購(gòu)物者研究是市場(chǎng)研究中增長(zhǎng)最迅猛的領(lǐng)域之一，尤其是快速消費(fèi)品（CPG）行業(yè)。長(zhǎng)期以來，制造商和零售商都非常清楚，銷售點(diǎn)（point of sale）擁有能左右消費(fèi)者品牌選擇的力量。這個(gè)詞有些制造商稱之為“關(guān)鍵決策瞬間”，有些制造商則稱之為“次關(guān)鍵決策瞬間”。益普索通常稱其為“最后十碼”。這一提法來自美式橄欖球，在比賽中，無論曾經(jīng)付出多大的努力（可以類比企業(yè)在廣告、口碑、既往品牌體驗(yàn)等方面的支出）才讓球抵達(dá)球場(chǎng)上的恰當(dāng)位置，但“最后十碼”才是決定比賽勝敗的關(guān)鍵。

　　何謂購(gòu)物者研究（Shopper Study）

　　許多跨國(guó)公司仍在試圖明確“購(gòu)物者研究”的確切含義。有一點(diǎn)是大家沒有異議的，即它是指了解如何在銷售點(diǎn)對(duì)購(gòu)物者施加影響的方法，但是，要實(shí)現(xiàn)這一目的，所要用到的各式工具和技術(shù)卻是林林總總、不一而足的。有些需要用到追蹤購(gòu)物者在店內(nèi)活動(dòng)的技術(shù)，有些則包括視線追蹤，這種手段關(guān)注的是在固定位置或包裝上有什么東西引起購(gòu)物者注意。許多購(gòu)物者研究項(xiàng)目基于訪問員在固定位置觀察或拍攝視頻，并通過詢問購(gòu)物者為何做出相應(yīng)的反應(yīng)來對(duì)結(jié)果加以闡釋。許多企業(yè)正在進(jìn)行“虛擬現(xiàn)實(shí)”試驗(yàn)，它們要求購(gòu)物者模擬購(gòu)物過程。事實(shí)上，所有這些手段都各有利弊。

　　購(gòu)物者洞察另一個(gè)有價(jià)值的來源是以購(gòu)物籃組成分析和忠誠(chéng)度卡片分析為基礎(chǔ)了解購(gòu)買模式。這種分析和其他分析方法可以說明決策等級(jí)，例如，按照何種偏好順序做出何種選擇？人們通常首先選擇的是品牌、樣式，還是味道？如果沒有首選，他們會(huì)選擇什么作為替代？?jī)r(jià)格變化、促銷或其他銷售點(diǎn)行動(dòng)會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生怎樣的影響？斷貨對(duì)產(chǎn)品銷量有何影響？

　　跨國(guó)公司是如何組織這類調(diào)研的

　　跨國(guó)公司是如何在全球范圍內(nèi)進(jìn)行自己的購(gòu)物者研究的？迄今為止，我們所了解的幾家跨國(guó)公司的做法是，它們會(huì)任命一名全球購(gòu)物者調(diào)研主管，由其負(fù)責(zé)指定全球研究服務(wù)供應(yīng)商，并確定不同情況下的最佳操作方式。

　　它們會(huì)組建自己的市場(chǎng)研究和消費(fèi)者洞察團(tuán)隊(duì)，由其負(fù)責(zé)購(gòu)物者研究的本地化執(zhí)行工作。接著，它們會(huì)組建本地團(tuán)隊(duì)，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作。事實(shí)上，這種全球化與本地化相結(jié)合顯然是一種正確的方式，因?yàn)樵谌魏我豁?xiàng)購(gòu)物者研究中，對(duì)零售格局的本地認(rèn)知是至關(guān)重要的。然而，要想比較各個(gè)市場(chǎng)的調(diào)研結(jié)果，擁有標(biāo)準(zhǔn)化方法也很重要，只有這樣才能比較分銷渠道在根基相似的市場(chǎng)上的成效。

