第一：堅(jiān)決反對(duì)加班制

　　很多營(yíng)銷單元，都極其推崇“加班制”，認(rèn)為做營(yíng)銷，就必須24小時(shí)都在工作；如果不加班，那就不是做營(yíng)銷了。筆者以前也認(rèn)同該觀點(diǎn)，但是現(xiàn)在卻對(duì)此深以為憾，不以為然——因?yàn)榧影嗟膲奶帉?shí)在太多了：

　　•沒有哪個(gè)員工喜歡加班。企業(yè)如果計(jì)劃 員工加班，員工內(nèi)心會(huì)非常反感、痛恨。員工在加班時(shí)間內(nèi)，并不會(huì)真正用心去工作，而是帶著一種“抱怨”、“得過(guò)且過(guò)”的心理來(lái)工作。加班，并沒有帶來(lái)我們預(yù)期的效果。

　　•加班剝奪了員工的私人時(shí)間，導(dǎo)致員工生活無(wú)規(guī)律。更嚴(yán)重的是，員工經(jīng)常加班，不僅缺乏睡眠，損害身體，而且沒有充裕的時(shí)間來(lái)總結(jié)和反省，沒有時(shí)間來(lái)思考工作中的得失，不能很好的調(diào)整心態(tài)，也不能提前看清趨勢(shì)，把握市場(chǎng)脈絡(luò)。筆者一位朋友，極其勤奮，長(zhǎng)年累月通宵達(dá)旦的拼命干活，但是結(jié)果卻是：身體嚴(yán)重受損，工作效率低下，團(tuán)隊(duì)瀕臨崩潰邊緣——因?yàn)樗麤]有任何時(shí)間來(lái)進(jìn)行思考和指明方向，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)工作毫無(wú)目標(biāo)和方向！

　　•員工加班，意味著員工在正常上班時(shí)間沒有完成他應(yīng)該完成的工作，說(shuō)明員工在正常上班期間的工作效率非常低，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本人為增加一大截。如果員工的經(jīng)營(yíng)價(jià)值不能在上班時(shí)間體現(xiàn)出來(lái)，就說(shuō)明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理非常有問(wèn)題，同時(shí)也說(shuō)明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本和人力成本浪費(fèi)嚴(yán)重。

　　•員工加班，意味著企業(yè)的水、電、氣、網(wǎng)絡(luò)、電話等費(fèi)用開支加大，意味著企業(yè)管理成本加劇，意味著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本增加。

　　•……

　　所以，筆者近年來(lái)在營(yíng)銷工作中，始終貫徹一點(diǎn)：堅(jiān)決反對(duì)加班制！事實(shí)上，只要我們充分利用好我們的正常上班時(shí)間，做好我們的時(shí)間管理，那么我們不用加班，就可以創(chuàng)造出比加班更好的效益和業(yè)績(jī)，這點(diǎn)在筆者的親身實(shí)踐中已經(jīng)多次證明，即使我們是營(yíng)銷人員，也是同樣的結(jié)論?！　?/p>

　　第二：充分利用好上班時(shí)間

　　上周五，筆者與企業(yè)營(yíng)銷人員逐一談話，結(jié)果大家一致認(rèn)為：“領(lǐng)導(dǎo)，現(xiàn)在我感覺時(shí)間不夠用！”

　　這個(gè)現(xiàn)象很好！這就說(shuō)明我們的營(yíng)銷人員開始真正認(rèn)識(shí)到充分利用上班時(shí)間的重要性和緊迫性，認(rèn)識(shí)到時(shí)間的價(jià)值和意義。以前，我們的營(yíng)銷人員也是經(jīng)常加班、隨意加班，大家在上班時(shí)間都很輕松、愜意，因?yàn)榉凑總€(gè)周末、甚至每個(gè)晚上都在加班，時(shí)間“充裕”得很！

　　現(xiàn)在好了，筆者強(qiáng)制性要求：每周5天工作，每日 8小時(shí)工作制！同時(shí)加強(qiáng)過(guò)程跟蹤和結(jié)果導(dǎo)向，營(yíng)銷人員的積極性和主動(dòng)性大大加強(qiáng)，而且工作效率也比前期要提升一倍以上。以前，我們的營(yíng)銷人員匯報(bào)一個(gè)工作，可以慢悠悠折騰一個(gè)半小時(shí)，還說(shuō)不清楚什么東西；現(xiàn)在，只要一分鐘時(shí)間能夠匯報(bào)完，他們就絕對(duì)不會(huì)多停留一秒鐘，因?yàn)榫o接著還有眾多的客戶需要溝通、聯(lián)系，這些都是他們后期的收入來(lái)源。

　　在如何充分利用好上班時(shí)間方面，筆者有兩個(gè)心得：

　　•嚴(yán)格控制開會(huì)時(shí)間?，F(xiàn)在，我們的早、晚例會(huì)，時(shí)間能短則短，絕不多耽誤大家賺錢的時(shí)間；那些可有可無(wú)的會(huì)議，全面停止；那些毫無(wú)意義的會(huì)議，從不提起。通過(guò)嚴(yán)格控制開會(huì)時(shí)間，我們能夠?qū)⑽覀兊臅r(shí)間管理得更好。營(yíng)銷人員，絕對(duì)不能花費(fèi)多余的時(shí)間，浪費(fèi)在開會(huì)上。

