對(duì)下屬銷(xiāo)售人員的學(xué)習(xí) 并不僅僅在課堂里就能完成,80%會(huì)在與下屬共同拜訪(fǎng)客戶(hù)的途中,也許在你如何巧妙化解客戶(hù)的拒絕中,也許在你的高超談判技巧為公司贏(yíng)得對(duì)方最大讓步中,也許是你專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售展示…. 而這一切, 一個(gè)沒(méi)有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售經(jīng)理能做到嗎?不能。當(dāng)然他也無(wú)法贏(yíng)得下屬銷(xiāo)售人員發(fā)自?xún)?nèi)心的尊重,因?yàn)橹挥惺艿阶鹬?，學(xué)習(xí) 和指導(dǎo)才能發(fā)揮最大的效果。不錯(cuò),銷(xiāo)售經(jīng)理首先應(yīng)是個(gè)優(yōu)秀的教練員,但前提是他已經(jīng)是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員, 所以足球運(yùn)動(dòng)員會(huì)接受一個(gè)從未踢過(guò)足球的人做他們的主教練,但銷(xiāo)售員會(huì)堅(jiān)決拒絕一個(gè)沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售經(jīng)理。
在許多跨國(guó)公司,銷(xiāo)售經(jīng)理們常常使用所謂RAC 模式來(lái)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍, 基本原理是: R 亦即銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī),是無(wú)法管理的,僅僅只是一個(gè)結(jié)果;而能夠管理的是A, 亦即銷(xiāo)售人員的活動(dòng),它包括, 銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)頻率, 尋找目標(biāo)客戶(hù)和訂單成功率;而有效的活動(dòng)則來(lái)自C,亦即銷(xiāo)售人員 的能力, 包括知識(shí)技巧,天份和激勵(lì), 其中知識(shí)和技巧則包含如:產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，時(shí)間管理,談判技巧，溝通技巧等等。說(shuō)到底良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)必定來(lái)自一支訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售隊(duì)伍，而這支隊(duì)伍的教練，則首先是一個(gè)豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售經(jīng)理。
作為是這支隊(duì)伍的教練，你需要具備：
一)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)和技巧
對(duì)成績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員,你不能僅僅說(shuō),”嗨 這個(gè)月你做的真差勁,打起精神來(lái)” 銷(xiāo)售人員心里在嘀咕，“換成你，也不見(jiàn)得比我強(qiáng)多少”銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該幫下屬分析問(wèn)題,找出原因,關(guān)鍵是提出解決方案，最好是在與下屬銷(xiāo)售人員共同拜訪(fǎng)客戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng),用你的方法示范給他看應(yīng)如何做。當(dāng)然一個(gè)沒(méi)有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售經(jīng)理是做不到這一點(diǎn)的。筆者自認(rèn)談判水平不低，對(duì)一些談判策略如：沒(méi)有讓步只有交換;決不接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)等熟讀在心并運(yùn)用自如。但與我的上司，一個(gè)來(lái)自英國(guó)的老頭相比，如果說(shuō)我是談判的業(yè)余三段的話(huà)，那他就是談判專(zhuān)業(yè)九段水平，你知道差距在那么?四個(gè)字心理素質(zhì)。談判前，我認(rèn)為是天方夜談，對(duì)手絕不能接受的條件，在談判桌上他可以讓對(duì)方心悅誠(chéng)服的接受。跟這樣的上司在一起共事，不用他開(kāi)口教你就已經(jīng)受用很多了。
二)良好的判斷能力
一個(gè)銷(xiāo)售人員的判斷能力說(shuō)到底就是你對(duì)客戶(hù)需求的洞察力。前面RAC 模式提到銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)際管理的是銷(xiāo)售人員的活動(dòng),它包括：銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)頻率, 尋找目標(biāo)客戶(hù)和訂單成功率，其中目標(biāo)客戶(hù)的尋找和訂單成功率與銷(xiāo)售人員的判斷能力大有關(guān)系。若銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),是很難對(duì)其下屬作實(shí)質(zhì)性的指導(dǎo)的。以銷(xiāo)售員的訂單成功率為例，通俗地講，就是臨門(mén)一腳的問(wèn)題。某建材公司曾有個(gè)銷(xiāo)售員，是大家公認(rèn)的勤勤懇懇的人，他有足夠拜訪(fǎng)頻率,手中掌握的客戶(hù)很多，甚至行業(yè)內(nèi)也有名氣，但很不幸，他的臨門(mén)一腳太臭，沒(méi)有成功的訂單。這個(gè)時(shí)候正是需要他的上司出現(xiàn)在他身邊,通過(guò)與他的共同客戶(hù)拜訪(fǎng),發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,提出建設(shè)性的意見(jiàn)的時(shí)候。 但很不幸, 他的上司是剛剛來(lái)自完全不同行業(yè)的空降兵，根本他也看不出問(wèn)題所在,。最后那個(gè)銷(xiāo)售人員自己離開(kāi)了公司，去了另一家公司,但大家都知道這不全是他的錯(cuò)。若干年后,這個(gè)銷(xiāo)售人員談起這件事的時(shí)侯仍十分感慨, 其實(shí)他當(dāng)時(shí)的拜訪(fǎng)率超過(guò)公司平均水平，但每次拜訪(fǎng)工程均沒(méi)有找到關(guān)鍵人物或沒(méi)有在關(guān)鍵人物上花時(shí)間,而這是在工程銷(xiāo)售中是至關(guān)重要的，一個(gè)本可以通過(guò)正確地指導(dǎo)就可以解決的問(wèn)題,卻讓他多走了彎路,白白浪費(fèi)時(shí)間才悟出道理。
三)自信和勤奮以及團(tuán)隊(duì)精神
銷(xiāo)售經(jīng)理另一個(gè)重要的工作之一是重要客戶(hù)的拜訪(fǎng)，他當(dāng)然須具備自信和勤奮以及團(tuán)隊(duì)精神等一個(gè)普通銷(xiāo)售員應(yīng)具備的一切素質(zhì)。俗話(huà)說(shuō)榜樣的力量是無(wú)窮的，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，你的一言一行下屬都看在眼里并拷貝在他們的行動(dòng)上?？梢钥隙ǎ粋€(gè)朝九晚五按時(shí)上下班的銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)疑在向其下屬發(fā)出錯(cuò)誤的信息，并使其所謂的管理失去意義。我的老板經(jīng)常對(duì)我說(shuō)的一句話(huà)是：做給你的下屬看。
你是個(gè)成功的銷(xiāo)售員嗎?你有可能是一名稱(chēng)職的銷(xiāo)售經(jīng)理，前提是你還須具備管理團(tuán)隊(duì)的能力;但若你不是個(gè)成功的銷(xiāo)售員，你肯定不會(huì)是一名稱(chēng)職的銷(xiāo)售經(jīng)理。你同意我的觀(guān)點(diǎn)嗎 ?