通過審視營銷的基本原則，深化對營銷的全面認識和理解，我們發(fā)現(xiàn)有十個秘訣可以幫助企業(yè)融合營銷和價值觀。

    秘訣一：熱愛你的顧客，尊重你的競爭對手

    在商業(yè)世界中，熱愛顧客意味著企業(yè)必須為顧客提供良好的價值，努力打動顧客的情感和精神，只有這樣才能贏得他們對品牌的忠誠。

    例如，金寶湯公司在乳腺癌宣傳月中把產(chǎn)品包裝改成了粉紅色，此舉極大促進了銷售影響力。由于購買湯料的消費者主要是婦女，而乳腺癌又是女性在情感上非常關(guān)注的問題，因此公司針對女性消費者的銷售取得了巨大成功。

    此外，企業(yè)還必須學(xué)會尊重競爭對手。正是因為競爭對手的存在，整個行業(yè)市場才會逐漸擴大，沒有他們，企業(yè)所在行業(yè)的發(fā)展就會變得非常緩慢。通過觀察和分析競爭對手，我們可以認識到彼此身上存在的優(yōu)勢和缺點，這一點對于改善企業(yè)經(jīng)營具有非常重要的意義。

    通過引入競爭來促進市場發(fā)育的策略，可以以垂直化或水平化技術(shù)轉(zhuǎn)移的方式來實現(xiàn)。例如，聯(lián)合利華對所有本地供應(yīng)商進行最佳實踐學(xué)習(xí) ，這些越南企業(yè)在學(xué)習(xí) 中不但了解了標準質(zhì)量體系，而且掌握了實現(xiàn)這些標準所需的必要技術(shù)。不僅如此，聯(lián)合利華公司還為這些供應(yīng)商提供可觀的財務(wù)支持。通過這些做法，公司一方面通過本地供應(yīng)商降低了經(jīng)營成本，另一方面也保證了產(chǎn)品始終如一的高質(zhì)量。在這里有一個問題很值得我們注意，那就是這些供應(yīng)商是否會利用這些優(yōu)勢為聯(lián)合利華的競爭對手提供同樣高質(zhì)量的服務(wù)。耐人尋味的是，聯(lián)合利華對此非常支持，原因是它認為這樣做有利于促進整個市場的發(fā)展。

    相比之下，水平化技術(shù)轉(zhuǎn)移的觀點對很多企業(yè)來說就更加難以接受了，沒有多少企業(yè)愿意把自己掌握的技術(shù)拱手奉獻給競爭對手。但是，當企業(yè)意識到無力獨自承擔(dān)起市場開發(fā)重任時，這種情況不是不可能出現(xiàn)。對這樣的企業(yè)來說，無償向其他公司轉(zhuǎn)移技術(shù)意味著市場風(fēng)險共擔(dān)，它需要和其他公司一起實現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)濟效益。關(guān)于這個方面，最好是案例當數(shù)全球七家制藥公司（分別是勃林格殷格翰、百時美施貴寶、葛蘭素史克、默克、羅氏、艾伯特和吉利德制藥公司）的技術(shù)合作，正是這種合作才成功降低而來發(fā)展中國家艾滋病治療藥物的價格，實現(xiàn)了聯(lián)合國千年發(fā)展目標的要求。

    學(xué)會用愛心對待顧客，用尊重對待競爭對手。

    秘訣二：善于察覺變化，隨時準備好做出變革

    商業(yè)世界瞬息萬變，企業(yè)的競爭對手和顧客的數(shù)量都在增多，變得比以往更聰明。如果你不夠敏感，無法準確預(yù)測這些變化，企業(yè)經(jīng)營就會逐漸落伍，最終被無情淘汰。

    普銳斯是豐田公司第一款采用破壞性創(chuàng)新技術(shù)研發(fā)出來的產(chǎn)品，此前豐田從未研制過類似的產(chǎn)品。在此之前，豐田公司以持續(xù)性創(chuàng)新和緩慢確定型決策流程聞名。不過，這家公司具有敏銳的市場嗅覺，發(fā)現(xiàn)必須馬上推出一款混合動力型車型以滿足市場需要，這個市場機遇一旦失去就不會再來。因此，在開發(fā)普銳斯車型時，豐田公司一改平時復(fù)雜嚴格的日式管理模式，迅速按照市場需求生產(chǎn)出了新的產(chǎn)品。

    天變，道亦變。

    秘訣三：捍衛(wèi)你的品牌，永遠明確自己的目標

    對營銷而言，品牌聲譽意味著一切。如果兩個產(chǎn)品質(zhì)量完全相同消費者肯定選擇具有較高品牌信譽的產(chǎn)品。因此，企業(yè)必須充分利用其品牌的定位和差異化，讓目標消費者了解自己和其他公司的不同之處。

    美體小鋪是全球知名的價值驅(qū)動企業(yè)之一。這家英國公司支持社群貿(mào)易的主要做法是全球范圍內(nèi)從當?shù)刎毨后w手中采購天然生產(chǎn)原料，這種做法不但彰顯了企業(yè)獨特品牌定位，而且有效地緩解了原料采購地的貧困問題。

