經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)，什么客戶都能上量，業(yè)務(wù)人員放開手腳去做，就可以了。經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，有活力的大客戶，才會(huì)有持續(xù)的訂單。這時(shí)候，大客戶營銷，成了眾多企業(yè)的必殺技，可問題是，想得到結(jié)果的企業(yè)蕓蕓，而做好準(zhǔn)備的企業(yè)卻寥寥。大客戶營銷，與其說是一門營銷功夫，不如說是體現(xiàn)了企業(yè)的體系運(yùn)營的綜合水平。規(guī)劃、策略、執(zhí)行，三者聯(lián)通自如，打大仗、打勝仗的概率，才能高人一籌。

規(guī)劃屬于戰(zhàn)略層面，本書從戰(zhàn)略，而策略，方法與執(zhí)行，則是本書的重點(diǎn)，做一個(gè)思考力與行動(dòng)力兼?zhèn)渲耍罂蛻魻I銷成就你的大事業(yè)。

1．策略與執(zhí)行不可分割

流行的策略在先、執(zhí)行在后的“二元論”，害人不淺，它將一件完整的事情，硬生生地割裂為兩半。策略構(gòu)思，必須落腳在可執(zhí)行性，以及執(zhí)行效果預(yù)估之上；高效執(zhí)行，不偏離策略方向，并能找到業(yè)務(wù)突破與持續(xù)成交的方式方法。想好了，再去干，磨刀不誤砍柴工。許多大客戶營銷人員，干了10年，攢了那么多經(jīng)驗(yàn)，可實(shí)戰(zhàn)中套路不多、靈活不夠、手法不精，失去了思考、反省和創(chuàng)新，很快就會(huì)僵化與固步自封，離失敗也就不遠(yuǎn)了。這樣的苦干派，遇到難得的潛在大客戶，發(fā)現(xiàn)自己沒有多少勇氣、能力與魅力，去吸引和贏得大客戶，可惜了。以營銷為樂的職業(yè)人士，總能在完成任務(wù)的壓力下，邊磨練自己，邊尋求新突破。減壓，有兩個(gè)辦法。一個(gè)硬干加苦干，一切沖著銷售任務(wù)的完成。另一個(gè)巧干加實(shí)干，在完成工作任務(wù)的同時(shí)，訓(xùn)練自己的策略思維與業(yè)務(wù)管理能力。大客戶營銷，好比出海捕魚，90%的科學(xué)+10%的藝術(shù)。也就是在無規(guī)律中找到規(guī)律，完善應(yīng)用，再去打破規(guī)律。這種正向循環(huán)，與動(dòng)態(tài)平衡，才是大客戶營銷成功的心態(tài)底色與行動(dòng)指南。

2．策略效益決定執(zhí)行效率

為什么如此重視策略，而不是直接投身執(zhí)行呢？大客戶營銷有“三能”，勢(shì)能、動(dòng)能、才能。勢(shì)能，即大局觀，幫你看清形勢(shì)，找準(zhǔn)目標(biāo)，少跑冤枉路；動(dòng)能，即策略思維，好的客戶，人人都盯著，必須有思路、有辦法，客戶之門方能為你而開。才能，被動(dòng)中找尋主動(dòng)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)和價(jià)值，成就客戶與業(yè)績。大客戶營銷高手，能帶兵打硬仗、打大仗，有將帥的胸懷與士兵的戰(zhàn)斗力，有謀略、有沖勁、有韌勁。一個(gè)兵王，無法撐起大客戶營銷的一方天地。大局觀清晰、策略思路精準(zhǔn)、執(zhí)行能力強(qiáng)，這樣的領(lǐng)導(dǎo)型與管理型兼?zhèn)涞拇罂蛻魻I銷人員，重要至極，而又實(shí)在難得，這可是你的成長與成功良機(jī)喲。起個(gè)大早，趕個(gè)晚集，不明智?？礈?zhǔn)了，再去搏擊，做有效益的事情，對(duì)得起信心與效率的付出。有了大客戶營銷的“三能”，看到即想到，想到即做到。

3．你能從本書中得到什么？

第一，以案例為鏡子，照出自己的不足，找出改進(jìn)的辦法。本書的11個(gè)案例，取材于筆者深度咨詢的五家客戶企業(yè)，細(xì)節(jié)豐富，情節(jié)生動(dòng)，帶您進(jìn)入另一番實(shí)戰(zhàn)的情境，邊思考，邊找尋自己的突破之路。

第二，工具、方法、圖例與表格，緊扣大問題解決，幫助您在獲得新思路的同時(shí)，還能有好的做法。

第三，作者豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，10多年的企業(yè)高管經(jīng)歷，10多年的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，以及大量閱讀、寫作與研究的方式，都滿懷誠意地凝聚在一本200頁的書內(nèi)。花一天時(shí)間閱讀和思考，帶來一年的大客戶格局與業(yè)績的煥然一新，合算得很。