向顧客賣出產(chǎn)品即宣告銷售結(jié)束，然后接待下一位顧客，賺顧客一次的錢這不是今天的生意經(jīng)。銷售并不是營銷的最終目標(biāo)，而是與顧客建立持久和有益品牌關(guān)系的開始，是把品牌購買者轉(zhuǎn)化為企業(yè)品牌忠誠者，去賺顧客一生的錢。

有難度嗎？別急，還是先讓我們一起來了解4P與3R的區(qū)別：4P理論，產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）告訴營銷人員，銷售工作的重點(diǎn)是，把一個多少錢的產(chǎn)品，賣到什么地方，以及用什么樣的手段賣給顧客。當(dāng)企業(yè)不斷通過促銷的手段吸引新客戶購買產(chǎn)品的同時，老顧客卻從身邊悄悄溜走。營銷工作就像漏水的木桶，需要不斷用新顧客來補(bǔ)充失去的顧客。3R營銷理論，即盡力留住顧客（Retention），向顧客銷售相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)（Relation Sales），鼓勵顧客向親友介紹他們滿意的消費(fèi)經(jīng)歷（Referrals）。則為營銷人員提供了做好銷售的新思維。

著眼于未來，營銷人員在產(chǎn)品出售給顧客后，還要做好三個工作：首先，留住顧客（Retention）：要與顧客保持積極聯(lián)系，獲得源源不斷的收益。維持與現(xiàn)有顧客的業(yè)務(wù)關(guān)系，要比吸引新顧客更加容易，費(fèi)用更低。據(jù)計(jì)算，吸引新顧客的成本是留住現(xiàn)有顧客的5倍以上。滿意的顧客今后還會再三光顧你的商店，每一次光顧都會為你帶來利潤。其次，關(guān)聯(lián)銷售（Relation Sales）：顧客不僅會購買你現(xiàn)有的產(chǎn)品，而且會購買你經(jīng)營的其他產(chǎn)品和新產(chǎn)品。一句營銷名言是：“現(xiàn)有的顧客是最好的顧客”。向現(xiàn)有的顧客推銷你的其他產(chǎn)品，不僅容易成功，而且費(fèi)用更低。原因很簡單，向那些已經(jīng)了解公司并接受過公司產(chǎn)品的顧客銷售新產(chǎn)品不需要太多的市場推廣活動，節(jié)約了市場推廣經(jīng)費(fèi)。海爾集團(tuán)提出的“家電產(chǎn)品成套賣”，在更好地滿足顧客需要的同時，也搶占了顧客的錢夾份額。再次，推薦（Referrals）：《圣經(jīng)》中夏娃對亞當(dāng)說“去，嘗嘗那個蘋果”的記載，告訴我們一個古老的生意經(jīng)，即滿意的客戶會給你推薦新顧客。美國營銷專家保羅•馬斯頓說，最近的一項(xiàng)研究表明，比起30年前，口碑在消費(fèi)者決策中的重要性提高了50%。美國市場營銷學(xué)會《客戶滿意度手冊》的資料顯示，每100個滿意客戶會給你帶來25個新客戶。

銷售的目標(biāo)，不僅僅是要把產(chǎn)品賣給顧客，賺顧客一次的錢，而是和顧客保持長期關(guān)系，從顧客身體賺更多的利潤，讓顧客為企業(yè)帶來的價(jià)值最大化。