他從不避諱最初在美利堅(jiān)那段保險(xiǎn) 營(yíng)銷(xiāo) 員的青蔥歲月?？坦倾懶牡漠愢l(xiāng)底層打拼經(jīng)歷，并不會(huì)成為他想要遮掩的晦暗的過(guò)往，正相反，那段日子令他理解這個(gè)行業(yè)每一處細(xì)微的脈絡(luò)。

　　如今，他飽滿(mǎn)的臉龐，深邃的眼神，真摯的笑容，無(wú)一不令人看到一位豁達(dá)睿智、平易近人的儒將。這是歷經(jīng)風(fēng)雨之后的坦然，也是從根基成長(zhǎng)出來(lái)的自信，所以，他有著更加直言的勇氣，以及從基礎(chǔ)變革 的果敢。

　　他帶著使命回到中國(guó)，臨危受命出任友邦中國(guó)區(qū)CEO。看似風(fēng)光的高位背后，帶給他的挑戰(zhàn)同樣不輕。他是將帥，同時(shí)也是戰(zhàn)士，既要運(yùn)籌帷幄，又要沖鋒陷陣。他不是超人，他只是一個(gè)純正而專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，但他的能量，使得在華一度陷入發(fā)展瓶頸的友邦，擁有了一股強(qiáng)力，沖出“AIG陰霾”，重新找到江湖地位。

　　3月的一個(gè)午后，黃浦江畔的蔡強(qiáng)感受到一陣乍暖還寒的早春空氣。

　　這個(gè)上海“外灘17號(hào)”的第一個(gè)中國(guó)內(nèi)地籍“掌門(mén)”，從2009年一開(kāi)始進(jìn)入這幢英式小樓，就感受到壓力與責(zé)任。這是有別于其他同業(yè)、其他市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)壓力。

　　盡管之前從未在內(nèi)地保險(xiǎn)圈摸打滾爬過(guò)，但蔡強(qiáng)20年的海外從業(yè)經(jīng)歷和土生土長(zhǎng)的“本地人”優(yōu)勢(shì)，決定了他不會(huì)為這些壓力一籌莫展，就任一年多，他果然沒(méi)有空手而歸。關(guān)于這一點(diǎn)，有數(shù)字為證。

　　紐約保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員

　　1992年，一個(gè)從西安交通大學(xué)畢業(yè)的年輕人，懷揣拼闖的念頭，只身來(lái)到美國(guó)紐約。這個(gè)祖籍山東的高個(gè)小伙子就是蔡強(qiáng)。

　　他在異國(guó)的第一份工作可以說(shuō)毫不起眼——注冊(cè)營(yíng)銷(xiāo)員，淺白的理解是“在紐約賣(mài)保險(xiǎn)”。 “我當(dāng)時(shí)在美國(guó)做過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，我是從這起家的。”

　　可能有朋友會(huì)覺(jué)得，蔡強(qiáng)跑去國(guó)外賣(mài)保險(xiǎn)，是不是有點(diǎn)屈才了，畢竟堂堂一個(gè)名牌大學(xué)高材生，大可留在國(guó)內(nèi)找份體面且收入穩(wěn)定的工作，何必跑去國(guó)外“吃這份苦”。不過(guò)，蔡強(qiáng)可不是這么認(rèn)為的。因?yàn)樵趪?guó)外，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)也是一個(gè)技術(shù)活和專(zhuān)業(yè)活。

　　“我當(dāng)時(shí)考到了美國(guó)注冊(cè)壽險(xiǎn)師、注冊(cè)財(cái)務(wù)師、注冊(cè)理財(cái)顧問(wèn)三個(gè)證書(shū)，這三個(gè)證書(shū)跟會(huì)計(jì)師是一樣的評(píng)級(jí)。”回想起最初在美國(guó)的那段打拼歲月，蔡強(qiáng)覺(jué)得那是一筆寶貴的財(cái)富。

　　之后的故事是，他用看起來(lái)不可思議的10年時(shí)間，一路從保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員坐上了安盛香港首席執(zhí)行官的高位。對(duì)于發(fā)生在這10年期間的成功故事，蔡強(qiáng)似乎無(wú)意多談。他更愿放眼未來(lái)。

　　不過(guò)，一個(gè)曾與蔡強(qiáng)共事過(guò)的前安盛負(fù)責(zé)人還是透露了一段小插曲。當(dāng)年，安盛內(nèi)地合資公司金盛人壽(去年底因工行參股而更名為“工銀安盛人壽”)從母公司安盛引進(jìn)的“理財(cái)顧問(wèn)”模式，蔡強(qiáng)就是幕后一個(gè)主要推手。如今這個(gè)創(chuàng)新理念已經(jīng)被國(guó)內(nèi)其他同業(yè)復(fù)制。

