客戶的有效產(chǎn)出是由“客戶的心智模式”創(chuàng)造的，客戶的有效產(chǎn)出由客戶的認知創(chuàng)造，這句話揭示了TP戰(zhàn)略中最偉大的部分：“以客戶為中心”是以滿意客戶的認知價值為中心。

　　什么叫客戶的認知價值？

　　假設拿出兩幅抽象畫來，在一幅上面簽上施瓦茲（Schwartz）的名字，另一幅簽上畢加索的名字，然后請別人發(fā)表意見。結果一定不會出乎你的預料。

　　假設請兩個持對立觀點的人讀一篇關于一個有爭議的話題的文章，然后分別問他們這篇文章是否改變了各自的觀點。你會發(fā)現(xiàn)，每個人都只會從文章里找出支持自己觀點的事實，而對那些相反的事實視而不見。

　　所以，我們就明白了，無論我們做什么，客戶都只會從中找出支持自己觀點的事實，而對那些相反的事實視而不見。

　　人們只看自己想看的，人們只得出自己想要的結論，只有一種情況，他們會接受我們的產(chǎn)品，那就是他們發(fā)現(xiàn)我們就是他們目標的一部分的時候，或者他們在懷疑自己的時候。

　　對一個完全自信的人，什么銷售都是徒勞的。

　　什么時候客戶懷疑自己？

　　那就是：當我們不改變客戶，也不改變產(chǎn)品的功能，我們?nèi)ブ铝τ诟淖兛蛻魧酒放疲瑢栴}，以及對自己的認知之后

　　所以，TP不是“產(chǎn)品定位”，因為產(chǎn)品定位好像意味著你要對產(chǎn)品本身做些什么似的。

　　TP并不改變產(chǎn)品的任何物理功能，“有效產(chǎn)出定位”只是從客戶的認知層面去改變，產(chǎn)品的功能事實上絲毫未變。

　　我們最常犯的典型錯誤，是錯認為自己的產(chǎn)品實力會產(chǎn)生企業(yè)的實力，客戶會“慧眼識英雄”。

　　事實恰好相反。企業(yè)的實力來自“客戶認知”的力量，即產(chǎn)品在“目標客戶”頭腦里占據(jù)的地位。

　　可口可樂有實力?？煽诳蓸饭緝H僅是可口可樂碳酸飲料實力的代表。一旦離開了可樂業(yè)，可口可樂公司有多少實力？EMBA

　　認知的事實是，客戶看到的只不過是他們想看到的，如果不想，就看不到。所以，定位是一個讓消費者認知發(fā)生改變，從而讓消費者明確其價值而獲得有效產(chǎn)出的過程。

　　而一旦確立了讓你與眾不同的TP，下一個任務就是在每件事中體現(xiàn)它，這就是TO—因為任何不與TP保持一致的行為，都是某種程度的浪費。

　　這就是為什么優(yōu)秀的OEM企業(yè)難以做品牌的原因？第一是他們總是改變產(chǎn)品，而不是改變客戶的認知，即，不懂得客戶的精神需求，第二，即使少數(shù)幾個人懂，他們的部門間也難以做到一致性。