“馬拉多納是不是訓(xùn)練出來的？我認(rèn)為，他不是。比他訓(xùn)練更認(rèn)真、刻苦的人多了。”

    “劉翔是不是訓(xùn)練出來的？他學(xué)的第一個(gè)項(xiàng)目不是跨欄，是跳高，他的天賦是彈跳力好，后來，他的天賦得到爆發(fā)。”

    “我主要是研究刑具的，比如說老虎凳、辣椒水，我這個(gè)刑具主要是給業(yè)務(wù)人員‘上刑’時(shí)候用的。”

    “要掌握‘梅花分配’的理論，作為市場(chǎng)劃分的第一步，首先要把市場(chǎng)按照它的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，要對(duì)具體的客戶再進(jìn)行細(xì)分，對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行決策分析。”

    近期，在萬泰教育的論壇上，國(guó)務(wù)院企業(yè)家研修中心營(yíng)銷管理專項(xiàng)客座講師秦毅面對(duì)臺(tái)下眾多銷售人員，說著上述精彩的語句，在他看來，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有了一支具有較高人際敏感度的銷售隊(duì)伍后，作為“將軍”的高層管理者，就要學(xué)會(huì)如何塑造隊(duì)形，管理這支“聰明”的隊(duì)伍。

一支銷售隊(duì)伍里的六類“天才”

    馬拉多納和喬丹，誰厲害？在秦毅看來，誰都很厲害。效率型銷售人員與效能型銷售人員同級(jí)，在面試銷售人員時(shí)，不能說哪個(gè)高級(jí)了，哪個(gè)就低級(jí)了，要“才盡所用”，發(fā)揮他們各自的長(zhǎng)處。

    在銷售人員試用期階段，作為一支隊(duì)伍的首領(lǐng)，你的觀察就要更細(xì)致。秦毅說，他也觀察過很多銷售人員，后來進(jìn)行了分析匯總，發(fā)現(xiàn)干銷售這行，有些人是有天分的。舉個(gè)例子，馬拉多納是不是訓(xùn)練出來的，比他訓(xùn)練刻苦的人多的是；劉翔是不是訓(xùn)練出來的，他學(xué)的第一個(gè)項(xiàng)目是跳高，他的天賦就是彈跳力好，后來，他的天賦就得到爆發(fā)。有了一支“聰明”的銷售隊(duì)伍，如何“才盡所用”，認(rèn)人用人，秦毅認(rèn)為，在銷售隊(duì)伍中有六類頂級(jí)特質(zhì)類型的人物，他們甚至不用培訓(xùn)，就是銷售隊(duì)伍里的“天才”。

    第一種銷售人才是“能說愛聊”。有天賦性的親和力，非常善于、樂于跟客戶溝通。有時(shí)候你跟著他去拜訪客戶，覺得他說得也很無聊，張家長(zhǎng)李家短的，可能有時(shí)候客戶也會(huì)覺得跟這人打交道有點(diǎn)煩，但過兩個(gè)星期不見他就很想念他，說著說著眼淚就流下來了。這就來源于一種天賦性的親和力。

    第二種人才是“抑郁多才”。這種人的情緒、思維方式，有時(shí)候會(huì)比較怪異，他更多的時(shí)間是跟你對(duì)著干，但是他非常聰明，你說了第一句話，他就能知道你后面兩句要說什么。從銷售來講，他有很多的優(yōu)點(diǎn)，他把每個(gè)人的性格、細(xì)節(jié)都把握得非常好，雖然在管理上這種人很難有突破，但是從做業(yè)務(wù)的角度說，這類人也是銷售天才。

    第三種人狂熱于工作和學(xué)習(xí)，他們最大的特點(diǎn)就是非常爭(zhēng)強(qiáng)好勝。為爭(zhēng)取第一已經(jīng)達(dá)到狂熱的地步，他會(huì)比別人更加努力地去創(chuàng)造機(jī)會(huì)，但有時(shí)候也會(huì)爭(zhēng)奪同事的客戶，所以，別人就會(huì)有意見，在同事間會(huì)引起非議，但這卻有助于提高銷售隊(duì)伍的整體效率。雖然在處理團(tuán)隊(duì)關(guān)系時(shí)他會(huì)處理不好，但是做業(yè)務(wù)的話，這類人無愧是精英的一種類型。

    第四種人聰明多思，待人處事開合自如，他們最大的特點(diǎn)就是非常善于投其所好，非常善于察言觀色。他們跟客戶有很多的話題可以談，這種人發(fā)展到后期會(huì)有一個(gè)苦惱，就是要控制客戶見他的欲望，客戶太想見他，就請(qǐng)他吃飯，然后就開始聊，聊得他開始煩，這類人要控制客戶見他們的欲望。

