一、專業(yè)互補型營銷團隊

 

    這是最符合團隊定義的營銷團隊，比如公司內由銷售經理、市場（企劃）經理、市場研究經理、渠道經理以及 營銷總監(jiān) （副總）等所組成的 營銷管理 團隊，如由產品經理、媒介經理、推廣經理、文案專員、設計專員、信息專員以及市場總監(jiān)所組成的市場部專業(yè)團隊。此類營銷團隊的顯著特點是：團隊成員各有專長，互補性很強，如果缺少其中的一員，團隊的專業(yè)效能等大打折扣。

 

    構建專業(yè)互補型營銷團隊，應圍繞一個原則，兩個基本點。一個原則是：專業(yè)人做專業(yè)事。所組建的團隊成員必須在其專業(yè)領域內有明顯的專長，如銷售經理必須有豐富的客戶談判、業(yè)務網絡組建經驗；市場經理必須有較強的市場分析、策劃能力；市場研究經理則要求具有做事嚴謹，理性思維的個性特征。一個基本點是：專業(yè)務必互補，即強調團隊成員之間的專長各不相同，但組合在一起必須能夠發(fā)揮整體的聚合作用；另一基本點是：職權分明，應該說任何團隊成員的崗位職責都必須職權分明，但筆者認為，在該類型的團隊內，尤其需要強調，職權分明使團隊成員能夠充分發(fā)揮自己的特長優(yōu)勢。

 

    在管理制度相對完善的外企，特別強調“一個蘿卜一個坑”的團隊分工協(xié)作精神，各有專長的“蘿卜”經過有機的組合成為高效運作的系統(tǒng)，最終發(fā)揮高效的系統(tǒng)整合力量。

 

    在許多國內營銷管理團隊中，擅長業(yè)務的“大將”型團隊成員很多，但“運籌帷幄”的“謀士”型成員如市場企劃經理，產品經理等稀缺。而“謀士”型營銷專才，某種意義上而言，是企業(yè)的“營銷大腦”，是市場的“發(fā)動機”，其“幕后”的決策支持作用不可小覷。該類型的專業(yè)人才，專注于公司市場定位、目標顧客、品牌和產品的發(fā)展等 營銷戰(zhàn)略 層面的研究，短期內可能無法立竿見影的影響銷售業(yè)績，但對企業(yè)的中長期發(fā)展則可能起到決定性的作用。

 

    在浙江某著名的食品公司，來自國內外著名企業(yè)的 營銷人才 濟濟，但遺憾的是，本應該起到關鍵作用的“產品/品牌經理”，公司卻非常不重視培養(yǎng)與引進，雖然近年該公司的業(yè)績不錯，但筆者堅持認為，沒有產品經理就猶如沒有增長的引擎，該公司的未來發(fā)展堪憂。

 

    在一些保健品公司，則是因為企劃人才過多， 銷售管理 專才不足而降低了營銷團隊的效能。筆者有三個朋友，在保健品行業(yè)從事廣告策劃工作多年，應該說在品牌發(fā)展，推廣策劃，創(chuàng)意等方面都有明顯專長，但可惜以他們?yōu)橹行乃M成的營銷團隊中缺少有豐富市場管理，網絡組建的業(yè)務專才。他們曾合力精心策劃某保健品的 上市 推廣，但主要因為團隊成員缺乏通路建設和業(yè)務管理經驗，新產品很快夭折，甚為遺憾。

 

    專業(yè)互補型團隊的高效管理者，最好由具有銷售、市場企劃和管理經驗的“三合一”高級營銷人才來擔任，但現(xiàn)實中，這樣的“三合一”人才非常難以尋找。作為“二合一”甚至只有銷售或企劃或管理其中之一特長的團隊管理者，在充分發(fā)揮個人專長的同時，一定要深知自己專業(yè)的不足。一般情況下，營銷總監(jiān)（副總）由銷售經理或市場（企劃）經理晉升而來，在團隊管理層人才結構搭配時，由銷售經理道路上成長的營銷總監(jiān)，應該尋找一個有豐富企劃經驗的專業(yè)人才為自己的助手；由市場企劃經理道路上成長的營銷總監(jiān)，則應該尋找一個有豐富業(yè)務管理經驗的專業(yè)人才為自己的搭檔；由媒介經理崗位升為市場部經理的專才，更必須視產品經理等為自己的專業(yè)老師，在產品定位，產品上市推廣等重要決策階段要給予產品經理充分的信任與授權。