　　•嚴(yán)格控制學(xué)習(xí) 時(shí)間。很多企業(yè)為了顯得正規(guī)和嚴(yán)謹(jǐn)，總想著“正式、規(guī)范、完善、系統(tǒng)”的學(xué)習(xí) ，筆者認(rèn)為，對(duì)于絕大多數(shù)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的學(xué)習(xí) 形式是非常不合理的，而且不劃算的。筆者現(xiàn)在的策略是：企業(yè)提供精簡(jiǎn)的、實(shí)用的學(xué)習(xí) 文件，然后下發(fā)給所有營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員自我學(xué)習(xí)；有不懂得的地方，隨時(shí)交流和溝通；但是，我們不會(huì)象以往一樣，每日 花費(fèi)半個(gè)小時(shí)或者一兩個(gè)小時(shí)來(lái)進(jìn)行專門的學(xué)習(xí) ——我們沒有那么多時(shí)間！

　　現(xiàn)在，我們的營(yíng)銷人員基本上都習(xí)慣了利用一切空閑時(shí)間、包括下班以后的時(shí)間來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)，是每個(gè)員工自己的事情，企業(yè)只要提供了相關(guān)的學(xué)習(xí) 教材和后勤支持就夠了，我們必須學(xué)會(huì)全面、充分利用好我們的上班時(shí)間。

　　如果做不到這點(diǎn)，那么“討厭的加班”就成為必然的“趨勢(shì)”，這又讓我們進(jìn)入到一個(gè)惡性循環(huán)！　　

　　第三：把時(shí)間往前趕

　　要做好時(shí)間管理，充分利用好上班時(shí)間，避免和杜絕加班，那么我們還必須把時(shí)間盡量往前趕。這就要求我們做到兩點(diǎn)：

　　•提前做好準(zhǔn)備工作。比如說(shuō)，我們電話營(yíng)銷人員要求每日 至少打40個(gè)客戶電話，那么，為了提高工作效率，我們的電話營(yíng)銷人員就應(yīng)該在頭天下午或者頭天晚上將第二天要打的客戶電話準(zhǔn)備好，這樣第二天一上班，那么立即就可以進(jìn)入狀態(tài)，聯(lián)系客戶。否則，我們的電話營(yíng)銷人員就只能在第二天上班后，急急忙忙尋找客戶信息，如果碰上公司網(wǎng)絡(luò)出故障，或者有什么意味事情發(fā)生，那么營(yíng)銷人員就難以完成當(dāng)天的電話溝通目標(biāo)，而且效率還很低——因?yàn)闋I(yíng)銷人員會(huì)心急！現(xiàn)在，筆者是嚴(yán)格要求所有員工必須在頭天確定第二天的工作規(guī)劃，并做好相關(guān)準(zhǔn)備工作。

　　•提前完成工作。做好時(shí)間管理，同樣也是一種執(zhí)行力要求。“要想按時(shí)完成工作，那么我們必須提前完成工作。”筆者對(duì)此觀點(diǎn)非常認(rèn)同，在實(shí)踐中也堅(jiān)決執(zhí)行。讓我們每個(gè)營(yíng)銷人員都養(yǎng)成這種習(xí)慣，那么我們就可以“把時(shí)間往前趕”，工作進(jìn)度在我們掌握之中。

　　第四：認(rèn)真做好時(shí)間優(yōu)先級(jí)管理

　　我們必須將我們的工作按照“急、重、輕、緩”的原則，給予時(shí)間優(yōu)先級(jí)管理，這是做好時(shí)間管理的重要一環(huán)。

　　很多人一天到晚都在忙忙碌碌，但是效果很糟糕，原因就在于他們沒有很好的執(zhí)行“時(shí)間優(yōu)先級(jí)管理”，他們認(rèn)為所有的工作的重要性和緊迫性都是一致的，他們會(huì)將“急、緩”的工作放在同一時(shí)間段內(nèi)完成，所以他們?cè)谌魏螘r(shí)候都會(huì)非常繁忙、非常辛苦，但是最后的結(jié)果都是非常糟糕。

　　我們只有做好時(shí)間優(yōu)先級(jí)管理，才能更好的管理我們的時(shí)間，做好我們的工作，創(chuàng)造出相應(yīng)的效益和價(jià)值?！　?/p>

　　第五：認(rèn)真核算拜訪客戶的時(shí)間，提高時(shí)間效率

　　大部分營(yíng)銷人員都避免不了拜訪客戶。而拜訪客戶往往需要耗費(fèi)大量時(shí)間，尤其是需要出差到外地去拜訪客戶，那這個(gè)耗費(fèi)的時(shí)間會(huì)更多。

