——構(gòu)筑持續(xù)贏單的管控體系
適合對象： 董事長、總經(jīng)理、營銷總、業(yè)務(wù)負責(zé)人（建議核心層一起參與，同頻共進）
時 間：2021年03月26-28日（3天2夜）
費 用： 6980元（含餐）
地 點： 中國 · 深圳
學(xué)習(xí)形式： 授課+案例分析+現(xiàn)場答疑
課程收益：
運用科學(xué)的戰(zhàn)略執(zhí)行工具，提高年度目標(biāo)的達成；
了解如何找到企業(yè)的目標(biāo)市場？確定客戶群；
了解銷售流程的運作原理，靠流程拿單；
練習(xí)梳理企業(yè)的標(biāo)準銷售流程；
論功行賞，多勞多得，給火車頭加滿油的分錢機制；
運用虛擬股分配方式，牽引員工多創(chuàng)造，多拿錢的TP股權(quán)設(shè)計機制。
課程背景
華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
企業(yè)常見問題
1、對客戶定位不清晰，找不準客戶在哪里；
2、不清楚銷售目標(biāo)如何定，全靠拍腦袋；
3、沒有創(chuàng)新打法，典型“降龍十八掌”打天下；
4、銷售激勵政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維（經(jīng)營思維）；
5、銷售沒有預(yù)測，突發(fā)事情特別多；
6、銷售人員為了簽單不擇手段，不管交付難度；
7、主張個人績效而非組織績效，非組織作戰(zhàn)，更多是靠英雄；
8、沒有牽引火車頭，績效考核都一樣，沒有做到“以奮斗者為本”。
課程邏輯
對一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機，一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構(gòu)成了一個最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。
以變革為核心的價值定位： 方向大致正確，組織必須充滿活力！BLM
以客戶為中心的創(chuàng)造價值： 客戶是我們唯一的價值（現(xiàn)金）來源！LTC
以結(jié)果為導(dǎo)向的評價價值： 只有科學(xué)的評價價值才能合理的分配價值！OKR
以奮斗者為本的分配價值： 激發(fā)個體·激活組織·實戰(zhàn)戰(zhàn)略！TP
研討工具
研討：公司戰(zhàn)略周期內(nèi)TP提取額
1）從公司戰(zhàn)略周期的增長中提取TP動態(tài)股權(quán)激勵來源
2）用TP動態(tài)股權(quán)激勵來激發(fā)個體，激活組織，實現(xiàn)戰(zhàn)略
研討：如何基于OKR結(jié)果來配TP
1）如何確定公司層級TP總份額和總來源？
2）如何把TP份額科學(xué)的分配到體系或者部門？
3）如何把TP份額合理的分配到個人？
研討：如何讓團隊擁有經(jīng)營思維
1）通過OKR層層分解，把公司O落地到部門和個人
2）通過科學(xué)的算法，把戰(zhàn)略周期內(nèi)增長額與TP分配額算清楚
3）通過OKR來實現(xiàn)戰(zhàn)略，通過TP來分享戰(zhàn)略成果
4）TP是其他制度落地的物質(zhì)基礎(chǔ)
課程大綱
| |
定義
客戶 |
1. 如何找到你的目標(biāo)市場
夠不到的市場是毒藥
可能性市場，目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系
誰是你的目標(biāo)客戶
2. 如何確定目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶的特征
華為公司如何選擇目標(biāo)客戶
做市場的佐羅圈思維
3. 如何做客戶的劃分
按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分
不同客戶群體的特征
4. 不同的客戶群用什么樣的銷售模式
To B，To 小B，To C客戶群之間的區(qū)別
不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別
不同銷售模式之間的區(qū)別
如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式 |
| 第二天 |
銷售
流程 |
1. 把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰
沒有管理過的流程就像黑箱子
從管人和管事兩個角度來管理銷售流程
管事：銷售流程是否清晰
管人：人員積極性是否足夠
2. 大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
銷售線索從哪里來
客戶的痛苦如何挖掘
如何針對不同的客戶使用銷售工具
針對不同的項目情況如何設(shè)定銷售策略
3. 流程管控銷售進度
決策人如何通過項目流程表管控銷售
如何做銷售目標(biāo)預(yù)測
如何通過流程管理提升銷售目標(biāo)達成率
決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)
4. 重大銷售項目怎么高效管理
如何定義公司的重大項目
重大項目的跟進策略
如何用周報管控銷售重大項目 |
| 第三天 |
華為OKR績效管理落地 |
成功案例分享：
1、洪武·價值鏈：給火車頭加滿油
2、學(xué)習(xí)華為與其他優(yōu)秀企業(yè)落地OKR績效管理和TP動態(tài)股權(quán)激勵
洪武·企業(yè)管理五階層：
1、洪武·企業(yè)管理五階層：咨詢項目落地的指導(dǎo)模型
2、學(xué)習(xí)華為TP動態(tài)股權(quán)的思想和理念，原則與導(dǎo)向，探尋一個適合本企業(yè)的OKR績效管理和TP動態(tài)股權(quán)激勵。
OKR績效管理落地：
OKR方案落地分享（華為，中小企業(yè)如何落地OKR）
1）OKR如何打造一個創(chuàng)意無限的鐵軍團隊
2）OKR落地過程中需要關(guān)注的風(fēng)險點
用德爾菲專家評估法評選出一家企業(yè)現(xiàn)場落地OKR績效管理方案
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學(xué)習(xí)華為TP動態(tài)股權(quán)激勵
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學(xué)習(xí)華為落地TP動態(tài)股權(quán)激勵：