　　購(gòu)物者研究的一個(gè)差異點(diǎn)在于，它不僅要求營(yíng)銷和研究團(tuán)隊(duì)參與，而且要求銷售或交易團(tuán)隊(duì)參與其中，因?yàn)檫@些團(tuán)隊(duì)將負(fù)責(zé)實(shí)施由購(gòu)物者研究成果催生出的各種戰(zhàn)略。

　　零售商和制造商合作

　　對(duì)于購(gòu)物者研究意義重大

　　在近期于米蘭舉行的ECR大會(huì)上，全球頂尖零售商和制造商的CEO們就零售商與制造商的合作進(jìn)行了討論。這表明，零售商和制造商應(yīng)該實(shí)現(xiàn)良好的合作，只有這樣，雙方才能共享零售商忠誠(chéng)度卡片數(shù)據(jù)，才能進(jìn)入店面開展研究，也才能攜手合作讓購(gòu)物者獲得更愉快的體驗(yàn)—無論是網(wǎng)上購(gòu)物，還是“實(shí)實(shí)在在”的購(gòu)物，都是如此。不過，在現(xiàn)實(shí)中，對(duì)制造商而言，要這么做往往代價(jià)不菲，他們必須從零售商那里購(gòu)買銷售額數(shù)據(jù)，并投資進(jìn)行店內(nèi)調(diào)研。但是，對(duì)雙方來說，現(xiàn)在開展合作正是時(shí)候。

　　如何通過購(gòu)物者研究

　　獲得實(shí)實(shí)在在的價(jià)值

　　對(duì)于制造商來說，他們要通過優(yōu)化品牌推廣和購(gòu)物者的品類感知，洞察購(gòu)買點(diǎn)如何影響品牌選擇。對(duì)于零售商而言，創(chuàng)造一個(gè)令人興奮的購(gòu)物環(huán)境，配以便于尋找的貨架并為購(gòu)物者提供價(jià)值優(yōu)異的創(chuàng)新產(chǎn)品，將確保他們最大限度地提高自己的美譽(yù)度，同時(shí)獲得盡可能多的回頭客。對(duì)他們來說，利潤(rùn)最大化是雙方共同的終極目標(biāo)。

　　迄今為止，我們發(fā)現(xiàn)的有效方法是可以分為三個(gè)階段的一個(gè)流程：

　　召開討論會(huì)，制造商及其銷售、貿(mào)易團(tuán)隊(duì)將共同參加，明確調(diào)研所要解決的問題以及結(jié)果會(huì)被如何應(yīng)用。

　　為實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)，購(gòu)物者研究包括設(shè)計(jì)、執(zhí)行、分析和闡釋，通常要了解購(gòu)物目的，或零售、渠道形式的類型。

　　召開深層次討論會(huì)，以便將購(gòu)物者研究成果轉(zhuǎn)化為切實(shí)可行的零售商或渠道戰(zhàn)略，努力實(shí)現(xiàn)雙贏—將購(gòu)物者擺放在決策中心，同時(shí)提高零售商和制造商的贏利能力。

　　一旦把購(gòu)物者擺放在戰(zhàn)略的中心位置，制造商和零售商就能雙贏。

　?。ū疚淖髡邽橐嫫账髻?gòu)物者與零售研究全球總裁。益普索營(yíng)銷研究致力于幫助客戶通過創(chuàng)新發(fā)展業(yè)務(wù)，無論是市場(chǎng)認(rèn)知、想法生成、概念發(fā)展、營(yíng)銷組合發(fā)展和優(yōu)化，還是預(yù)測(cè)建模、品牌管理或重新定位，益普索營(yíng)銷研究都擁有先進(jìn)的研究方法。眾多跨國(guó)零售商和制造商通過益普索的研究洞察其購(gòu)物者、消費(fèi)者，優(yōu)化其渠道和品類管理策略、特種零售商店和貨架設(shè)計(jì)、展示、分類、定價(jià)及促銷業(yè)務(wù)）