然而再好的策略也是依靠人去執(zhí)行的，因此，《孫子兵法》將“執(zhí)行”提高到了戰(zhàn)略的高度來(lái)討論。在其第一篇“始計(jì)篇”中強(qiáng)調(diào)：“將聽(tīng)吾計(jì)，用之必勝，留之；將不聽(tīng)吾計(jì)，用之必?cái)。ブ??！边@是《孫子兵法》對(duì)執(zhí)行的原則要求。后世的各大兵家和企業(yè)家，無(wú)不遵從這一執(zhí)行天條。

　　在《三國(guó)演義》第九十五、九十六回中有一段關(guān)于執(zhí)行力的著名故事，即“馬謖拒諫失街亭，武侯彈琴退仲達(dá)”和“孔明揮淚斬馬謖，周魴斷發(fā)賺曹休”。故事是這樣描寫(xiě)的：馬謖立下軍令狀，以王平為副將，率兵二萬(wàn)五千人出守街亭。抵達(dá)街亭后，以“居高臨下，勢(shì)如破竹”等理由，擅自作主，改變行軍指令，拒絕遵從諸葛亮在總部對(duì)其的要求“于路口扎營(yíng)”，而是屯兵山上，魏名將司馬懿率軍到達(dá)后，開(kāi)始斷其水源，待馬謖不戰(zhàn)自亂，最后發(fā)動(dòng)火攻，馬謖慘敗而回，以致街亭失守，使得蜀軍陷入困境，不得已退守漢中。為此，諸葛亮自貶三等，同時(shí)留下著名的“揮淚斬馬謖”這一有關(guān)執(zhí)行力的反面教材。

　　當(dāng)今醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)已進(jìn)入微利時(shí)代，執(zhí)行力的強(qiáng)與弱直接關(guān)系到企業(yè)的存亡。早期只要有一個(gè)好產(chǎn)品、好概念就能夠取得豐厚的利潤(rùn)。如今，由于中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)充斥了太多的同類產(chǎn)品，光有好產(chǎn)品還不行，在營(yíng)銷手法大體類似的殘酷競(jìng)爭(zhēng)中，還必須通過(guò)一支執(zhí)行力強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍執(zhí)行正確的營(yíng)銷策略，才能真正占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　當(dāng)然，《孫子兵法》在強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的同時(shí)也指出了作戰(zhàn)勝利的一個(gè)前提：“計(jì)利以聽(tīng)”，也就是說(shuō)首先應(yīng)該有一個(gè)能夠指導(dǎo)隊(duì)伍獲取勝利的正確的競(jìng)爭(zhēng)策略。

　　我們經(jīng)?？梢月?tīng)到一些職業(yè)經(jīng)理人嘆息，總部的指令下去真正執(zhí)行的少，信息反饋的也少，各個(gè)辦事處各自為政，自有一片小天地。那么如何才能營(yíng)造一個(gè)執(zhí)行力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍？《孫子兵法》曰：“主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣?！币虼?，營(yíng)造執(zhí)行力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍需要從老板、職業(yè)經(jīng)理人、績(jī)效考核、學(xué)習(xí) 體系和物質(zhì)基礎(chǔ)等方面出發(fā)，創(chuàng)造“五個(gè)一”的必要條件。

　　一個(gè)善于放權(quán)的老板

　　善于當(dāng)“伯樂(lè)”

　　無(wú)論是民營(yíng)企業(yè)還是國(guó)有企業(yè)或是外資企業(yè)，作為企業(yè)掌門人即老板，為了使企業(yè)獲取盡量多的利潤(rùn)，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中必須通過(guò)營(yíng)銷隊(duì)伍去攻城拔寨，于是老板必須做好“伯樂(lè)”的角色，做到知人善任。劉備這個(gè)“伯樂(lè)”發(fā)現(xiàn)了諸葛亮的才能，并委以重任，讓其出任蜀國(guó)的軍師，諸葛亮也終于成為了蜀國(guó)“營(yíng)銷隊(duì)伍”的最高領(lǐng)導(dǎo)，隨后成就了“三分天下”的偉業(yè)。

