傳統(tǒng)文化意義上的營銷本質(zhì)是客戶、產(chǎn)品、企業(yè)之間的“天人合一”。
11月初，我乘火車去山東濰坊拜訪
北京
一家品牌策劃公司的老總，一路上就在琢磨，這位老總是國內(nèi)著名的某產(chǎn)業(yè)的
營銷策劃
大師，會和我聊什么，我該如何應(yīng)對呢？伴隨著轟隆隆的車輪聲和旅客的喧鬧聲，我沉浸在一個話題里：營銷是什么？營銷的本質(zhì)是什么？
營銷是西方的舶來品，現(xiàn)在基本所有的營銷理念和方法，幾乎都脫胎于西方的經(jīng)濟理論、西方的文化理論。中國化的經(jīng)濟理論雖然遠(yuǎn)未成型，但中國傳統(tǒng)文化卻是博大精深、包羅萬象的，按傳統(tǒng)文化的價值觀來認(rèn)識營銷的話，營銷是什么呢？中國傳統(tǒng)文化的最高境界，是“天人合一”，是追求“天下大同”，那么借用到營銷上，中國文化意義上的營銷也應(yīng)該是追求“天人合一”的過程，實現(xiàn)客戶、產(chǎn)品與企業(yè)之間的和諧統(tǒng)一，從價值理念上實現(xiàn)“天下大同”。
按“天人合一”的營銷理念回頭來重新認(rèn)識營銷的話，客戶不再是孤立與企業(yè)之外的客戶，甚至連“上帝”也不是，客戶的身份應(yīng)該是“主人”，產(chǎn)品使用的主人；產(chǎn)品也不再是從屬于企業(yè)的產(chǎn)品，而是為客戶“代加工”的產(chǎn)品，甚至可以說是為自己加工的產(chǎn)品；企業(yè)的屬性也就變成了一個服務(wù)客戶的特殊組織，按“主人”的要求組織產(chǎn)品生產(chǎn)，做得好的話會得到“主人”的賞賜，而企業(yè)的歸屬權(quán)也不再僅僅屬于企業(yè)主，更廣泛意義上的歸屬權(quán)應(yīng)該是歸屬于客戶、某一特定的客戶人群，在無形中才是企業(yè)的真正所有者。一旦這個特定的客戶人群決定放棄這個企業(yè)，這個企業(yè)只能順從“主人”的意愿從地球上徹底消失。試想，為“主人”、為自己開發(fā)產(chǎn)品還需要營銷嗎？
CSA社區(qū)農(nóng)場模式下的產(chǎn)品不需要營銷，自產(chǎn)自用的“小農(nóng)經(jīng)濟”成為新的經(jīng)營模式。
CSA也是舶來品，近年來在北京上海等大城市郊區(qū)方興未艾，成為現(xiàn)實版本的“QQ農(nóng)場”。在這個現(xiàn)實農(nóng)場里，傳統(tǒng)意義上的客戶定位發(fā)生了翻天覆地的改變，客戶不再僅僅是產(chǎn)品的購買者，還是產(chǎn)品的生產(chǎn)者，企業(yè)的管理者和投資者。社區(qū)農(nóng)場生產(chǎn)的蔬菜是不需要組織專門人員進(jìn)行
銷售
，在這里，產(chǎn)品的營銷環(huán)節(jié)被徹底取消了，收獲的蘿卜、白菜歸“社員”所有，直接拉回家就可以，更不需要“偷菜”。
這種經(jīng)營模式對一般意義上的營銷有沒有借鑒意義呢？實際我們可以從直銷和傳銷這類營銷模式中看到CSA的影子。在直銷體系里，銷售的重點不再是產(chǎn)品本身，而是層層的銷售網(wǎng)絡(luò)。決定企業(yè)營銷業(yè)績的關(guān)鍵，不僅僅是終極產(chǎn)品的營銷狀況，而是營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建規(guī)模，營銷的重點從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品處于相對“不營銷”狀態(tài)。CSA可以說是一種典型的直銷模式，比一般的直銷企業(yè)更“直銷”的的經(jīng)營模式。在這種模式下，一般意義上的營銷理念得以顛覆，產(chǎn)品不再是以營銷的中心，客戶的概念發(fā)生轉(zhuǎn)變，既是產(chǎn)品的終極購買者、使用者，也是產(chǎn)品的銷售者、生產(chǎn)者，甚至是生產(chǎn)過程的參與者、管理者。在這樣的模式下，產(chǎn)品處于相對的“不營銷”狀態(tài)，營銷的重點從產(chǎn)品專向了銷售網(wǎng)絡(luò)，從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了“人”。真心實意為客戶服務(wù)、為“人民”服務(wù)，“不營銷”就可以。
營銷成功方程式里，決定成功的關(guān)鍵因素是“不營銷”。
管理界現(xiàn)在流傳一句名言，“過去屬于德魯克，未來屬于稻盛和夫。”兩家世界500強企業(yè)創(chuàng)始人、兼有企業(yè)家與哲學(xué)家身份的日本“經(jīng)營之圣”稻盛和夫，以東方式的文化理念闡述了一種耳目一新的成功方式，其解釋的三個節(jié)點與眾不同，別有新意，給我們提供了系統(tǒng)成功與節(jié)點關(guān)系的另一種思維視角。
這個成功方程式是這樣的：
人格/理念（-100～100）×能力（0～100）×努力（0～100）＝成功
如果把這個方程式歸結(jié)為營銷成功方程式，我們會發(fā)現(xiàn)，正如稻盛和夫的觀點，決定營銷成功的最關(guān)鍵因素并不是先天和后天的能力，不是持久的、不低于他人的努力，而是人的性格和理念，能力和努力都是正值，最次是0，而性格和理念卻橫跨-100到+100，最次是-100，再卓越的能力，再持久的能力，即使做到了最高的100分，與負(fù)數(shù)的性格和理念想乘，結(jié)果也是負(fù)數(shù)，必然不能獲得事業(yè)的成功。性格和理念需要營銷嗎？不需要，但可以培養(yǎng)和改變，使之成為正值。
套用這個成功方程式，我們對比一下那些近年來“興也勃乎，亡也勃乎”的消失企業(yè)，他們的營銷理念不可謂不先進(jìn)，營銷手法不可謂不超前，營銷投入不可謂不重視，但還是曇花一現(xiàn)化作流星，問題處在哪里呢？急功近利的一夜暴富心理，投機取巧的豪奪心態(tài)，正應(yīng)了稻盛先生那句名言“人只為己，天誅地滅！”
“不營銷”，是一種對待事業(yè)的心態(tài)，是一種橫向聯(lián)合、縱向穿插、利益共享的合作方式，是真正把“客戶至上”放在心里，而不是掛在口頭的切實行動。
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