威脅和恐嚇一組推銷員后(這樣的大場(chǎng)面，不允許有女性), Blake達(dá)到了他的目的——銷售人員只要拿下單子，萬(wàn)事大吉。套用用Blake的話，不管我們把東西賣給誰(shuí)，不管潛在顧客的需求是什么，歸根究底，都是要把錢賺回來(lái)。

1980年的時(shí)候，這一銷售理念是管用的。David Mamet 拍攝的《拜金一族》的劇本背景正是這段時(shí)間，但快進(jìn)到2015，銷售大不一樣。如今，銷售員需要一種完全不一樣的銷售理念：設(shè)身處地為顧客著想。

Blake 絕對(duì)不會(huì)放棄監(jiān)管銷售的過(guò)程。現(xiàn)在的銷售冠軍同樣需要做到這一點(diǎn)。銷售員總是單一推銷商品，完全忽視潛在客戶需求，以銷售過(guò)程為中心，不知變通靠推銷拿單子。這套銷售方式不再適用B2B或者是B2C銷售模式。銷售主權(quán)已經(jīng)從銷售代表手中轉(zhuǎn)到顧客手中。顧客很容易獲得網(wǎng)上公開(kāi)的商品信息以及第三方的評(píng)價(jià)，不再像以前那樣被動(dòng)。

極力推銷，把顧客當(dāng)成搖錢樹(shù)，已不可行。潛在客戶的需求和情況很多元化，就如我們?nèi)祟愐粯?。也許你銷售的商品讓一位顧客受益良多，但是另外一位顧客卻深受其害。

銷售代表究竟該怎么做？銷售至上嗎？絕不應(yīng)如此。

當(dāng)然，你的工作還是銷售商品。但是，任何“強(qiáng)制”消費(fèi)者購(gòu)買不想要，或者不需要的銷售戰(zhàn)略都要杜絕。Dale Carnegie 有一句名言——人們不希望“被迫”購(gòu)買商品，喜歡主動(dòng)購(gòu)買商品。相反，顧客挑選商品時(shí)，銷售員要當(dāng)他們?cè)趪L試解決復(fù)雜的商業(yè)問(wèn)題，指導(dǎo)講解。設(shè)身處地為顧客著想。

下面是所有銷售代表必須要做到的三點(diǎn)。 

1、判斷是否能夠解決潛在客戶的問(wèn)題

如果潛在客戶的要求和你的公司提供的商品毫無(wú)關(guān)聯(lián)，或者，在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，他們不需要你的幫助，一邊站！他們不想和你交流，他們也不需要和你交談，你的機(jī)會(huì)是不和這些顧客交談。

為什么？

你一個(gè)人幫助不了所有人，你一個(gè)人去幫助所有人也并不合適。起了壞頭，等同于把錢丟進(jìn)水里。挑選合適的顧客去幫助，更好地利用自己的時(shí)間。

選對(duì)顧客，每月規(guī)定的份額可以110% 完成。但是同等對(duì)待每一位潛在顧客，花費(fèi)同等精力和時(shí)間，不管是潛在客戶多么合格或是不合格，絕對(duì)一直會(huì)錯(cuò)失優(yōu)秀顧客。

2、了解潛在客戶的決策階段

要根據(jù)潛在顧客的購(gòu)物階段，進(jìn)行不同的交流，詢問(wèn)相應(yīng)的問(wèn)題。

認(rèn)知階段：

你的潛在客戶知道有要解決的問(wèn)題，但還沒(méi)決定用什么樣的解決方案，也還沒(méi)開(kāi)始好好了解賣家。銷售員一般不想介入顧客的購(gòu)物認(rèn)知階段。如果碰到了在購(gòu)物認(rèn)知階段的顧客，周旋一下，介紹他們?nèi)?a href="http://www.linzhigo.com/yingxiao/" target="_blank" class="keylink">營(yíng)銷部。

考慮階段：

你的潛在客戶意識(shí)到了問(wèn)題，決心花費(fèi)時(shí)間和精力找到一個(gè)可能的解決辦法。在這個(gè)階段，潛在客戶就要做決定了，但是還沒(méi)有打算做出多少實(shí)質(zhì)性決定。

決定階段：

你的潛在客戶已經(jīng)徹底研究了他們的問(wèn)題和可能的解決方案。他們也許還沒(méi)有決定在哪家買，但是如果你們的公司聲名遠(yuǎn)播， 他們可能至少看過(guò)公司的商品信息。BANT（預(yù)算，權(quán)威，需求和時(shí)間表）也定位在這個(gè)階段。

3、定制方便顧客購(gòu)買的銷售過(guò)程

總是設(shè)身處地為顧客著想，換句話就是放棄主導(dǎo)顧客的購(gòu)買過(guò)程。但是，并不是說(shuō)就完全不管顧客了。既要讓顧客感到他們?cè)谥鲗?dǎo)購(gòu)物過(guò)程，又合理地運(yùn)用你的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。

銷售過(guò)程中，你的價(jià)值在于之前你已經(jīng)多次成功銷售這項(xiàng)商品。不像你的潛在客戶，不知道如何內(nèi)部購(gòu)入，也不知道怎樣在購(gòu)物過(guò)程尋到想要的解決方案（銘記，銷售是科學(xué)的過(guò)程）。

但是你知道。

和潛在客戶聊天，了解他們是怎么做決定的，他們對(duì)所有利益相關(guān)方的看法。 運(yùn)用這些信息，成功銷售。

對(duì)于許多人來(lái)說(shuō)，購(gòu)買過(guò)程和購(gòu)買本身一樣重要。要讓潛在客戶感受到你們的傾聽(tīng)和尊重，千篇一律的推銷方式不再管用。

最后，總是設(shè)身處地為顧客著想的銷售人員必須讓客戶感到信任和放心，才能完成交易?，F(xiàn)代銷售人員幫助他們的潛在客戶總結(jié)方方面面，一氣呵成構(gòu)建解決方案。令人恐懼生畏的 “只管拿單子”時(shí)代正式結(jié)束, 這也是一件讓人舒心的事情。