    美體小鋪公司另一個非常有名的做法是堅持反對動物實驗。實際上，早在歐盟制定相關(guān)法律之前，這家富有前瞻意識的企業(yè)就已經(jīng)要求自己不在動物身上進行任何產(chǎn)品實驗了。顯然，這種做法對企業(yè)來說既不經(jīng)濟也不符合常理，但是它卻幫助美體小鋪成為英國最成功的化妝品零售商，成為利基市場中崇拜天然產(chǎn)品的消費者心目中最神圣的品牌。

    最后，全球最大化妝品公司歐萊雅以驚人的價格收購了這家公司，其收購價格甚至超出企業(yè)價值34.2%。

    清晰地傳達你的品牌價值，永遠不要在品牌問題上妥協(xié)。

    秘訣四：消費者千差萬別，努力滿足你的最佳客戶

    這條原則關(guān)系到企業(yè)市場細分問題。對企業(yè)來說，你不必滿足所有消費者的要求，但是一定要滿足那些樂意購買你的產(chǎn)品、能夠從中獲得利益的消費者群體。

    大多數(shù)產(chǎn)品市場都包括以下四個消費層次：

    1、全球化消費層——希望購買全球化產(chǎn)品和特征并愿意為此支付高價的消費者；

    2、全球/地區(qū)消費層——希望產(chǎn)品擁有全球化質(zhì)量并具備本地化特征和較低價格的消費者；

    3、地區(qū)消費層——希望購買具有本地化特征、本地化價格的本地化產(chǎn)品的消費者；

    4、財富金字塔底層——僅能購買最便宜產(chǎn)品的消費者。

    處于財富金字塔底層的消費群體是發(fā)展中國家的地區(qū)型企業(yè)和跨國公司一較高下的目標市場，這個消費層次也是營銷3.0最為關(guān)注的市場。

    例如，豪西蒙公司致力于為斯里蘭卡的貧困群體修建廉價房。通過和微額貸款銀行合作，這家公司修建了很多店面型居住房，這些房屋既可以用來居住，又可以經(jīng)營小生意。對豪西蒙公司來說，它把這些低收入消費者視為可以擺脫貧困的未來潛在市場。同時，通過提供改善性住房和額外收入的機會，此項目也成功改變了消費者群體本身。

    關(guān)注那些你能為其創(chuàng)造最大利益的消費群體。

    秘訣五：永遠以合適的價格和包裝提供產(chǎn)品

    我們絕不能向消費者銷售價高質(zhì)次的產(chǎn)品，真正的營銷師公平營銷，其價格和產(chǎn)品質(zhì)量是對等的。如果我們試圖高價銷售質(zhì)量低劣的產(chǎn)品，消費者發(fā)現(xiàn)后一定會遠離我們。

    聯(lián)合利華在加納市場的做法是努力降低加碘鹽的價格，以取代大部分民眾食用的非加碘鹽。為改善當?shù)鼐用竦纳眢w健康，聯(lián)合利華有效地發(fā)揮了跨國企業(yè)的優(yōu)勢。公司利用其在消費者產(chǎn)品市場營銷的豐富經(jīng)驗，通過小規(guī)格包裝銷售的方式顯著地降低了產(chǎn)品價格。這種做法的關(guān)鍵之處在于聯(lián)合利華必須利用供應(yīng)鏈方面的優(yōu)勢來降低分銷成本。

    另一個相關(guān)案例是寶潔公司為市場提供安全飲用水。和聯(lián)合利華一樣，寶潔公司在小包裝營銷方面也積累了豐富經(jīng)驗。寶潔利用其專利水處理技術(shù)，在全世界范圍內(nèi)為消費者提供安全的飲用水凈水劑。在此過程中，寶潔也是采用了小包裝營銷的策略以降低產(chǎn)品價格。在飲水安全得不到保證的地區(qū)，人們只要把一袋凈水劑倒進桶里就能將其轉(zhuǎn)化為飲用水。

    產(chǎn)品要有質(zhì)量，更要有合適的價格和包裝。

    秘訣六：隨時待命，主動尋找潛在消費者

    別讓消費者四處尋覓你的產(chǎn)品。在當今全球化知識經(jīng)濟時代，企業(yè)對信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的掌握和運用已成為必不可少的內(nèi)容。但是，數(shù)字化鴻溝（即數(shù)字技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)用戶與非用戶之間的社會文化差異）仍是全球市場中亟待解決的一個問題，能夠跨越這個鴻溝的企業(yè)必將極大地擴展自己的消費者規(guī)模。

    例如，自2005年以來，惠普公司一直和商業(yè)伙伴合作，努力縮小發(fā)展中國家的數(shù)字鴻溝，幫助各行業(yè)實現(xiàn)信息技術(shù)變革。在追求業(yè)務(wù)增長的過程中，惠普把低收入市場作為公司未來的主要市場。在培育市場時，惠普不斷縮小消費者之間的數(shù)字化差距，為貧困群體提供了價廉物美的信息技術(shù)解決方案。對于惠普這樣在成熟市場中遭遇發(fā)展瓶頸的企業(yè)來說，這些消費者無疑是公司未來的希望。