 

    作為專業(yè)互補型營銷團隊的管理者，在日常團隊領導時，應該注意以下幾點：

 

    1、充分尊重專業(yè)。對專業(yè)的尊重本質就是對專業(yè)人才價值的尊重，類似市場研究經理、產品經理這樣的專才，對他們本身專業(yè)技能的肯定，許多時候比物質獎勵更加有激勵作用，因為“士為知己者死”“世界之大，知音難覓”，這由這些“知識分子”的深層次價值觀念所決定，一些涉及專業(yè)技能的市場決策應該盡可能尊重并聽取他們的專業(yè)意見。

 

    2、充分授權，要給予專業(yè)的人做專業(yè)的事。雖然營銷總監(jiān)等管理者本身具有較強的專業(yè)技能，但不可能方方面面俱到，術業(yè)有專攻，給專業(yè)人員更多的授權，既是對他們的尊重，更加能縮短專業(yè)決策的時間，提高日常決策的效率。

 

    3、發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢。這是專業(yè)互補型團隊組建的重要前提，否則失去了專業(yè)團隊的意義，但現(xiàn)實中，由于理性或非理性的原因，用非所長的例子比比皆是。對專業(yè)人才的專才產生錯誤的判斷，將專業(yè)人才用錯了崗位，這既是專業(yè)人才的悲哀，也是團隊的悲哀。一個擅長銷售的專才就不要計劃 他在企劃的崗位上，一個專注于市場研究的人才就不要計劃 為媒介經理。

 

    培養(yǎng)一個專才本不是企業(yè)必須承擔的職責，雖然社會學習 中強調學習型組織，強調個人的潛力無限，但是，學習受到時間、智力和財力的制約，很難立即轉化為專業(yè)技能。作為團隊領導者，更重要的是拿來就用，迅速發(fā)揮成員的專業(yè)水平。

 

    該類型團隊崇尚專業(yè)，容不下“南郭先生”，沒有真本領，最好進入該類型團隊。充分發(fā)揮每個團隊成員的現(xiàn)實優(yōu)勢，因才適用，用人所長，這是專業(yè)互補型營銷團隊領導的真正核心精要。

 

    4、加強團隊協(xié)作。發(fā)揮專長固然重要，更重要的是將各種專長加以系統(tǒng)整合，將各有作用的“零部件”組合成高效運作的整臺“機器”。市場研究經理的客觀數(shù)據是產品經理產品上市企劃的理性依據，產品經理的策劃案是媒介經理和推廣經理選擇媒體和執(zhí)行活動的奉行準則。相反，如果各個專業(yè)人才各自為政，相互妒忌排斥，此團隊運行會陷入一片混亂之中。作為團隊管理者，必須在日常行為管理，學習 考核等方方面面，培養(yǎng)團隊成員合作的意識，要讓團隊成員充分相信，只有發(fā)揮各自優(yōu)勢，相互之間緊密合作，才能真正發(fā)揮團隊的整體力量，類似“搭紙橋”之類的團隊合作學習 應多多開展。

 

    就該類型團隊的總體領導而言，建議該類型團隊管理者，多看看《首先，打破一切常規(guī)》這本書，筆者認為該書中的“選拔才干，界定結果，發(fā)揮優(yōu)勢，因才適用”的核心觀點尤其適用于該類型團隊的領導與管理。

 

    二、相對獨立型營銷團隊

 

    這是行業(yè)分布和團隊數(shù)量及人數(shù)最多的營銷團隊。至少80％的營銷團隊都屬于該類型。比如在銷售總監(jiān)領導下的幾十個省區(qū)銷售經理的業(yè)務團隊，省區(qū)經理領導下的地區(qū)主管團隊，在城市經理領導下的KA業(yè)務、小店業(yè)務和批發(fā)業(yè)務團隊等等。該類型團隊的共同特點有：1、每個團隊成員都有自己的一畝三分地，即有自己的以地理區(qū)域或行業(yè)或渠道劃分的勢力范圍，業(yè)務領域受公司職責保護。