān)的信息,最先得知的一定是客戶,而且最為全面。銷售主管獲取市場信息的最佳途徑是拜訪客戶。主管在進行市場巡訪時,到每一個售點盡可能做到“走進去,聊出來”。訪談的內(nèi)容一定要有:產(chǎn)品的銷售狀況,業(yè)務(wù)人員和供應(yīng)商的服務(wù)狀況,存在的問題點,競爭對手最近的通路動作,以及征詢客戶的建議。銷售主管把這些信息有條理的收集匯整,更加清晰市場態(tài)勢,從而把握銷售機會,調(diào)整通路行銷策略,把銷售管理落實到位。另外,通過主管對客戶拜訪,會讓客戶有被重視的感覺,無形中增進了客情。

  第三步:對業(yè)務(wù)員工作的查核。

  在大多企業(yè)里,管理者和下屬的關(guān)系,猶如貓和老鼠的關(guān)系。怎樣才能讓老鼠中歸中矩做好自己的本職工作呢?除了設(shè)置好游戲規(guī)則外,還需要一只勤勞的貓。制度的設(shè)定不是用來懲罰員工的。但是,企業(yè)沒有不犯錯誤的員工。這個時候,作為主管就有責任和義務(wù)盡可能少讓下屬少犯錯和不犯錯。經(jīng)常性地查核下屬工作,不但可以了解工作進度,還可以發(fā)現(xiàn)問題點,更重要的是防范問題的發(fā)生。銷售主管在做走動管理時,不光做到看和訪,查核的動作務(wù)必跟得上。下屬不會給你想要的,只會給你要查核的。說白了,倘若主管在走出辦公室之前,告訴下屬今天要去查核他的某項工作。他一定會在你到達之前把這項工作做得穩(wěn)妥。所以,主管的查核工作必須是隨機性、多樣性和突發(fā)性的。積極的查核會讓業(yè)務(wù)員更有緊迫感,從而進一步規(guī)范自己的行為,這樣一來,不但能做好工作,還可以使工作好做。

  第四步:追蹤改善進度。

  走動管理的最后環(huán)節(jié)是主管追蹤問題點的改善進度。管理是一件“全、雜、細”的累活。主管通過走入市場、拜訪客戶、查核工作,必然會發(fā)現(xiàn)一定的問題,發(fā)現(xiàn)了問題就必須進行改善??蓡栴}的多樣性、復(fù)雜性、和持久性,使得改善往往不能一步到位。這就要求主管把這些問題點立案處理,逐一登記在冊列表追蹤,同時明確責任人和完成的時間進度。當然,可以第一時間完成的事情,絕對不要拖到第二時間,以免使得一些問題被常態(tài)化。主管在進行改善進度的追蹤時,一定要做到“早叮囑晚匯報”。這就使得責任人沒有放松進度的機會,時時刻刻把問題銘記在心,直到完成任務(wù)為止。主管學(xué)會了追蹤,會讓下屬學(xué)會自我追蹤。
  有效的走動管理加強了主管、員工和客戶三面的溝通,提升了企業(yè)對市場態(tài)勢的把握度。企業(yè)在對主管倡導(dǎo)這一管理理念的同時,還要配套相應(yīng)的管理機制,做好以上四步工作,才不至使走動管理成為空中樓閣?! 〉缸邉庸芾聿粫蔀殇N售主管們的風花雪月,而是山高水長!

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隨機讀管理故事:《游泳的故事》
1952年7月4日清晨,加利福尼亞海岸下起了濃霧。在海岸以西 21 英里的卡塔林納島上,一個43歲的女人準備從太平洋游向加州海岸。她叫費羅倫絲·查德威克。
那天早晨,霧很大,海水凍得她身體發(fā)麻,她幾乎看不到護送他的船。時間一個小時一個小時的過去,千千萬萬人在電視上看著。有幾次,鯊魚靠近她了,被人開炮嚇跑了。
15小時之后,她又累,又凍得發(fā)麻。她知道自己不能再游了,就叫人拉她上船。她的母親和教練在另一條船上。他們都告訴她海岸很近了,叫她不要放棄。但她朝加州海岸望去,除了濃霧什么也沒看不到……
人們拉她上船的地點,離加州海岸只有半英里!后來她說,令她半途而廢的不是疲勞,也不是寒冷,而是因為她在濃霧中看不到目標。查德威克小姐一生中就只有這一次沒有堅持到底。
點評
這個故事講的是目標要看的見,夠得著,才能成為一個有效的目標,才會形成動力,幫助人們獲得自己想要的結(jié)果。
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