　　善于定“規(guī)矩”　

　　為了做到“用人不疑、疑人不用”，老板還必須學(xué)會(huì)定規(guī)矩，給職業(yè)經(jīng)理人一個(gè)游戲規(guī)則，妥善放權(quán)，在一個(gè)有張有弛的環(huán)境下，督促和激勵(lì)經(jīng)理人全身心地工作。只有定好規(guī)矩才能放心放權(quán)，只有合理放權(quán)才能招募到優(yōu)秀經(jīng)理人為企業(yè)打拼。

　　《孫子兵法》里對(duì)于影響戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的因素作了詳細(xì)闡述，影響元素位列第一的就是“老板”是否有“道”?！暗勒撸蠲裼谏贤?，可與之死，可與之生，而不畏危也?！币馑季褪钦f(shuō)老板能否將員工的個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)統(tǒng)一，能否營(yíng)造員工與企業(yè)共進(jìn)退的工作氛圍，將直接左右勝負(fù)的天平。史玉柱能夠東山再起，與手下的鐵桿營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是分不開(kāi)的。

　　一個(gè)善于決策的職業(yè)經(jīng)理人

　　職業(yè)經(jīng)理人配備重在合適

　　營(yíng)銷隊(duì)伍聽(tīng)不聽(tīng)總部的命令，很大部分取決于職業(yè)經(jīng)理人的能力和人格魅力。諸葛亮初次掌舵時(shí)，劉備旗下的關(guān)羽、張飛對(duì)他是將信將疑，有令不行。隨著幾次戰(zhàn)役的成功指揮，諸葛亮才能夠?qū)﹃?duì)伍指揮若定。目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)和能力參差不齊，有不少“空降兵”式的職業(yè)經(jīng)理人往往在半年之后就被迫撤離企業(yè)，一方面是老板沒(méi)有做好“伯樂(lè)”，另一方面是“空降兵”無(wú)法降服原有的營(yíng)銷隊(duì)伍，指令出臺(tái)無(wú)人執(zhí)行，最終只好走人。

　　《孫子兵法》預(yù)測(cè)戰(zhàn)爭(zhēng)能否勝利的一個(gè)重要指標(biāo)是看將領(lǐng)是否具備優(yōu)秀的素質(zhì)，即“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也”，因此“將孰有能”成為勝利的先決條件之一。目前國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥營(yíng)銷經(jīng)理人中，有善于做戰(zhàn)略規(guī)劃的，有善于做日常管理的，有善于攻城拔寨追回款的，有善于出謀劃策搞品牌運(yùn)作的，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身發(fā)展階段的不同來(lái)配備合適的職業(yè)經(jīng)理人。

不可忽視的市場(chǎng)部門

　　沒(méi)有市場(chǎng)部的企業(yè)就像瞎了眼睛的獵鷹無(wú)法捕食獵物。善于掌握市場(chǎng)信息、分析市場(chǎng)信息、制定營(yíng)銷策略和作戰(zhàn)計(jì)劃的市場(chǎng)部，是企業(yè)不可或缺的部門。然而大多數(shù)市場(chǎng)部都費(fèi)用不菲，目標(biāo)數(shù)據(jù)的購(gòu)買和分析、目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研、營(yíng)銷計(jì)劃的樣板測(cè)試、品牌的傳播等等，都是需要花很多錢的。目前，國(guó)內(nèi)不少醫(yī)藥企業(yè)雖然設(shè)置了市場(chǎng)部，但由于費(fèi)用緊缺，使得市場(chǎng)部形同虛設(shè)，營(yíng)銷仍然沒(méi)有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，最終無(wú)法做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。其實(shí)，缺乏市場(chǎng)研究指導(dǎo)的營(yíng)銷政策最終必將導(dǎo)致執(zhí)行力的低下。

