案例1：流行美如何擴(kuò)張800倍

流行美是做發(fā)卡的公司。它的老板發(fā)現(xiàn)了發(fā)卡這個(gè)不起眼的行當(dāng)?shù)拿孛?，那就是發(fā)卡進(jìn)來(lái)的批發(fā)價(jià)只有4塊錢，賣出去的是28塊錢！如果自己生產(chǎn)的話，生產(chǎn)成本也就1塊錢！關(guān)鍵是誰(shuí)能賣出去？他決定開(kāi)店銷售。他開(kāi)的第一家店只有20平方米，加上他自己就三個(gè)人，但一個(gè)月賣了6萬(wàn)8，盈利能力很強(qiáng)。接下來(lái)他開(kāi)第二家店，第三家店，第四家店，每一家店都賣得不錯(cuò)，六年的工夫，他的店數(shù)已經(jīng)從1變成了800，而這800家店的單店銷售額都超過(guò)了原來(lái)的店。賣的多的店一天就賣兩萬(wàn)多塊錢。

怎么把發(fā)卡這樣一個(gè)不起眼的東西給賣好的呢？

第一是花很多精力在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，每個(gè)月推出50多款新款，讓客戶永遠(yuǎn)有新奇的發(fā)卡。

第二是體驗(yàn)營(yíng)銷，店里免費(fèi)幫客戶設(shè)計(jì)發(fā)型，之后再賣發(fā)卡。

第三從客戶中發(fā)展加盟商，因?yàn)榭蛻粲眠^(guò)他的東西，知道他的東西好，所以愿意拿出來(lái)一萬(wàn)塊錢作為加盟費(fèi)，也愿意拿出來(lái)20-30萬(wàn)做門店裝修，因?yàn)樽约耗軌驋甑藉X。

這其實(shí)就是特許經(jīng)營(yíng)的方法。這并不是一件很難的事情，他做的就是找到了一個(gè)店的經(jīng)營(yíng)模式，然后去復(fù)制，以乘法的速度滾起來(lái)。

銷售管理帶來(lái)的快速擴(kuò)張

案例2：創(chuàng)維的第三營(yíng)銷模式

在家電行業(yè)有兩種營(yíng)銷模式，一個(gè)是最早期的經(jīng)銷商模式，靠大戶去做銷售。但這個(gè)方式已經(jīng)越來(lái)越不靈了，所以以TCL為首的企業(yè)，發(fā)展了第二個(gè)模式，也就是做終端的模式，在全國(guó)各地弄上幾萬(wàn)人，在每個(gè)縣城都發(fā)展自己的銷售人員，把成千上萬(wàn)的網(wǎng)點(diǎn)管好，銷售自然就上去了。但是紅火一陣子之后，這個(gè)第二營(yíng)銷模式也陷入了困境，因?yàn)槌杀咎?。幾萬(wàn)人的銷售隊(duì)伍一年就是幾十億的費(fèi)用，高到企業(yè)沒(méi)有辦法承擔(dān)。

創(chuàng)維在它最困難的時(shí)候創(chuàng)造了第三營(yíng)銷模式。

我們知道2000年的時(shí)候創(chuàng)維發(fā)生過(guò)一件大事，營(yíng)銷老總陸強(qiáng)華帶領(lǐng)110個(gè)主要員工集體跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高路華那兒去了。你可以想像這對(duì)一個(gè)公司的打擊有多大。創(chuàng)維的老總黃宏生后來(lái)有一個(gè)感慨，他說(shuō)企業(yè)離倒閉永遠(yuǎn)只有三個(gè)月。創(chuàng)維創(chuàng)業(yè)十幾年，每年都是盈利的，每年都是增長(zhǎng)的，突然一夜之間禍從天降，一夜之間人跑了，銷售降了，企業(yè)虧損了，半年就虧了好幾個(gè)億。

黃宏生請(qǐng)他的財(cái)務(wù)總監(jiān)楊東文出來(lái)做銷售老總，所有的人都不看好，因?yàn)樗欢N售。但恰恰是這樣一個(gè)人把管理帶進(jìn)了營(yíng)銷隊(duì)伍。

一個(gè)做財(cái)務(wù)人最恨的就是收不回錢，所以他對(duì)回款工作一直很重視，在上任之前已經(jīng)把銷售財(cái)務(wù)系統(tǒng)建起來(lái)了，為了建銷售財(cái)務(wù)系統(tǒng)他跑遍了全國(guó)各地。

他上任后的做法是什么呢？

第一件事是把原來(lái)捆在一起的產(chǎn)品分開(kāi)，把一個(gè)銷售公司變成六個(gè)銷售公司，有賣電視的，有賣音響系統(tǒng)的等等，每個(gè)產(chǎn)品每個(gè)公司都自己獨(dú)立負(fù)起責(zé)任來(lái)。原來(lái)大家都在一起，誰(shuí)做得好誰(shuí)做得壞分不清，分開(kāi)馬上好壞就分出來(lái)了。

第二是逼著營(yíng)銷人員做服務(wù)，他把自己的營(yíng)銷模式叫做服務(wù)營(yíng)銷模式，為誰(shuí)服務(wù)呢？他知道自己沒(méi)有能力在全國(guó)各地建自己的店，要依靠經(jīng)銷商，所以一切為經(jīng)銷商服務(wù)。一方面給經(jīng)銷商一個(gè)嚴(yán)格的政策，另一方面，給你做好服務(wù)，做物流，做促銷，做廣告，但你要把承諾也做到。

半年的工夫他就把這個(gè)企業(yè)扭虧為盈了，原來(lái)一個(gè)不透明的銷售體系變透明了，一個(gè)沒(méi)有制度的銷售有制度了，一個(gè)沒(méi)有流程的銷售變得有流程了。他給銷售引入了管理，把原來(lái)粗放的管理給細(xì)化了，這就是創(chuàng)維的第三營(yíng)銷模式。