我一直想用一個(gè)系統(tǒng)化的方式來和我的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行第一次會(huì)面。因?yàn)闆]有在會(huì)面前做好充分的準(zhǔn)備，會(huì)浪費(fèi)彼此的時(shí)間。我覺得自己有時(shí)也會(huì)過快的做出判斷，雖然這很常見（投資者常會(huì)太快做出決定，事后卻因后悔而一再推脫），所以我想讓我的決定來得更嚴(yán)謹(jǐn)一些。我想避免主觀的偏見，至少在下結(jié)論之前，好好的問創(chuàng)業(yè)者幾個(gè)問題。雖然主觀意見有時(shí)還是有用的，在與許多創(chuàng)業(yè)者談過之后，肯定會(huì)形成自己的一套判斷標(biāo)準(zhǔn)，但憑這就決定是否投資仍太草率。

所以我把在初次見面時(shí)想問創(chuàng)業(yè)者的問題都寫下來了。雙方的會(huì)面過程不應(yīng)該是機(jī)械式一問一答，但我要保證那些重要的內(nèi)容在談話中不會(huì)被我給漏掉。如果我沒有一個(gè)提綱，那我肯定會(huì)跑題的。

注：我寫這篇文章也有受Kirill Sheynkman的啟發(fā)，他是 RTP Ventures 的總裁。他最近寫了個(gè)文章叫做Be a deckless wonder (丟開你的演講稿)。他說，如果會(huì)面時(shí)創(chuàng)業(yè)者只是單純照著募資演講稿（pitch decks）念一遍，那他肯定會(huì)拒絕投資的。我同意他的觀點(diǎn) -- 如果你認(rèn)為讀讀稿子就能說服你的投資者的話，那么你跟其他人也沒什么兩樣了。

好了，以下就是我會(huì)當(dāng)面問創(chuàng)業(yè)者的問題（至少是其中一部分問題）：

1.你創(chuàng)業(yè)的原因是什么？ 你的動(dòng)力是什么？我必須搞明白創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)辦這個(gè)公司的原因，因?yàn)槲腋杏X好像很多人是為了一個(gè)錯(cuò)誤的原因而開始創(chuàng)業(yè)的，或者他們根本就沒有考慮過這個(gè)問題。我必須確認(rèn)他們是有經(jīng)過深思熟慮的。

2.如何證明你的公司是有市場(chǎng)的？我相信精益流程，并且希望創(chuàng)業(yè)者能把它應(yīng)用在開拓市場(chǎng)當(dāng)中。他們是否曾找過使用者或者潛在客戶，了解用戶的想法？創(chuàng)業(yè)者只是單單在推銷他的愿景（好的愿景固然很重要?。?，還是他們同時(shí)已經(jīng)有一個(gè)完整的實(shí)現(xiàn)計(jì)劃了？

3.什么讓你睡不著覺？ 我必須了解創(chuàng)業(yè)者在擔(dān)心什么，以及更重要的是，他們現(xiàn)在最優(yōu)先考慮的是什么。他們現(xiàn)在關(guān)注的事情是正確的么，還是只是瞎忙活？每當(dāng)我問到這個(gè)問題，創(chuàng)業(yè)者都笑了。前幾天，我得到的一個(gè)回答是：“我擔(dān)心所有東西。”我知道創(chuàng)業(yè)艱難。所以問這個(gè)問題的一部分原因呢，是想緩和一下氣氛然后讓談話可以更融洽些。

4.下一步計(jì)劃是什么？ 計(jì)劃趕不上變化，但創(chuàng)業(yè)者仍需要事先擬好計(jì)劃。我尤其想知道投創(chuàng)業(yè)當(dāng)下的計(jì)劃（也就是融資后的 3-6 個(gè)月之內(nèi)），這可以讓我了解創(chuàng)業(yè)者對(duì)于任務(wù)和困難是否有事先做好準(zhǔn)備。“拼命干呀”可不是我要的答案（即使通常來講在融資以后往往需要拼命干活）。我想要的是一個(gè)經(jīng)過深思熟慮的，更合理以及更有邏輯策略的答案。

5.你接下來想雇什么樣的人呢？ 在大多數(shù)情況下，因?yàn)槲业奶焓雇顿Y往往是早期就介入的，創(chuàng)業(yè)者普遍缺乏的是技術(shù)人員。但偶爾也會(huì)有人告訴我，他們打算馬上雇一些市場(chǎng)或銷售人員（在初創(chuàng)的公司里這通常是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)）。我也很好奇他們究竟想雇多少人，這可以讓我知道他們是否有正確的預(yù)算概念（因?yàn)槿肆Τ杀居肋h(yuǎn)是最大的成本）。

6.你認(rèn)為最大風(fēng)險(xiǎn)在哪里？ 這問題類似于問題 3，我想知道的是創(chuàng)業(yè)者對(duì)他們產(chǎn)品的市場(chǎng)有多少了解。我也想知道創(chuàng)業(yè)者打算怎么應(yīng)對(duì)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。所以接下來的問題很簡(jiǎn)單：面對(duì)這個(gè)難題，你會(huì)怎么做呢？