    第五種人豪爽干練，做事情具有較強(qiáng)的計(jì)劃性。這種銷售人員初期的優(yōu)秀表現(xiàn)并不明顯，但他們有個(gè)特征，管理客戶越多，他們做得就越好。他們能夠把計(jì)劃性和執(zhí)行力有效地統(tǒng)一起來。他們的感性思維跟理性思維能夠有機(jī)地統(tǒng)一，他們很明白什么時(shí)候用感性，什么時(shí)候用理性，這種人的管理天賦非常好，屬于適合提拔為經(jīng)理的一類人才。

    第六種人能兼顧技術(shù)和人際。他們本身有著強(qiáng)硬的技術(shù)能力，是個(gè)內(nèi)行，但他們能夠做到在跟客戶溝通的時(shí)候，謹(jǐn)記客戶的需求，將內(nèi)行話說成外行話，讓客戶能聽得明白。這種人具有較強(qiáng)的管理天賦，也屬于適合提拔為經(jīng)理的一類人才。

客戶群里的五種“動(dòng)物”類型

    做銷售市場(chǎng)規(guī)劃的第一步，就是要對(duì)客戶進(jìn)行分析，分析客戶的價(jià)值類型，分析客戶的貢獻(xiàn)，所謂貢獻(xiàn)就是過去一年當(dāng)中哪些客戶買我們公司的東西多；分析客戶的需求，就是客戶為什么會(huì)做這方面的決策。根據(jù)對(duì)客戶的投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系，將客戶分成五種類型。

    肥羊型客戶：這類客戶的特點(diǎn)是投入小、產(chǎn)出多。對(duì)待肥羊型客戶，我們一定要看好，不能不理他。作為經(jīng)理，要排定一個(gè)周期，有事沒事跟對(duì)方坐坐，有事沒事跟對(duì)方建立一下信任，對(duì)自己所管轄的大客戶要周期的去拜訪。還要推動(dòng)新產(chǎn)品，把新產(chǎn)品往肥羊那兒推，如果新產(chǎn)品不是十全十美，但是你跟肥羊型的客戶關(guān)系特別好，那他則會(huì)幫著你把大事化小，事情處理完了，他還會(huì)為你宣傳。如果做得好，肥羊型客戶可成為精品客戶，那他的價(jià)值就不僅僅在于投入與產(chǎn)出了，他對(duì)你的宣傳就有很大的推動(dòng)作用。

    馴鹿型客戶：這是在國(guó)內(nèi)企業(yè)中非常常見的客戶類型，他們一般都叫至高點(diǎn)客戶，特征是投入非常大，但產(chǎn)出也非常大。跟馴鹿型客戶的接觸要比跟肥羊型客戶的接觸來得密切些，不僅要密切溝通，還要用一個(gè)策略叫“鉆石”。

    中國(guó)人很講對(duì)位溝通的原則。你是什么身份，我是什么身份，對(duì)等交流與溝通。所以，業(yè)務(wù)員只能見到辦事員，攻擊力是不夠的，要擴(kuò)大跟客戶的接觸面積，業(yè)務(wù)人員繼續(xù)跟對(duì)方辦事員接觸，關(guān)鍵時(shí)刻經(jīng)理要跟對(duì)方的老板見面，擴(kuò)大公司方跟客戶方的接觸面，現(xiàn)在流行的說法叫全方位接觸，都來自這個(gè)“鉆石”接觸。“鉆石”接觸里，基層業(yè)務(wù)人員也有職責(zé)，他應(yīng)當(dāng)有能力約到這些人，常用的說法是“我們主任對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常重視，你約上你的主任，我約上我的主任，我們大家一起談?wù)?，喝個(gè)茶”。

    如果能夠?qū)崿F(xiàn)“鉆石”接觸的話，在馴鹿型客戶跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的接觸過程中，就能夠取得比較好的優(yōu)勢(shì)地位。還要適時(shí)地屏蔽對(duì)手，給對(duì)手挖一個(gè)小小的坑，坑下面再埋幾個(gè)地雷，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)先暗示性地說一說，然后讓客戶發(fā)現(xiàn)，最終淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    獵狗型客戶：這類客戶的特征是投入大、產(chǎn)出一般。因?yàn)檫@種客戶把更多的購(gòu)買意向、更多的出貨意向給了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)獵狗型客戶不能不管，要養(yǎng)好他，要經(jīng)常喂他點(diǎn)骨頭，讓他主動(dòng)轉(zhuǎn)向你這邊。搞定獵狗型客戶的難度可能比盯緊馴鹿型客戶的難度要大，所以，有時(shí)經(jīng)理要親自出馬，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)地區(qū)，就是我們所說的敵占區(qū)，一定要主動(dòng)出擊才行。第二，你要做好反復(fù)拉鋸的動(dòng)作，因?yàn)楂C狗型客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是十分強(qiáng)勢(shì)的。第三，要逐步擴(kuò)大戰(zhàn)略，只要有點(diǎn)機(jī)會(huì)就要滲透，從獵狗型客戶身上哪怕多得到一點(diǎn)點(diǎn)，這也是非常合算的方法。