學(xué)習(xí)華為TP動態(tài)股權(quán)的思想和理念，原則與導(dǎo)向，探尋一個適合本企業(yè)的TP動態(tài)股權(quán)激勵方案（方案模板下發(fā)）
方案設(shè)計：顧問導(dǎo)師選出的企業(yè)模擬輔導(dǎo)方案設(shè)計
1）TP動態(tài)股權(quán)激勵方案落地9步法
2）TP動態(tài)股權(quán)激勵方案關(guān)鍵點梳理與落地
選出一家企業(yè)模擬落地TP方案
TP的進階：
TP與ATP：獲取分享制外延，構(gòu)建共創(chuàng)共贏的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈
1）如何構(gòu)建外部的“民兵”團隊，一杯咖啡吸收宇宙能量
2）如何落地方案和算法來整合外部優(yōu)質(zhì)資源，一桶漿糊粘接世界智慧
3）TP和ATP的進階，構(gòu)建內(nèi)外部資源的命運共同體
4）公司頂層架構(gòu)設(shè)計與一級公司、二級公司、三級公司的體系搭建 |
3天2夜行程安排
| 日 期 |
時 間 |
活 動 |
專 家 |
| 第一天 |
上午（09:00-12:00） |
08:55-09:15 |
主持人啟動+介紹專家 |
肖克 |
| 09:15-10:30 |
年度經(jīng)營計劃 |
| 10:30-10:45 |
茶歇 |
| 10:45-11:40 |
年度經(jīng)營計劃 |
| 11:40-12:00 |
答疑互動 |
下午
（14:00-17:30） |
14:00-15:30 |
年度經(jīng)營計劃 |
| 15:30-15:45 |
茶歇 |
| 15:45-17:10 |
定義客戶 |
| 17:10-17:30 |
答疑互動+案例討論（作業(yè)） |
晚上
（19:00-21:00） |
19:00-21:00 |
案例分析+思考 |
| 第二天 |
上午
（09:00-12:00） |
09:00-10:30 |
銷售流程模塊 |
肖克 |
| 10:30-10:45 |
茶歇 |
| 10:45-11:40 |
銷售流程模塊 |
| 11:40-12:00 |
答疑互動 |
下午
（14:00-17:30） |
14:00-15:30 |
銷售流程模塊 |
| 15:30-15:45 |
茶歇 |
| 15:45-17:00 |
銷售流程模塊 |
| 17:00-17:30 |
答疑互動+案例討論（作業(yè)） |
晚上
（19:00-21:00） |
19:00-21:00 |
案例分析+思考 |
| 第三天 |
上午
（09:00-12:00） |
09:00-10:30 |
成功案例分享：華為與其他優(yōu)秀企業(yè)落地OKR績效管理和TP動態(tài)股權(quán)激勵 |
洪千武 |
| 10:30-10:45 |
茶歇 |
| 10:45-11:40 |
洪武·企業(yè)管理五階層+OKR方案落地分享 |
| 11:40-12:00 |
答疑互動 |
下午
（14:00-17:30） |
14:00-15:30 |
學(xué)習(xí)華為落地TP動態(tài)股權(quán)激勵 |
| 15:30-15:45 |
茶歇 |
| 15:45-17:00 |
選出一家企業(yè)模擬落地TP方案+TP的進階 |
| 17:00-17:30 |
課程總結(jié)回顧 |
專家介紹
肖 克
23年華為經(jīng)歷
華為公司最高管理獎項“藍血十杰”獲獎?wù)?/strong>
多個地區(qū)渠道部銷售部總裁
原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
原華為大合作伙伴部部長
前華為大學(xué)金牌講師
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎(chǔ)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴張極其重要，肖克老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準化變革項目。對標(biāo)準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個海外3G投標(biāo)項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評。
專業(yè)領(lǐng)域
《銷售項目標(biāo)準化》、《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》
服務(wù)的企業(yè)
博世、標(biāo)致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團、筆記俠、中國標(biāo)桿、五礦集團等
洪千武
《OKR管理法則》作者
華為TP股權(quán)激勵實戰(zhàn)顧問
華為IBM、Hay Grop項目組成員
華為海外代表處AT成員
2005年入職華為人力資源管理部
華為總部人力資源管理部（集團人力資源部）：
負責(zé)干部部長績效管理工作，整個人力資源體系績效管理工作。參與IBM和Hay Grop人力資源咨詢項目，負責(zé)績效管理和任職資格項目中翻英工作，并向海外地區(qū)部推廣落地。
華為巴基斯坦代表處（重大戰(zhàn)略性代表處）：
以總部人力資源專家身份支持巴基斯坦代表處，HRBP第一次成功落地，支撐了華為第一個5.5億美金訂單的交付。
華為拉美片區(qū)（委內(nèi)瑞拉戰(zhàn)略性代表處）：
負責(zé)拉美片區(qū)干部任命、績效管理、任職資格、人崗匹配工作，負責(zé)委內(nèi)瑞拉代表處人力資源和行政工作。組織并落地華為第一次給海外本地員工發(fā)放美金的薪酬變革項目。
落地拉美片區(qū)第一場干部自我批判大會，干部三權(quán)分立，干部后備隊等干部管理工作。
專業(yè)領(lǐng)域
人力資源管理和股權(quán)激勵TP，包含企業(yè)中長期激勵TP設(shè)計、戰(zhàn)略性人力資源體系建設(shè)、績效管理、職位職級、任職資格、培養(yǎng)體系建設(shè)。
服務(wù)的企業(yè)
華潤江中、特變電工、北京天瑞金地產(chǎn)、廣西恒大集團、深安地產(chǎn)、國藥天壽、中國移動、郵政儲蓄銀行、宇通客車、京泰防護、華迅偉業(yè)、華采物業(yè)、福澤潤生等。
郭春林
王立華
丘磐
宋俊生
李哲賢
戴建業(yè)
沈拓
姚力群
胡勁松