多年前，有個推銷員在一位姓張的顧客家里展示了一套炊具的功能。因為是在他們家中，推銷員有機會看到他們的櫥柜正缺乏他所推銷的這種炊具。推銷員自然認(rèn)為這個顧客家需要一套炊具。然而他足足花費了兩個小時，仍未達(dá)成交易。張?zhí)粩嗟卣f：“沒有錢，太貴了，買不起!”
可是，當(dāng)推銷員無意中提及細(xì)瓷器的時候，張?zhí)难劬烷W出了亮光。
張?zhí)?ldquo;你有細(xì)瓷器嗎?”
推銷員：“巧得很，我們正備有世界上質(zhì)地最好的細(xì)瓷器!”
張?zhí)?ldquo;你帶著沒有?”
推銷員：“你真走運!”
幾分鐘后，推銷員帶著一份瓷器定單離開了張家，金額比他曾試圖兜售的炊具要大得多。
事實上，推銷員并沒有作過兜售，他所做的，不過是順著顧客的欲念，選出她比較喜歡的式樣，并且商定付款辦法而已。
在商戰(zhàn)中，如果想使自己的產(chǎn)品賣出好價錢，知道對方是個心煩氣躁的人，用什么方法最容易使人就范呢?
試看這組話語：
“這個東西你不會買的，它太貴了!”
“看你這身裝束和打扮，就不該買這個東西。”
“算了，別看了，老半天還看不夠，沒帶錢就算了。”
“不是我小看你，你壓根兒就拿不出這幾個錢來買，我再降低，你也只是說說而已。”
以上的幾個方面，是買賣雙方常用的挑逗語。在商戰(zhàn)中，不妨用用這種激將法試試。某種職業(yè)、某種人群在性格上具有某些共同的特征，激將法在這些人身上會有不同的效應(yīng)。一般來說，年紀(jì)輕的要比年紀(jì)大的易 “激”，越是講究衣著打扮的、好爭高比強的、地位較高、受人尊重的人越怕別人看不起。只要你掌握了激將法，那無疑對你的推銷技巧或是購買技巧將是莫大的幫助和補充。
但這種方式在運用時應(yīng)注意，因為稍有不慎，都將引起雙方的不愉快，反而與原意背道而馳。激怒對方的目的不是為了同他一決雌雄，而是為了爭取商戰(zhàn)勝利，達(dá)到推銷或購買的價格目標(biāo)。
因此，實施時應(yīng)注意以下三點：
1.注意時機
最佳的時機是在對方猶豫不決、情緒不穩(wěn)時，不論是在產(chǎn)品推銷中或是談判中均如是。
2.不搞人身攻擊
“激將”的目的是“請將”，而不是讓他和自己對陣，這一點在商戰(zhàn)中尤其重要。
3.不可假戲真做
激將法是通過看低對方來亂其心志、促成成交的，但如果真正激怒了對方，那也有可能造成難以收拾的結(jié)局。因此，要學(xué)會及時控制，以免造成不必要的損失。
總之，說巧妙話要恰到好處，否則，弄巧反成拙。