    不要等著消費者找上門，企業(yè)應(yīng)當主動發(fā)現(xiàn)未來的顧客。

    秘訣七：抓住消費者的心，和他們一起成長

    擁有顧客之后，企業(yè)要做的工作是努力維持和他們之間的良好關(guān)系。我們應(yīng)當對每個顧客都做到如親友般熟悉，這樣才能全面了解他們各自不同的需求、期望、愛好和行為模式，才能促進企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展。顯然，這些目標也正是顧客關(guān)系管理的主要原則，其核心目的就是要為消費者提供深刻的理性滿足和情感滿足，以此激發(fā)顧客的長期購買行為。此外，在消費者關(guān)系日益水平化的今天，口碑營銷的重要性正變得越來越明顯，這樣做也能有效地把消費者轉(zhuǎn)化成企業(yè)品牌的忠實擁護者。

    例如，PetSmart Charities公司通過自建收養(yǎng)中心，至今已經(jīng)拯救了上百萬遺棄寵物的生命。該公司的寵物收養(yǎng)方案不但吸引了大量參觀者，而且有效地提升了寵物相關(guān)產(chǎn)品的銷售。通過幫助寵物，公司吸引了很多新客戶，然后通過各銷售網(wǎng)點對他們進行交叉銷售。因為公司對寵物關(guān)愛有加，這種行為讓消費者深受感動，從而變得對其品牌無比忠臣。

    想顧客之所想才能無往而不利。

    秘訣八：無論經(jīng)營哪種業(yè)務(wù)，記住你是在提供服務(wù)

    服務(wù)業(yè)并不限于酒店或餐廳，實際上，無論你從事的是哪個行業(yè)，都必須有一顆服務(wù)顧客的心。

    例如，全食超市就把自己的業(yè)務(wù)視為對消費者和整個社會的服務(wù)，而不是簡單的銷售產(chǎn)品而已。正因為如此，公司才大力引導(dǎo)消費者采用更加健康的生活方式。此外，公司對員工也表現(xiàn)出了服務(wù)意識，讓他們對企業(yè)戰(zhàn)略方向等重要問題進行投票，表達自己的觀點和看法。

    所有的行業(yè)都是服務(wù)業(yè)，因為每件產(chǎn)品傳遞的都是服務(wù)意識。

    秘訣九：學(xué)會從質(zhì)量、成本和交付三方面改善業(yè)務(wù)流程

    營銷者的任務(wù)是要不斷改善商業(yè)模式中的質(zhì)量、成本和交付情況，不斷滿足對消費者、供應(yīng)商和渠道合作伙伴的各種承諾。企業(yè)必須牢記，在產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量、交付時間和價格等方面，任何欺騙行為對企業(yè)都是致命的。

    約翰遜父子公司以和本地供應(yīng)商的良好合作而聞名，公司和本地農(nóng)戶合作，很好地提高了生產(chǎn)率，改善了產(chǎn)品交付情況。例如，為保證除蟲菊的可持續(xù)供應(yīng)，公司甚至遠赴肯尼亞和當?shù)剞r(nóng)戶合作。通過與Kick Start公司和肯尼亞除蟲菊委員會的合作，約翰遜父子公司大力幫助當?shù)剞r(nóng)戶購買灌溉設(shè)施。擁有新的灌溉水泵后，當?shù)剞r(nóng)民的除蟲菊產(chǎn)量顯著提高，進而保證了該公司的原料供應(yīng)。與此同時，由于水泵的使用，其他農(nóng)作物的收成也得以提高，因此當?shù)剞r(nóng)民又的到了一定額外收入。

    改善業(yè)務(wù)流程是企業(yè)永無止境的目標。

    秘訣十：廣集信息，慎下結(jié)論

    最后一條原則告訴我們的是必須不斷地學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)。對企業(yè)來說，知識和經(jīng)驗的積累是影響最終決策的重要因素。只有具備成熟的精神和敏銳清晰的內(nèi)心，營銷者才能在理性和智慧的基礎(chǔ)上做出正確決策。

    2001年，面對競爭對手的強大壓力以及未來可可粉價格大漲的黯淡前景，好時信托基金委員會成員決定賣掉公司的股份。從財務(wù)角度考慮，這樣做會導(dǎo)致委員會持有的信托基金價值下跌。為保證股東價值最大化，委員會決定把公司所有股份賣給箭牌糖果有限公司。

    但是讓委員會沒有想到的是，此舉遭到了公司員工的強烈反對，很多人組織起來到公司的巧克力廣場舉行抗議活動。最終，委員會認識到這個決定是錯誤的。雖然從財務(wù)角度看它并無不妥，但其失敗之處在于未能考慮此決策的社會影響，特別是對公司員工的影響。

    明智的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在決策時絕不會僅財務(wù)影響。