　　革故鼎新

　　友邦的進(jìn)入承載著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)諸多標(biāo)志性意義。作為第一家將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度引入中國(guó)的保險(xiǎn)公司，友邦在保險(xiǎn)學(xué)習(xí) 模式上創(chuàng)了先河，也因此成了變革 開(kāi)放后中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)最早的一所“黃埔軍校”。盡管多年來(lái)不斷有外資壽險(xiǎn)公司以合資形式進(jìn)入中國(guó)，友邦在外資壽險(xiǎn)公司中的市場(chǎng)地位依然難撼。

　　但事實(shí)上，在一段時(shí)間內(nèi)，AIG風(fēng)波(注：2009年3月16日，已經(jīng)接受1800億政府援助的AIG向高管發(fā)放1.66億美元獎(jiǎng)金的舉動(dòng)，在全美引發(fā)了極大反感。不僅輿論嘩然，而且?jiàn)W巴馬總統(tǒng)也憤怒地表示，AIG向其高管發(fā)放巨額獎(jiǎng)金的做法“魯莽而且貪婪”)還是或多或少影響到了友邦。從2009年下半年到2010年第三季度，一些拿著友邦保單的投保人和與友邦有著合作關(guān)系的機(jī)構(gòu)客戶(hù)，多少聽(tīng)到了關(guān)于AIG陷入危機(jī)，友邦將被插上待售牌“替父還債”的傳言。當(dāng)時(shí)，友邦在內(nèi)地五個(gè)地區(qū)的分公司都接到了絡(luò)繹不絕的咨詢(xún)電話(huà)。

　　這時(shí)候出現(xiàn)在友邦中國(guó)區(qū)的蔡強(qiáng)，像是前來(lái)“救火”的消防員。對(duì)于他而言，過(guò)去的2010年，是他履新之后最為關(guān)鍵的一年，也是最艱難的時(shí)刻。AIG淪陷風(fēng)波的陰霾，曲折反復(fù)的融資過(guò)程，最終，他為友邦中國(guó)今后的發(fā)展確立了新的定位，他試圖通過(guò)打造一個(gè)全新的“五年計(jì)劃”，讓友邦重回業(yè)內(nèi)標(biāo)桿之位。

　　這些變革 包括：推出“保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員儲(chǔ)備經(jīng)理計(jì)劃”，將友邦中國(guó)傳統(tǒng)的“扁平化”管理模式變革 成“垂直式”管理模式等。

　　“這樣集中化的運(yùn)營(yíng)可以加強(qiáng)各個(gè)政策的 執(zhí)行力 度，能提高整個(gè)公司的效率。所以我認(rèn)為還是值得的。”蔡強(qiáng)解釋說(shuō)。“其實(shí)在2003年、2004年這兩年，友邦中國(guó)的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)是非常緩慢的，其中一個(gè)根本原因就是友邦中國(guó)的五個(gè)分公司是獨(dú)立的，而不是一個(gè)整體，導(dǎo)致無(wú)法統(tǒng)一策略、執(zhí)行力較差。”根據(jù)友邦中國(guó)每年的員工滿(mǎn)意度調(diào)查顯示，大部分員工普遍反饋，垂直化管理模式實(shí)行后，執(zhí)行力大大改善。

　　在去年變革 的基礎(chǔ)上，今年蔡強(qiáng)又對(duì)管理模式進(jìn)行了微調(diào)。“給予分公司負(fù)責(zé)人在客戶(hù)、渠道以及與銀行在銀保業(yè)務(wù)的配合上更多授權(quán)，他們可以直接做決定，不用向我匯報(bào)。這樣可以進(jìn)一步提高效率。”

　　從蔡強(qiáng)透露的友邦中國(guó)2010年“成績(jī)單”來(lái)看，這些變革 顯然已初見(jiàn)成效。“2010年是我們面對(duì)重重挑戰(zhàn)，仍碩果累累的一年。”2010年，友邦中國(guó)實(shí)現(xiàn)了總保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)12%、新業(yè)務(wù)保費(fèi)同比增長(zhǎng)10%、新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)43%的成績(jī)。

　　多渠道拓疆

　　過(guò)去的20年，營(yíng)銷(xiāo)員渠道(個(gè)險(xiǎn))是友邦在華發(fā)展的標(biāo)簽。但諳熟中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展方向的蔡強(qiáng)深知，友邦在中國(guó)的發(fā)展不能只靠營(yíng)銷(xiāo)員這一條腿走路，而要逐漸過(guò)渡為多元化渠道的發(fā)展模式。