    碩鼠型客戶：這類客戶的特征是投入不大，但他的產(chǎn)出也很少。對(duì)碩鼠型客戶要掌握“守株待兔”原則，把他喂大，注意對(duì)碩鼠型客戶保持觀察，“基因”最容易突變的就是碩鼠。第一，你要通過品牌來拉動(dòng)業(yè)務(wù)，廣告牌對(duì)碩鼠型客戶的影響是非常大的。第二，你一定要觀察，主要是通過客戶的檔案系統(tǒng)觀察到某個(gè)碩鼠型客戶可能有“基因突變”的傾向，全面轉(zhuǎn)向你的傾向。除了觀察之外，你還要乘虛而入，例如對(duì)方是一個(gè)大機(jī)構(gòu)，突然要建一個(gè)大廠房，馬上這只“碩鼠”就會(huì)變成一只“肥羊”了，眼睛就冒出了美元的光環(huán)。

    野兔型客戶：這類客戶在營(yíng)銷、客戶規(guī)劃里是最令人頭疼的。他們有兩大特點(diǎn)，一是價(jià)格特點(diǎn)，對(duì)方只要便宜一點(diǎn)點(diǎn)，他就奔著便宜的去，還有就是這種人習(xí)慣性地要貨比三家。野兔型客戶要保持維持關(guān)系，維持關(guān)系方面也有策略，就是你要保持標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)答、規(guī)范的服務(wù)，注意不要附加你的服務(wù)，在日常工作當(dāng)中我們經(jīng)理不用投入很多的精力去做這事，主要是以下屬業(yè)務(wù)員為主，最忌諱的就是有些經(jīng)理帶著某些業(yè)務(wù)人員沒事漫山遍野地打野兔。

銷售領(lǐng)域里“梅花分配”學(xué)

    五朵花瓣、一個(gè)花蕊，在銷售中有個(gè)“梅花”分配的理論，它是幫助指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員去進(jìn)攻一個(gè)比較復(fù)雜的客戶的一種采購(gòu)模型，它更加傾向于效能型的客戶，因?yàn)樾苄偷目蛻糁芷诒容^長(zhǎng)，決策會(huì)復(fù)雜一些，利用梅花分配能幫業(yè)務(wù)員較好地掌握客戶群。“梅花分配”理論的第一個(gè)花瓣叫做首倡者，這指的是要在客戶內(nèi)部為我們公司搖旗吶喊的人。第二個(gè)花瓣是技術(shù)把關(guān)者，有了一個(gè)為我們公司說話的人是不夠的，還得有人隨時(shí)附和他，附和里最關(guān)鍵的人叫做技術(shù)把關(guān)，他負(fù)責(zé)整個(gè)技術(shù)上的指標(biāo)協(xié)調(diào)等。第三個(gè)花瓣叫做關(guān)鍵使用，這個(gè)產(chǎn)品賣出去了，到底是誰在用，所謂關(guān)鍵使用是安裝這個(gè)設(shè)備的人。除了關(guān)鍵使用以外，主管采購(gòu)的、計(jì)劃的、招標(biāo)中心的人等，都屬于輔助決策，他們會(huì)參與采購(gòu)的過程，他們就是第四個(gè)花瓣。最后一個(gè)花瓣，就是在客戶公司里發(fā)展一個(gè)內(nèi)線，即在客戶的內(nèi)部發(fā)展一個(gè)內(nèi)部支持者。而這朵梅花的花蕊，就是在客戶公司的核心決策者，也就是最終拍板的那個(gè)人。

    在運(yùn)用“梅花分配”時(shí)，會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)一些常見問題，第一個(gè)問題叫做心中無花。業(yè)務(wù)員心中沒有那朵梅花，他不知道梅花有五個(gè)花瓣和一個(gè)花蕊，他見到每個(gè)人都是一套話，有的花瓣聽著還行，有的花瓣聽著就不倫不類。第二個(gè)問題叫做單一花瓣，即業(yè)務(wù)員就一個(gè)花瓣拼命搖，把這個(gè)花瓣都搖掉了，這個(gè)項(xiàng)目也沒有拿下來。第三個(gè)問題也是帶有一點(diǎn)的普遍性，即缺乏內(nèi)線，這類業(yè)務(wù)員容易給客戶產(chǎn)生一種距離感，所以他發(fā)展不了內(nèi)線，沒有人跟他說實(shí)話。