7.你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ 我沒有給自己限定過投資的領(lǐng)域，所以我有機(jī)會(huì)聽到來自很多領(lǐng)域的推介。我可能不太了解某個(gè)市場(chǎng)，但我需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者充分了解這個(gè)市場(chǎng)，這對(duì)我也是一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。如果創(chuàng)業(yè)者回避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這個(gè)問題，我會(huì)很遺憾，我只能假設(shè)他已經(jīng)有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，并在此前提下決定是否投資。創(chuàng)業(yè)者不需要過分擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問題，但他們需要證明（至少在口頭上?。麄兒透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所不同。我一直在尋找和挖掘有特長(zhǎng)的公司，至少是有潛力的公司。

8.公司的traction (受市場(chǎng)歡迎程度) 如何？ 假如公司已經(jīng)有產(chǎn)品面市了，我會(huì)詢問他們的 traction。我做的都是較早期的投資，他們的 traction 通常也不耀眼，但這問題仍然得問。出于興趣，我想分析一下創(chuàng)業(yè)者的答案，弄明白他們是否真正理解 traction？那些真正重要的關(guān)鍵指標(biāo)他們又是否理解？

注：我發(fā)現(xiàn)從募資演講稿里可以發(fā)現(xiàn)很多東西。大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都會(huì)提到一些數(shù)字——注冊(cè)數(shù)，用戶數(shù)等，很多時(shí)候這些數(shù)字是夸大的。只要我分析一下這些數(shù)字，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中有詐。

9.為什么要融資這么多錢？ 我一直想知道創(chuàng)業(yè)者是如何計(jì)算出他們所需的投資額的。為此我寫了個(gè)文章提出我的看法 ：The $250,000 Funding Trap（25 萬(wàn)美元的陷阱），但我更想聽聽創(chuàng)業(yè)者是怎么說的。我始終覺得，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都低估了這個(gè)數(shù)額，他們做一個(gè)為期 12 個(gè)月的融資，可實(shí)際上只用了 9-10 個(gè)月錢就花光了。作為一個(gè)天使投資人，我很難接受這點(diǎn)，我會(huì)很快被要求再掏錢出來，可我還沒看到什么實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

10.我有什么能幫忙的？我從不做大的投資（雖然對(duì)我來說這些錢可不算少?。?，除了資金以外，我也想提供其他幫助，所以我會(huì)問創(chuàng)業(yè)者我有什么可以做的。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在見面之前對(duì)他們的潛在投資者做一些調(diào)查研究，自然這類問題就會(huì)有答案。這樣也可以幫助創(chuàng)業(yè)者對(duì)特定投資者的特殊興趣（例如特定的市場(chǎng)等）提前做好準(zhǔn)備。所以不要盲目的去向你的投資者做 pitch，這樣不會(huì)成功。

你有什么樣的團(tuán)隊(duì)？

我的大部分投資都是給我認(rèn)識(shí)的人，所以我不需要花大力氣去了解這些個(gè)團(tuán)隊(duì)。但我最近的兩次投資都是給不認(rèn)識(shí)的人。說實(shí)話，這有點(diǎn)瘋狂，但我想試驗(yàn)一下。展望未來，我的投資對(duì)象大都會(huì)是我不認(rèn)識(shí)的人，所以我會(huì)更多的問一些關(guān)于團(tuán)隊(duì)的問題，以及團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。

你有什么樣的產(chǎn)品？

我喜歡聊產(chǎn)品。最理想情況是在第一次會(huì)面（也可以是第二次），就可以讓我看到一個(gè) demo 的演示，或者給我一個(gè)產(chǎn)品讓我在會(huì)后自己去玩一會(huì)。如果沒有產(chǎn)品，要了解這個(gè)公司是很難的。也很難想象創(chuàng)業(yè)者是否可以把它真的做出來。我很喜歡 Fred Wilson 的文章：The Pre-Product Phase（預(yù)產(chǎn)品階段），他公開表示，他不擅長(zhǎng)投資那些拿不出任何產(chǎn)品的公司（也就是那些只有幻燈片，原型，框圖的公司），所以他會(huì)完全避免這些類型的投資。我倒是投資過這樣的公司，但我更愿意看到產(chǎn)品，至少也可以讓我對(duì)產(chǎn)品提些意見！

我的問題列表不會(huì)是一成不變的。也沒有特定的順序，因?yàn)榕c創(chuàng)業(yè)者的談話通常都是自由發(fā)揮的。有時(shí)候，我們會(huì)深入聊到一個(gè)特定的問題，然后其他問題就不會(huì)面面俱到了?？傮w來說，在未來的一年，我會(huì)更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?duì)待與創(chuàng)業(yè)者的第一次會(huì)面（以及隨后的會(huì)面）。然后妥善的做出決定。