　　政策誠(chéng)信事關(guān)重大

　　作為職業(yè)經(jīng)理人要以身作則，為下屬員工樹(shù)立榜樣，潛移默化地引導(dǎo)員工做正確的事情，嚴(yán)格執(zhí)行總部的指令。

　　然而有不少醫(yī)藥企業(yè)，一個(gè)政策出臺(tái)，如加大商業(yè)返利、增加促銷品支持、增加銷售獎(jiǎng)勵(lì)、增加銷售人員配置等臨時(shí)性或者長(zhǎng)期性政策，前線營(yíng)銷人員還在依令而行的時(shí)候，總部突然取消政策。或是因?yàn)閾Q了領(lǐng)導(dǎo)，或是因?yàn)槠髽I(yè)現(xiàn)金流不暢等，類似這樣的政策不誠(chéng)信，會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷隊(duì)伍執(zhí)行力不強(qiáng)，對(duì)于一個(gè)指令可能會(huì)故意拖延、觀望后再執(zhí)行或不執(zhí)行。在政策誠(chéng)信與朝令夕改之間徘徊，是企業(yè)總部自身執(zhí)行力不強(qiáng)的表現(xiàn)。江西有一家制藥企業(yè)，在發(fā)展之初勢(shì)頭不錯(cuò)，于是想打造一個(gè)植物藥的品牌，可惜企業(yè)在看到營(yíng)銷隊(duì)伍的老員工賺了不少“銀子”后，將原有的營(yíng)銷政策大幅度調(diào)整，使得營(yíng)銷隊(duì)伍無(wú)心戀戰(zhàn)，紛紛另謀出路，企業(yè)的銷售規(guī)模最終停滯不前，企業(yè)的現(xiàn)金流一時(shí)無(wú)繼。類似這樣的企業(yè)還有不少。  

　　一個(gè)獎(jiǎng)罰分明的績(jī)效考核機(jī)制

　　只獎(jiǎng)不罰不可取

　　《孫子兵法》的“地形篇”曰：“厚而不能使，愛(ài)而不能令，亂而不能治，譬若驕子，不可用也。”孫子一再?gòu)?qiáng)調(diào)執(zhí)行的重要性，僅僅厚待士兵、獎(jiǎng)勵(lì)士兵，而沒(méi)有處罰的紀(jì)律，這樣的軍隊(duì)是沒(méi)有執(zhí)行力的，是難以取得戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的。然而，目前中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)中常出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：總部為了完成董事會(huì)的銷售指標(biāo)，不敢得罪一線人員，為了促進(jìn)回款再快一些、再多一些，常常下達(dá)一些獎(jiǎng)勵(lì)政策，而不設(shè)處罰條例。由此帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題，不想要獎(jiǎng)勵(lì)的區(qū)域就可以不做、不完成任務(wù)，長(zhǎng)期下去，將導(dǎo)致區(qū)域之間發(fā)展不平衡。政策不平衡，商業(yè)利益不平衡，造成了可沖貨的價(jià)差，反而不利于銷售指標(biāo)的總體完成。另一方面，就是對(duì)于一些新產(chǎn)品的上市不利。新產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)高，但推廣成本和難度也大，需要耗費(fèi)一線人員更多的精力、物力和財(cái)力，總有部分區(qū)域不鋪或少鋪貨，這時(shí)候就會(huì)導(dǎo)致新品鋪貨任務(wù)的效果不佳。

　　只罰不獎(jiǎng)難行通

　　還有一類企業(yè)，采取嚴(yán)厲的管理手段，對(duì)一線人員采取“大棒”政策，沒(méi)有“胡蘿卜”的誘惑，這樣的管理方式會(huì)逼迫一線人員向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手倒戈。在實(shí)施這樣的管理模式之前，企業(yè)首先要問(wèn)問(wèn)自己：目前的年薪是不是讓銷售人員滿意？如果答案是否定的，那么“指揮棒”最終會(huì)成為驅(qū)趕員工的一根“大棒”。

