■ 文 / 馮社浩
在商務(wù)談判中，談判者不僅僅是要得到自己想要的，而且還需要讓出別人想得到的，所以談判的本質(zhì)是交換。如果你能得到自己所有想要的，這就是命令，而不是談判。談判就是用你所擁有的交換到你所想要的，因此讓步是經(jīng)常發(fā)生的。但是，談判中的讓步也是有章法與技巧的，而不是毫無原則、毫無規(guī)則的讓步。我們在談判中，不僅要掌握說服對手的章法與技巧，同樣需要熟練掌握讓步的章法與技巧。
技巧一：讓步幅度
舉一個大家都會碰到的例子，平時購買家電、家具的時候，經(jīng)常會碰到這種情況，對方出價1萬元，然后讓步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出來，對方讓步的幅度是1000元、500元、300元，讓步幅度是遞減的，幅度越來越小。這樣給購買者造成的感覺是：讓步越來越難了，越來越接近底線了，到了后面是讓不了的。試想一下，如果反過來，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易讓消費者產(chǎn)生你讓步越來越容易的印象，越到后面的談判，越會認(rèn)為你還有更多的空間可以讓步。
做到讓步幅度遞減，就要掌握讓出的第一步是多少，一般來說，第一步讓步的幅度是最大的。如果你是賣場的老板，你的價格底線是讓2000元，那么第一步讓一半也就是1000元較為合適；如果你準(zhǔn)備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來越小。
比如，某酒樓為了招攬生意，推出了“聚劃算”的優(yōu)惠活動，如下面所示：滿20人，9折；滿30人，8.5折；滿50人，8.3折；這樣設(shè)置的價格梯度就比較合理，給消費者感覺是越來越難讓步了。在給對方讓步的時候，讓步幅度需逐步遞減。
技巧二：讓步時間
除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步的時間。在談判中要注意的是，讓步應(yīng)該是越來越慢的。也就是說，第二次讓步到第三次讓步的時間要比第一次讓步到第二次讓步的時間長，有句俗話說得很形象：磨的時間越來越長了。如果不巧妙把握好讓步的時間，對方會認(rèn)為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進而提高要求。
比如在工程產(chǎn)品采購談判中，供貨方要求采購方首付款必須達(dá)到50%，而采購方則堅持30%。采購方讓步到35%用了兩個小時的談判時間，那么再讓步到38%，談判時間至少要大于兩個小時，這就能讓對方感覺到，再讓步是越來越難了。在第一個案例中，銷售家電、家具，作為店老板的你在讓步1000元、500元、300元時，間隔時間也應(yīng)該是越來越長的，讓步越少，時間越長。
時間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對方的壓力。比如筆者在與賣場系統(tǒng)進行談判的時候，對方問：1萬元進場費，行不行？即使你覺得這個價格比較合理，在可控的范圍之內(nèi)，但也不能及時答應(yīng)。對方也會問：你考慮一下再說吧？好的。如果對方下午主動打電話給你，那么這個時候你心里應(yīng)該就有了把握，對方肯定會讓步。有可能對方一定要求你確認(rèn)進場費，這或者是對方上司的要求，或者對方公司流程的要求。當(dāng)對方打電話給你的時候，你告訴他進場費最多7000元。對方問，8000元做不做？你怎么辦？照例不能立刻答應(yīng)。冷一冷，掌握好時間這個因素，不能立刻答應(yīng)，要等到第二天才告知，表明你是花了較長時間來考慮，是經(jīng)過深思熟慮的，還可能是經(jīng)過“內(nèi)部斗爭”才答復(fù)對方的，已經(jīng)是底線。
談判中，你認(rèn)為你的時間比較少，對方也會認(rèn)為自己的時間少，因此，時間是一個很重要的因素，是每一個談判者必須學(xué)會靈活把控、有意識運用的。
技巧三：讓步底線
在談判中，需要時刻評估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線嗎？這個問題，在談判前捫心自問，談判中實時監(jiān)控，談判后回顧檢查。曾經(jīng)有一個瓷磚知名品牌組織的產(chǎn)品采購大會，消費者一方推舉一個顧客代表與該品牌進行砍價，結(jié)果，因為讓步的幅度與速度沒有掌握好，該公司被砍價代表擊穿價格底線，最后結(jié)果是，賣就虧本，不賣也不行。
如果在談判中，已經(jīng)到達(dá)自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節(jié)奏，不至于亂中出錯，忙中出錯。其一，適當(dāng)?shù)刂型拘菹ⅲ谡勁惺彝饷孀咦?，冷靜一下大腦與思路，檢討一下是否得到了想要的，是否擊穿了自己的底線；其二，在談判中，專門有一位同事是監(jiān)督者，利用談判中的記錄、語言動作提醒談判內(nèi)成員，我方的底線在哪里，哪些已經(jīng)超出了公司的要求；其三，做好記錄，在談判中準(zhǔn)備一個筆記本，記錄自身的承諾與對方的承諾，然后對照自己談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)與底線。
技巧四：讓步次數(shù)
在商務(wù)談判中，到底應(yīng)該讓步多少次？這是一個值得研究的問題。臺灣著名談判專家劉必榮老師曾經(jīng)舉過一個案例：在一次銷售談判中，你一次性讓利20萬，與讓利10次2萬元，給人的感覺是大不相同的。為什么這樣說，比如在談判中，銷售方撐到最后，讓了20萬元。采購方會認(rèn)為：好吧，這20萬元讓他讓步已經(jīng)很困難了，價格就這么決定吧。如果你2萬元讓了10次，別人會認(rèn)為你還有11次，12次。所以，讓步的次數(shù)，一般不要超過3次，否則就會讓別人覺得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說事不過三，這是有其道理的。
其實，經(jīng)過多次談判，筆者發(fā)現(xiàn)許多時候，如果不掌握讓步的章法與技巧，一些談判陷阱就變成是自己挖就的，結(jié)果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后喪失了底線。
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