　　拜訪客戶前，我們必須認(rèn)真核算拜訪客戶所需花費(fèi)的時(shí)間，全面提高我們的時(shí)間效率。這是做好時(shí)間管理的必不可少的一環(huán)，也是讓我們的營(yíng)銷人員更充分的利用時(shí)間，“多賺錢”。

　　我們有個(gè)員工，曾經(jīng)出差40天，輾轉(zhuǎn)3省1市，最后僅僅簽了一個(gè)4000元的意向性合同回來(lái)，光差旅費(fèi)和通訊費(fèi)就高達(dá)6000多元，弄得人也憔悴，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還罵他。這就屬于典型的沒有認(rèn)真核算拜訪客戶的時(shí)間，徒徒將時(shí)間消耗在路程和無(wú)意義的拜訪中了。

　　當(dāng)然，現(xiàn)在我們的營(yíng)銷人員都“聰明”多了。原則上，都不出差去拜訪客戶；只有在簽定合同、客戶打預(yù)付款后，我們才考慮親自去拜訪；路途太遙遠(yuǎn)的地方，即便是簽定了合同，客戶打了預(yù)付款，我們也是委托技術(shù)人員上門去安裝實(shí)施，營(yíng)銷人員繼續(xù)“龜縮”在公司打電話聯(lián)系客戶，洽談合作；而且，即使真的去拜訪客戶，也是嚴(yán)格控制時(shí)間，盡快趕回公司，然后可以繼續(xù)聯(lián)系新老客戶，洽談新的單子。

　　這一點(diǎn)，我們必須做好，否則會(huì)嚴(yán)重影響到我們的時(shí)間效率及我們自身銷售收入！　　

　　第六：不要被瑣碎事情給纏住

　　所謂“瑣碎事情”，筆者認(rèn)為主要是以下四點(diǎn)：

　　•前面所說(shuō)的“時(shí)間優(yōu)先級(jí)管理”，中間有些不太著急的事情，我們不能花費(fèi)太多時(shí)間和精力投入進(jìn)去。此處不再羅嗦。

　　•行政人事等后勤部門該負(fù)責(zé)的“瑣事”，比如說(shuō)：要打印一個(gè)重要文件，發(fā)現(xiàn)打印機(jī)壞了；要給客戶傳真一個(gè)合同，發(fā)現(xiàn)傳真機(jī)罷工了；要給客戶進(jìn)行遠(yuǎn)程學(xué)習(xí) ，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)斷了；正在給重要客戶用座機(jī)溝通，突然座機(jī)沒有錢了……諸如此類的事情，提前就明確由行政人事等后勤部門全權(quán)負(fù)責(zé)，出了故障可以追究相關(guān)部門職責(zé)。

　　•已簽約的客戶的售后問(wèn)題?？蛻糍?gòu)買了我們的產(chǎn)品，發(fā)生質(zhì)量故障或者技術(shù)問(wèn)題，客戶打電話到公司客服，結(jié)果客服服務(wù)態(tài)度不好，或者是客服推托到營(yíng)銷部，引起客戶投訴和不滿，營(yíng)銷人員肯定要受影響。出現(xiàn)這種情況，同樣應(yīng)該是公司售后部門提前擬訂好相關(guān)規(guī)章制度，各個(gè)部門、各個(gè)人員做好自己的本職工作，營(yíng)銷人員不能因此而受到太多牽連，進(jìn)而影響到銷售工作的開展。

　　•員工個(gè)人的私事。上班時(shí)間，盡量不要將私生活納入到工作中來(lái)；有些員工喜歡公私不分，這樣很不好！

　　如果我們將上述4類“瑣碎事情”都提前處理好，那么，我們的時(shí)間管理也就很不錯(cuò)了！　　

　　第七：鼓勵(lì)員工主動(dòng)利用好工作之外的時(shí)間

　　筆者從來(lái)不鼓勵(lì)、不贊同員工加班；但是，筆者也要強(qiáng)調(diào)這么一句：“營(yíng)銷人，如果想靠每周5天、每日 8小時(shí)工作，就能獲得好的銷售業(yè)績(jī)，贏得好的收入，那是做夢(mèng)”！

　　筆者鼓勵(lì)員工主動(dòng)利用好工作之外的時(shí)間。比如說(shuō)：下班之后，或者是周末，我們的營(yíng)銷人員主動(dòng)與重點(diǎn)客戶進(jìn)行電話、短信溝通，甚至上門拜訪，加深感情交流，促成合作！

　　筆者鼓勵(lì)員工“光明正大的賺外快”。比如，某個(gè)員工，利用工作之外的時(shí)間，在行業(yè)網(wǎng)站和論壇發(fā)布帖子，推銷我們的產(chǎn)品，只要該員工的行為不違背公司規(guī)章制度，價(jià)格在公司許可范圍之內(nèi)，筆者對(duì)此就給予大力支持！

　　如果我們的營(yíng)銷人員不能主動(dòng)利用好工作之余的時(shí)間，那么，筆者認(rèn)為：這樣的營(yíng)銷人員是不稱職的，也是難以獲得高收入的！