拓展內(nèi)銷市場，沒有外貿(mào)企業(yè)不注重渠道。把渠道作為 營銷 組合的核心，外貿(mào)企業(yè)認識并不充分。為什么我們要將渠道，作為營銷組合的核心呢？

    第一、經(jīng)過調(diào)研和分析，我們確定了內(nèi)銷產(chǎn)品，如何進行產(chǎn)品定價、如何進行終端促銷、如何進行區(qū)域推廣、如何進行 銷售 管理 ……諸如此類的營銷行為，最終都受到渠道的影響，并通過渠道得以實現(xiàn)。

    第二、外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)銷，渠道往往是從零開始的，只有渠道建立起來，營銷組合中的各要素才有實施的落腳點。

    第三、與在國內(nèi)成熟品牌相比，他們運營多年，已經(jīng)擁有良好渠道基礎(chǔ)，所以渠道不一定成為核心，這一點是兩者最本質(zhì)的差別。

    把渠道作為內(nèi)銷的營銷組合核心，是因為渠道對內(nèi)銷各營銷要素會產(chǎn)生深刻的影響，并且渠道是內(nèi)銷所有營銷組合的承載

    1、渠道策略對產(chǎn)品定價影響深遠

    選擇不同的渠道策略，對產(chǎn)品定價差異非常之大。比如，選擇大代理模式，我們的定價就不能太高，不然大代理層層分銷，層層加價，會導(dǎo)致 零售 價格過高；如果選擇復(fù)合模式，既做經(jīng)銷商渠道，有做直銷，很多工業(yè)品就采用這個模式。不同渠道之間的價格平衡非常重要，不然會發(fā)生渠道沖突。

    2、渠道策略對推廣手段直接影響

    同樣，渠道策略的選擇，對推廣手段的影響是最為直接的。比如，選擇經(jīng)銷商模式，深度協(xié)銷是我們常用的手段，幫助經(jīng)銷商做好區(qū)域市場的推廣工作；如果選擇終端直供模式，終端的消費者促銷會成為核心的推廣手段。

    3、渠道策略對銷售管理的影響

    具備差異的渠道策略，對銷售管理的要求截然不同。比如，選擇經(jīng)銷商模式，銷售工作將以經(jīng)銷商運營管理能力提升為重心；如果選擇終端直供模式，銷售管理會圍繞 物流 配送展開。

    木器漆行業(yè)有兩個重要的渠道類型：建材超市和工程經(jīng)銷商。這兩個渠道類型的差異，導(dǎo)致整個營銷組合各要素根本的差異。

    消費者購買木器漆，非常容易受到油漆工意見的左右，油漆工對木器漆的銷售，產(chǎn)生的影響非常之大。針對建材超市這個渠道，企業(yè)是這么做營銷各要素組合的——

    所有的產(chǎn)品都會為油漆工預(yù)留空間，有時候一組木器漆給油漆工的好處超過100元，油漆工領(lǐng)著業(yè)主來購買，回頭到超市向?qū)з徱@些錢；

    產(chǎn)品經(jīng)常是用組合裝，即面漆和底漆做組合；

    在推廣上，主要圍繞著建材超市的節(jié)假日促銷展開；

    銷售管理主要包含兩個方面：油漆工維護和超市客情維護。

    工程采購人員，都是產(chǎn)品專家，對性價比要求高，所以價格不能高，即使與建材超市產(chǎn)品一樣，也要換一個包裝，因為價格差異大；

    產(chǎn)品需要大包裝的，工程用，量都非常大，沒有必要把錢花在包裝上；

    不歡迎組合裝，他們太專業(yè)了，知道你的面漆好，但是你的底漆就不一定強；

    在推廣上，更多希望的是服務(wù)，特別是施工現(xiàn)場的服務(wù)；

    銷售管理主要包含兩個方面：施工服務(wù)管理和采購人員的客情維護。

    所以，外貿(mào)企業(yè)拓展內(nèi)銷業(yè)務(wù)，渠道是核心！在我們渠道尚未建立之前，我們心里一定要有一個聲音提醒我們：渠道、渠道、渠道！為此，進行內(nèi)銷市場的營銷運作，我們應(yīng)該好好思考一下渠道的以下問題：

    內(nèi)銷的經(jīng)銷商應(yīng)該是哪些類型？

    內(nèi)銷的分銷渠道結(jié)構(gòu)是什么？

    哪些區(qū)域是我們必須進入的？

    我們和經(jīng)銷商的合作方式如何？

    如何制定與渠道緊密相關(guān)的價差體系？

    如何對經(jīng)銷商進行幫助實現(xiàn)動銷？

    渠道需要我們制定什么樣的推廣手段？