賣場消費者在購買產(chǎn)品時是如何決策的？影響他們消費決策的因素是什么呢？作為商家該如何著手才能讓消費者把自己的產(chǎn)品放進(jìn)購物籃？

    筆者大致把賣場消費者劃分為5類。

    1、心中有數(shù)型：消費者在去賣場采購前對所要采購商品的類型數(shù)量規(guī)格品牌等事前已經(jīng)細(xì)致規(guī)劃，所要采購的商品一般是家庭常用消費品，對商品的性能已經(jīng)熟悉，通常不愿意花費精力去嘗試新品牌。這種消費者在購物前的心理潛臺詞通常是：“現(xiàn)在家里的佳潔仕牙膏快用完了，今天要去買1只。”或者是：“這周的零食都吃完了，這次要去買2罐樂事薯片和2袋雅客糖果，這都是我的最愛。”

    2、精打細(xì)算型：這類消費者通常是典型的家庭主婦，對價格相當(dāng)敏感，同樣的產(chǎn)品哪怕只有幾分的價格差，她都要琢磨猶豫半天才能下決定。在購買產(chǎn)品時會詳細(xì)的比對不同品牌和包裝的規(guī)格單價乃至克重等，最后才能決定選擇那個更實惠的商品。這種消費者的消費潛臺詞則是：“夏仕蓮洗發(fā)水**元1瓶，有**毫升；霸王洗發(fā)水**元1瓶，有**毫升；但是舒蕾洗發(fā)水1瓶**毫升只要**元。還是舒蕾實惠，可是今天夏仕蓮買2瓶的話有贈浴帽啊。家里正好沒浴帽，買一個還要好多錢呢，還是買夏仕蓮吧。”

    3、品牌傾向型：品牌傾向型的消費者通常具有一定的消費能力和知識層次，這種消費者對生活精致化的需求有一定的品位，愿意在品牌消費時滿足自己的精神需求，從而彰顯自己的生活層次。同時也可能是對非品牌產(chǎn)品的質(zhì)量的不信任而更愿意選擇品牌產(chǎn)品。這種消費者的消費潛臺詞通常是：“阿拉上海人一般不買外地貨，你看蒙牛和伊利，老是出現(xiàn)質(zhì)量問題，我們上海的光明牛奶質(zhì)量就是好，買了放心。”或者是“果汁當(dāng)然是買匯源了，那些雜牌連聽都沒聽說過，誰知道會不會有質(zhì)量問題。匯源大品牌，喝了放心。如果匯源也有問題，那些小品牌就更不能買了。”

    4、一時沖動型：一時沖動型消費者通常在兩種情況下出現(xiàn)，一是看到打折或搶購時，潛意識里有一種“有便宜大家占有虧大家吃”的心態(tài)，進(jìn)而沖動消費。另一種沖動型消費者在去賣場時，并沒有明確的消費方向，但在閑逛時會因為看到新產(chǎn)品、新包裝、新促銷方式時，有一種愿意嘗新的消費沖動。通常的消費潛臺詞是：“這個東西有意思，買了嘗嘗”?；蛘呤?ldquo;這個東西沒有用過，買回去試試。”

    5、終端攔截型：這種消費者通常缺少主見或者對自己所購的商品特性并不十分了解，需要促銷員給予幫助。所選購的商品通常價格較高或產(chǎn)品的品質(zhì)很難通過觀察和觸摸分辨出來，例如化妝品、海鮮、兒童用品、電器、保健品等。消費者在購物時，很容易受到促銷員的蠱惑，從而改變自己先前模糊的消費指向。例如，消費者在選購保健品送禮時，可能原先想送燕窩或人參制品的禮盒，但是促銷員會說：“現(xiàn)在電視都報道了，燕窩里有毒物質(zhì)超標(biāo)，你買這個送人誰敢要?。窟€有人參，真人參1根都上千元，到藥店都不一定能買到真貨，這種人工種植的人參營養(yǎng)價值很小的。你看腦白金，電視廣告的大品牌，送這個有面子，今天買2盒還送1盒黃金搭檔，即能送人還能自己用，多實惠”。這時，消費者恐怕很難拒絕促銷員的促銷了。

    以上5種賣場消費者消費行為模式也許不能包括所有的賣場消費者，但大部分消費者都逃離不了這5種消費行為和心理活動狀態(tài)。當(dāng)然，最關(guān)鍵的還是，知道了消費者的5種行為模式，商家就可以采取具有針對性的營銷策略了。