在經(jīng)銷商的管理過程中，普遍存在著部分經(jīng)銷商完成不了公司的 銷售 任務(wù)，不積極配合公司的工作，達(dá)不到公司各種指標(biāo)的要求等這些問題。所以公司往往對(duì)部分經(jīng)銷商感到不滿。在處理這些問題上，公司往往會(huì)采取一些諸如價(jià)格政策、獎(jiǎng)賞、津貼等積極的措施來進(jìn)行激勵(lì);如果這些還不奏效的話，就會(huì)采取諸如挑剔批評(píng)、減少其利潤(rùn)或減少服務(wù)、威脅甚至中止合作等消極手段來進(jìn)行懲罰。但是這些應(yīng)激式的反應(yīng)手段往往起不到良好的效果，甚至?xí)?dǎo)致出現(xiàn)更復(fù)雜的局面。

　　如果公司站在經(jīng)銷商的角度來看待這些問題，就變得很容易理解。

　　第一、經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立的、以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)為最高職能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市場(chǎng) 營(yíng)銷 機(jī)構(gòu);而不是公司雇傭的銷售鏈中的一環(huán)。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就會(huì)積極地去執(zhí)行;要是對(duì)他沒有利益的，他就不會(huì)積極去執(zhí)行。

　　第二、經(jīng)銷商首先是根據(jù)市場(chǎng)的需求來進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，然后再顧及到公司的要求。經(jīng)銷商積極賣的產(chǎn)品一定是顧客愿意買的產(chǎn)品，而不是公司要他賣的產(chǎn)品。

　　第三、經(jīng)銷商不是僅僅經(jīng)營(yíng)一個(gè)公司的產(chǎn)品。所以他不能把所有的資源和精力放在一邊。

　　第四、經(jīng)銷商的資源、實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理能力有限。所以他有一些行為會(huì)達(dá)不到公司的要求。

　　當(dāng)我們站在經(jīng)銷商的角度來考慮這些問題的時(shí)候，我們就會(huì)積極地去尋找更好的解決方法，同時(shí)我們也會(huì)得到更有效管理思路。

　　在公司與經(jīng)銷商的關(guān)系中，存在很多潛伏的矛盾點(diǎn)，這就使公司與經(jīng)銷商的關(guān)系變得復(fù)雜起來。在公司看來，公司是給經(jīng)銷商提供了賺錢的機(jī)會(huì)，所以公司會(huì)從自己的需要出發(fā)去要求經(jīng)銷商;而在經(jīng)銷商看來，公司是利用他銷售產(chǎn)品，而且把產(chǎn)品賣給了他。所以經(jīng)銷商會(huì)從自己的需要出發(fā)去跟公司抗?fàn)帯Ｒ虼?，公司跟?jīng)銷商兩條力量線往往不能形成合力線而作用于市場(chǎng)，公司跟經(jīng)銷商雙方的營(yíng)銷力量就在這個(gè)過程中此消彼長(zhǎng)。這就必然會(huì)使雙方的市場(chǎng)營(yíng)銷效率大打折扣。不僅造成了雙方資源的浪費(fèi)，而且雙方的目標(biāo)也就難以實(shí)現(xiàn)。

　　那么這就要求必須有一個(gè)模式來使公司與經(jīng)銷商兩條力量線形成合力線而作用于市場(chǎng)。使原來經(jīng)銷商認(rèn)為他能賺錢的原因是因?yàn)楦究範(fàn)幍慕Y(jié)果;變成現(xiàn)在經(jīng)銷商認(rèn)為他能賺錢的原因是因?yàn)楦径Φ慕Y(jié)果。

　　公司應(yīng)該擔(dān)任起規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)的制定和操控者這樣的一個(gè)角色。在一開始，公司就應(yīng)該明確經(jīng)銷商的責(zé)任， 績(jī)效 和獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn);而且公司要能擔(dān)任起經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理中“顧問”的職位。

　　第一、經(jīng)銷商要從公司這里得到什么?經(jīng)銷商要得到的利益主要有：利潤(rùn)、貨式的搭配、經(jīng)銷公司產(chǎn)品而帶來的客戶資源、經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品能增強(qiáng)他企業(yè)的影響力、經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品能削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力，公司能對(duì)他的經(jīng)營(yíng)管理有所幫助等;公司要從經(jīng)銷商那里得到什么?經(jīng)銷商是公司產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的途徑，公司利用其來銷售產(chǎn)品，同時(shí)也把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商。公司要從經(jīng)銷商那里得到的利益主要有：回款和融資、運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)、產(chǎn)品的銷售、客戶的開拓、客戶的服務(wù)、品牌的展示、市場(chǎng)的推廣、市場(chǎng)信息的收集等。

　　公司能給予經(jīng)銷商某些利益使經(jīng)銷商愿意經(jīng)營(yíng)公司的產(chǎn)品，接下來公司就要把自己想從經(jīng)銷商那里要得到的詳盡地明確出來。這些可以用一些具體的要求體現(xiàn)出來。比如付款方式、存貨水平、銷售配額、產(chǎn)品展示標(biāo)準(zhǔn)、客戶開拓標(biāo)準(zhǔn)、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)信息的發(fā)饋等。如果經(jīng)銷商完成了這些要求，則給予什么獎(jiǎng)勵(lì);如果完成不了這些要求，則給予什么懲罰。這樣的話就可能避免很多不愉快的發(fā)生。

　　第二、公司要有一個(gè)專業(yè)的部門對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行計(jì)劃、指導(dǎo)、協(xié)助和管理。跟經(jīng)銷商共同計(jì)劃回款、存貨水平、市場(chǎng)開拓與管理、銷售學(xué)習(xí) 、廣告促銷等。公司是否能承擔(dān)起經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的顧問，公司能不能跟經(jīng)銷商形成合力，就看這個(gè)部門對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷是不是有真知灼見、是不是能有效地運(yùn)作市場(chǎng)。所以要求這個(gè)部門的營(yíng)銷人員要有較高的素質(zhì)和市場(chǎng)操作能力。