　　在銀保領(lǐng)域，友邦已有所斬獲。目前已與工商銀行簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，具體合作于今年1月開(kāi)始啟動(dòng)，同時(shí)與城市商業(yè)銀行和當(dāng)?shù)剞r(nóng)商行進(jìn)行合作的計(jì)劃也在蔡強(qiáng)的腦海中形成。與鋪開(kāi)銀保渠道同步的，還有友邦的電話(huà) 銷(xiāo)售 計(jì)劃。

　　在這些計(jì)劃展開(kāi)的基礎(chǔ)上，蔡強(qiáng)現(xiàn)在要做的則是平衡這些渠道的比例。在他看來(lái)，新渠道雖然暫時(shí)成不了公司的“脊梁骨”，但亦能起到錦上添花的作用。“我們希望未來(lái)三五年后，銀保、電銷(xiāo)等能成為一個(gè)主要的利潤(rùn)貢獻(xiàn)渠道，但營(yíng)銷(xiāo)員渠道仍然還會(huì)是我們的主渠道。”

　　有媒體質(zhì)疑，抑或受到AIG風(fēng)波的影響，友邦中國(guó)去年市場(chǎng)份額同比下滑。但在蔡強(qiáng)看來(lái)，這并不是一件令他擔(dān)心的事情。因?yàn)槭袌?chǎng)份額并不代表利潤(rùn)，“我們?cè)谟矫媸且恢蓖白叩?，我們不?huì)以犧牲利潤(rùn)來(lái)?yè)Q市場(chǎng)規(guī)模。”

　　這或許也是友邦至今堅(jiān)持以營(yíng)銷(xiāo)員為主渠道的原因。蔡強(qiáng)透露說(shuō)，目前友邦中國(guó)的保費(fèi)結(jié)構(gòu)中，80%仍然來(lái)自于個(gè)險(xiǎn)渠道，來(lái)自銀保、電銷(xiāo)等渠道的保費(fèi)占比只有20%。若按利潤(rùn)貢獻(xiàn)比來(lái)看，超過(guò)95%的利潤(rùn)來(lái)自于個(gè)險(xiǎn)。

　　堅(jiān)持獨(dú)資

　　6年前，善用監(jiān)管友好政策、與中國(guó)監(jiān)管部門(mén)建立友好合作關(guān)系的格林伯格的離任，使AIG在中國(guó)的人脈關(guān)系受到了前所未有的挑戰(zhàn)。格林伯格堅(jiān)持在中國(guó)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作，讓友邦搶在中國(guó)實(shí)施“外資保險(xiǎn)在華經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)必須采取合資形式”政策之前，作為唯一的特例在華設(shè)立了獨(dú)資外資壽險(xiǎn)公司。

　　然而，就是這令同業(yè)艷羨不已的特例，卻令友邦此后在華擴(kuò)張“原地踏步”，只能在中國(guó)加入WTO前獲批的五個(gè)地區(qū)(上海、 北京 、江蘇、廣東、深圳)市場(chǎng)上“精耕細(xì)作”。若想打破這種僵局，除非放棄獨(dú)資路線(xiàn)改為合資。

　　但從蔡強(qiáng)的言語(yǔ)中，友邦的獨(dú)資路線(xiàn)似乎依然堅(jiān)定。“獨(dú)資是我們一個(gè)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，我們將按照既定的策略和目標(biāo)堅(jiān)決把它執(zhí)行下來(lái)。”

　　“其實(shí)，‘吃著碗里的，看著鍋里的’并非是一個(gè)好策略。”在他看來(lái)，友邦中國(guó)進(jìn)駐的5個(gè)市場(chǎng)中，保費(fèi)規(guī)模占全國(guó)保費(fèi)的1/3。“未來(lái)，我們將更加專(zhuān)注在這些市場(chǎng)的滲透。”

　　對(duì)于未來(lái)的工作重心，蔡強(qiáng)規(guī)劃得相當(dāng)清晰。他說(shuō)，“我們已獲準(zhǔn)在江蘇和廣東開(kāi)設(shè)8間新的銷(xiāo)售及服務(wù)中心，計(jì)劃將來(lái)會(huì)在內(nèi)地開(kāi)設(shè)更多銷(xiāo)售中心。為此，我們會(huì)積極與保監(jiān)會(huì)進(jìn)行溝通，尋求更多可能在二、三線(xiàn)城市發(fā)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在先把一些機(jī)會(huì)抓住，如果真的能夠進(jìn)一步擴(kuò)張，我們會(huì)積極爭(zhēng)取。”