　　有獎(jiǎng)有罰才適宜

　　建立科學(xué)的績(jī)效考核機(jī)制，是現(xiàn)代企業(yè)內(nèi)部管理不可或缺的一部分。以數(shù)字量化員工的工作成績(jī)?yōu)橹?，以適量的主觀評(píng)測(cè)為輔，做到有獎(jiǎng)有罰，方為上上之選。

　　一個(gè)指導(dǎo)和激勵(lì)相結(jié)合的學(xué)習(xí) 體系

　　業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)

　　在殘酷的“紅海”，對(duì)員工隊(duì)伍的學(xué)習(xí) 必須實(shí)時(shí)跟進(jìn)惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，產(chǎn)品知識(shí)需要不斷豐富，競(jìng)爭(zhēng)手段需要不斷優(yōu)化組合，市場(chǎng)信息需要深度分析，所有這些，光靠營(yíng)銷人員自己的努力還是不夠的，他們迫切需要實(shí)效的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí) 來(lái)提高自身的業(yè)務(wù)能力。

　　激勵(lì)學(xué)習(xí)

　　在每一個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，員工可能一年365天都在重復(fù)著一件或者幾件事情。隨著時(shí)間的推移，厭倦、煩躁、無(wú)聊等負(fù)面情緒必然出現(xiàn)，并影響員工的工作業(yè)績(jī)。這時(shí)候，管理層可以做的要么是適時(shí)的激勵(lì)學(xué)習(xí) ，讓員工重燃工作激情，要么就是換新員工更新“血液”。

　　一個(gè)完善的員工發(fā)展平臺(tái)

　　薪酬結(jié)構(gòu)

　　經(jīng)常聽(tīng)到一些職業(yè)經(jīng)理人說(shuō)終端推廣人員不在崗，要嚴(yán)厲處罰他們，卻很少有人分析過(guò)這些推廣人員不在崗的原因。是制度不嚴(yán)厲嗎？制度明明規(guī)定發(fā)現(xiàn)一次就要扣一次獎(jiǎng)金啊；是學(xué)習(xí) 不夠嗎？一周一次工作會(huì)議和至少一個(gè)月一次學(xué)習(xí) 的頻率應(yīng)該已經(jīng)夠了吧。歸根到底，可能還是一個(gè)薪酬結(jié)構(gòu)不合理的的問(wèn)題：一個(gè)月的薪水只夠支付房租和飲食等基本生活費(fèi)用的推廣人員，更多地會(huì)關(guān)心如何才能增加收入，哪有精力去關(guān)心企業(yè)的發(fā)展？企業(yè)所給的薪水能不能讓員工珍惜這份工作，這是管理層必須時(shí)?？紤]的問(wèn)題。只有珍惜才會(huì)有執(zhí)行，才會(huì)有工作業(yè)績(jī)。

　　職業(yè)發(fā)展

　　在一個(gè)崗位一待就是5年，那么這樣的員工要么是在混日子，要么就是在外面搞兼職。尤其是搞OTC營(yíng)銷推廣的終端人員，2年之內(nèi)要么升職，要么調(diào)崗，要么另謀高就，否則對(duì)總部的指令很難圓滿執(zhí)行。簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，做半年沒(méi)有問(wèn)題，做一年就要不斷激勵(lì)和學(xué)習(xí) 了，做兩年就會(huì)出現(xiàn)敷衍的現(xiàn)象，做三年后就相當(dāng)于做與不做一個(gè)樣。只有完善的職業(yè)發(fā)展體系才可以解決這個(gè)問(wèn)題。留住優(yōu)秀人才，吸引新鮮血液，打造職位可替代的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，可促進(jìn)員工的自身學(xué)習(xí)進(jìn)步，進(jìn)而強(qiáng)化員工的執(zhí)行力?！?