三十年代，美國費城電氣公司的威伯到某州的鄉(xiāng)村去推銷用電，他到了一戶富有的農家面前，叫開了門。開門的戶主是個老太太，她一見是電氣公司的代表，猛然把門關了。

　　威伯再次叫門，門勉強開了一條縫。威伯說： “很抱歉打擾了您，也知道您對用電不感興趣。所以這次并不是來推銷電，而是來買幾個雞蛋。”老太太消除了一些戒意，把門開大了一點，探出頭懷疑地望著威伯。

　　威伯繼續(xù)說：“我看見您喂的道明尼克雞種很漂亮，想買一打新鮮的雞蛋回城。”

　　聽到他這樣說，老太太把門開得更大一些，并問道：“為什么不用你的雞蛋?”

　　“因為，”威伯充滿誠意地說，“我的力行雞下的蛋是白色的，做起蛋糕不好看，我的太太就要我來買些棕色的蛋。”

　　這時候，老太太走出門口，態(tài)度溫和了許多，并和威伯聊起雞蛋的事情。但威伯指著院里的牛棚說：“夫人，我敢打賭，您丈夫養(yǎng)的牛趕不上您養(yǎng)雞賺錢多。”老太太被說得心花怒放。長期以來，她丈夫總不承認這個事實。于是，她把威伯視為知己，帶他去雞舍參觀。威伯邊參觀邊贊揚老太太養(yǎng)雞的經(jīng)驗，并說，如果能用電燈照射，產的蛋會更多。老太太似乎不那么反感了，反而問威伯，用電是否合算。當然，她得到了完滿的解答。

　　兩個星期后，威伯在公司收到了老太太交來的用電申請。

　　威伯的行為實際上是對老太太的贊美。盡管贊美在某些方面同拍馬屁有相似之處，例如：贊美同拍馬屁的出發(fā)點都是為了取得別人的好感，贊美和拍馬屁的途徑大都是直接頌揚，等等。但兩者還是存在本質區(qū)別的，贊美在抬高對方的前提下，并不傷害自己的自尊;而拍馬屁則不同，拍馬屁通常是在不自尊、不自愛的前提下發(fā)生的。

　　一位汽車 銷售 冠軍說：“接近客戶，并不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做反而會使客戶逃避。當我剛進入企業(yè)做銷售員時，在接近客戶時，我只會銷售汽車，因此往往無法迅速打開客戶的‘心防’。在無數(shù)次的體驗、揣摩后，我終于體會到，與其直接說明商品不如談些有關客戶太太、小孩的話題，或談些鄉(xiāng)間的事情。讓客戶喜歡自己，關系著銷售業(yè)績的成敗。但是你要注意一點，那就是：贊美客戶會贏得他們的喜愛，對客戶溜須拍馬則自會讓他們疏遠你。”

　　為了達到影響他人的目的，我們時時需要說些恭維的話，但是為了防止自己的贊美流于奉承，我們一定要顯得誠懇且心里坦然，而且要注意只恭維他人的行為而不恭維他人本身。在與客戶交談的時候，可以不時在 “這張可愛小孩子的照片，是你孫子的嗎?”類似輕松的話題中插入你想知道的正題。只要心里坦然，在愉快和諧的談話中，你會得到滿意的答復。

　　總有人認為專門說贊美的話，是厚顏無恥的拍馬屁行為，因而恥于為之。事實上這都是粗淺的認識，在潛移默化中贊美別人、恭維別人，這些都是人際交往中至高無上的“潤滑劑”，何況這種美麗的言辭又是免費供應的，如此于人有利、于己無損而多益的事，又何樂而不為呢!

　　一位橡膠廠的總工程師，聽說本市的一家同行企業(yè)上了兩條生產暢銷美國的乳膠手套的流水線。他很想就這兩套設備的機械、技術方面的問題作一番了解，因為他們廠也想上幾條這樣的流水線。

　　第一次，拜訪兄弟企業(yè)的廠長時，他遭到了婉言謝絕：“對不起，這套設備的制作圖紙是花錢買來的，至于一些技術上的問題，還屬暫時保密。”

　　第二次，他又去了。那位廠長見他只隔兩天又來了，不禁微皺了一下眉頭，但還是請他坐在沙發(fā)上。

　　“聽說你在TQC(全面質量管理 TQM、QCC、FMEA)管理上是個專家，我早就想在這方面向你請教。”工程師說。

　　廠長顯然很驚訝，說：“是的，我搞TQC 已有幾年了，在省內算得上搞得較早，但只是‘笨鳥先飛’罷了，哪里談得上什么專家。”他微露出寬慰的笑容。顯然，之前他持有的戒備心理消失了。

　　“你能不能向我推薦一些這方面的專著和文章，使我也對TQC有所了解呢?”工程師恭敬地掏出了本子和筆，真心誠意地請他指教。那位廠長愉快地接過去，給他寫了幾個書名，并向他詳盡介紹這幾本書的特色和有關章節(jié)。

　　接下來，廠長又向工程師具體介紹了許多他們廠進行全面質量管理的方法和措施，甚至講到了他對決策和用人方面的一些做法和設想，他們越談越投機。中途，他曾告訴秘書，請她將工程師所需要的東西準備一下。

　　不知不覺已臨近下班時分了。“我很高興能認識你，希望你在有空的時候，到我家中小敘。”分手的時候廠長這樣對工程師說。

　　橡膠廠總工程師的經(jīng)歷很典型地說明了這一點。為了了解生產乳膠手套流水線的機械、技術方面的問題，他去拜訪同行企業(yè)的廠長，第一次碰了釘子，第二次卻獲得了成功，就是因為他在第二次運用了美譽推崇的言語策略。他了解到這位廠長在TQC管理上是個專家，就畢恭畢敬地去請教對方在這方面的知識，表達了自己的仰慕之情，并讓對方推薦一些專著和文章，使這位廠長自覺地意識到這是一種由同行認可的榮譽，心里一高興，就暢談起他自己進行全面質量管理的歷程，兩人遂成知音。

　　值得注意的是：工程師贊美了廠長的能力，卻不是阿諛奉承。這種贊美是建立在自尊自愛的基礎上的，效果往往也比阿諛奉承要好得多。這位總工程師打開了交際的大門，建立了融洽的人際關系，預期的目標也就完全順利實現(xiàn)。

　　將贊美與拍馬屁區(qū)分開來，才能夠真正達到接近客戶的目的。贊賞與拍馬屁是完全不同的兩回事。要知道，贊美人人喜愛接受，但馬屁卻不是人人都喜歡的。贊賞是發(fā)自內心的對對方的某種長處的肯定，而拍馬屁則是為了不可告人的目的的虛偽的吹捧。是誠懇的稱贊還是虛偽的拍馬屁，對方一聽就清楚。