一、預(yù)估成本，制定策略

 

    首先我們要知道滿包郵的派對(duì)底線的含義。要想能在包郵活動(dòng)里贏得利潤(rùn)，賣家首先應(yīng)當(dāng)清楚自己能夠承受的郵費(fèi)成本是多少，能承受的最大打折力度是多少。假設(shè)店鋪平均郵費(fèi)是10元/單，若你設(shè)置了滿100元包郵，這就相當(dāng)于你做了一個(gè)打九折的活動(dòng)，如果做滿50元包郵的活動(dòng)，那么就是八折。而8折相比9折，當(dāng)然吸引力更大，所以賣家在包郵活動(dòng)前必須預(yù)估出一個(gè)對(duì)買家的吸引力和利潤(rùn)最大化的平衡點(diǎn)。

 

    在制定包郵策略前，賣家可以先行一個(gè)月采集未包郵時(shí)的數(shù)據(jù)，比如轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、人均購(gòu)買件數(shù)、整體成交金額等，以此來(lái)作為參考并評(píng)估活動(dòng)效果。一般情況下，可以在平均客單價(jià)的基礎(chǔ)上提升20%~40%作為滿N元包郵的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)。若是設(shè)定滿N件包郵，則可以參考老客的人均購(gòu)買件數(shù)，在此數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上提升20%~40%作為買N件包郵的件數(shù)參考。滿N元包郵是為了提升店鋪的整體客單量而制作的，因此從經(jīng)營(yíng)角度來(lái)看，開展?jié)MN元包郵就需要對(duì)店鋪內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)位就一個(gè)系統(tǒng)化的管理和理解。

 

    二、看準(zhǔn)爆款，設(shè)定額度

 

    再者就是要根據(jù)爆款設(shè)置合理額度。因?yàn)榘]是一項(xiàng)促銷活動(dòng)，為了避免店內(nèi)爆款失去吸引力，那么為了平衡兩者，滿N元包郵的額度應(yīng)當(dāng)大于店鋪其中一個(gè)熱賣SKU的價(jià)格，同時(shí)也要小于店鋪中兩個(gè)熱賣SKU的價(jià)格總和。除此以外，滿N元包郵的額度應(yīng)當(dāng)比店內(nèi)主推的套裝價(jià)格要低。因?yàn)橹魍铺籽b如果跟包郵額度處于同一水平線，那么套裝對(duì)買家的吸引力就會(huì)下降，那這個(gè)活動(dòng)就失去了原有的意義了。

 

    那我們一般開展?jié)MN元包郵的話就要避開一般意義上的單品包郵。很多店鋪喜歡做單品包郵，但單品包郵的一個(gè)硬傷就是會(huì)拉低店鋪的客單價(jià)，很多買家可能只買這一個(gè)包郵產(chǎn)品就走了，那么滿N元包郵的最大優(yōu)勢(shì)在于能使得店鋪低購(gòu)買力人群提高客單價(jià)，因此滿N元包郵應(yīng)當(dāng)盡量避開一般意義下的單品包郵。除非該產(chǎn)品對(duì)店鋪有戰(zhàn)略上的作用，比如單品是為了沖擊搜索排名，那么就可以進(jìn)行包郵售賣，除此之外，其他的一些低價(jià)產(chǎn)品則不建議采用包郵方式促銷。

 

    另外，店鋪在進(jìn)行大促銷時(shí)全場(chǎng)單品包郵很常見，這時(shí)那些原本不包郵的低價(jià)單品在促銷時(shí)可以改設(shè)成包郵，以提升大型活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率。需要注意的是，在店鋪大促活動(dòng)結(jié)束后，賣家應(yīng)當(dāng)及時(shí)取消這部分產(chǎn)品的包郵，繼續(xù)推行滿N元包郵的策略。

 

    滿N件包郵的主要著重點(diǎn)在于如何讓顧客感覺(jué)到實(shí)惠，只有讓這種意愿變強(qiáng)，活動(dòng)的吸金力才會(huì)更高。滿N件包郵不受單品價(jià)格因素上的一些制約，更多體現(xiàn)在如何提升銷量上，常見的有單款N件包郵和全店N件包郵兩種方式。

 

    三、寶貝抱團(tuán)，放大利潤(rùn)

 

    采取滿N件包郵的一般情況下都是薄利多銷的小商品，先不考慮小商品的毛利率，如果單價(jià)低于郵費(fèi)，那么包郵就就沒(méi)有必要了。單款N件包郵的形式就是滿N元包郵和單品包郵的結(jié)合，利潤(rùn)空間比較清晰。過(guò)程上，依靠多件 銷售 組合達(dá)到合理的抱團(tuán)價(jià)，當(dāng)價(jià)格具有合理利潤(rùn)空間后，自然就可以進(jìn)行包郵。

 

    當(dāng)?shù)赇伆l(fā)展到一定階段，新客的增速會(huì)下降，老客的復(fù)購(gòu)逐步穩(wěn)定。此時(shí)，單款N件包郵可以配合店鋪全場(chǎng)N件包郵推出，既可以提升利潤(rùn)空間也可以大大提升銷量。若在寶貝具有一定吸引力的前提下，組合的競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)大大提升。

 

    最后賣家在進(jìn)行包郵活動(dòng)時(shí)，一定要注意的就是找準(zhǔn)買家主要購(gòu)買商品，換句話說(shuō)就是要搞清楚哪些商品最可能成為買家青睞的對(duì)象，圍繞這些商品進(jìn)行抱團(tuán)包郵，那么如果想要買家多買幾件的話，就需要讓自己的寶貝相關(guān)聯(lián)性高一點(diǎn)，像比如說(shuō)一件上衣，你可以搭配不同的下裝和外套，讓顧客在選擇商品上留有余地，那么組團(tuán)購(gòu)買的欲望也就越越強(qiáng)烈了。讓郵費(fèi)不在成為買家無(wú)法下決心購(gòu)買商品的理由，只要你有優(yōu)秀的搭配方案，想得到高銷量就不再是問(wèn)題了。

 

    網(wǎng)店包郵，其實(shí)就是跟買家打心理戰(zhàn)。我們站在淘寶買家的角度上，在同樣一件商品上面，包郵和不包郵，買家肯定更喜歡包郵的，即使價(jià)格差那么一些，但是也不會(huì)太在意。包郵，打的也是一個(gè)小便宜的心理戰(zhàn)，雖然可能使淘寶賣家提高了一些郵費(fèi)成本，但是銷量會(huì)增多。想要有效提高客單價(jià)，包郵的誘惑不是一般大，讓買家心甘情愿為這次購(gòu)買掏更多的錢。