〖課程背景〗
經(jīng)銷商在營銷中具有不可替代的作用，要求從業(yè)者能夠有效地調(diào)動(dòng)各種資源，注重企業(yè)產(chǎn)品和客戶管理、供應(yīng)鏈管理、通路管理、終端銷售及綜合管理；要求廣大經(jīng)銷商具備較強(qiáng)的營銷渠道結(jié)構(gòu)分析、現(xiàn)代物流倉儲(chǔ)成本分析、與制造商供應(yīng)商博弈理論分析、競爭對手分析及業(yè)績綜合評價(jià)等方面的綜合能力。
〖課程大綱〗（實(shí)際授課可能因時(shí)間和需求作相應(yīng)調(diào)整）
一、經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)從內(nèi)部管理上賺錢
1. 突破瓶頸，向管理要效益
2. 管好業(yè)務(wù)員，向人力資源要效益
3. 管理下游客戶，向渠道競爭力要效益
4. 管理賬款，減少損失
5. 管理倉庫，防止跑漏
6. 利用財(cái)務(wù)杠桿，用“瘦身”的方式“減肥”
二、是什么阻礙了經(jīng)銷商賺錢？
1. 經(jīng)銷商的觀念阻礙了賺錢
2. 經(jīng)銷商的知識阻礙了賺錢
3. 經(jīng)銷商意識阻礙了賺錢
4. 經(jīng)銷商的贏利模式阻礙了賺錢
5. 經(jīng)銷商的茫然阻礙了賺錢
6. 經(jīng)銷商的“慷慨”阻礙了賺錢
7. 經(jīng)銷商的“單挑”阻礙了賺錢
三、經(jīng)銷商要會(huì)從營銷思路上賺錢
1. 思路就是方向
2. 思路就是思想
3. 思路就是預(yù)見
4. 思路就是籌劃
5. 思路就是判斷
6. 思路就是智慧
7. 思路就是招法
四、經(jīng)銷商要會(huì)從能力上賺錢
1. 誠信是經(jīng)銷商賺錢的真功夫
2. 態(tài)度是經(jīng)銷商的老板
3. 賺錢的真理：眼光里面與財(cái)富
4. 賺錢是一種綜合能力的標(biāo)志
5. 有學(xué)習(xí)力才有賺錢力
6. 甄別是賺錢的硬道理
五、經(jīng)銷商要會(huì)從市場上賺錢
1. 市場是經(jīng)銷商寶貴的資產(chǎn)
2. 市場是由賺錢要素構(gòu)成的
3. 市場是經(jīng)銷商培養(yǎng)出來的
六、經(jīng)銷商要會(huì)從品牌經(jīng)營上賺錢
1. 做品牌經(jīng)銷商，不做經(jīng)銷品牌商
2. 選擇一個(gè)能夠拓展利潤空間的品牌
3. 選擇一個(gè)能給經(jīng)銷商希望的品牌
七、經(jīng)銷商要會(huì)從廠家賺錢
1. 良好的開端是成功的開始，選擇廠家是賺錢的開始
2. 廠商合作風(fēng)險(xiǎn)降到零，經(jīng)銷商賺錢有保證
3. 經(jīng)銷商得到廠家的支援或資源就等于賺錢
4. 用幫助廠家做事的方式賺錢
八、經(jīng)銷商要會(huì)從下游客戶賺錢
1. 做幫助下游客戶壯大的經(jīng)銷商
2. 做與下游客戶“結(jié)親”的經(jīng)銷商
3. 做對下游客戶負(fù)責(zé)任的經(jīng)銷商
4. 做向客戶出售成功理念的經(jīng)銷商
5. 做向下游客戶提供增值服務(wù)的經(jīng)銷商
九、經(jīng)銷商要會(huì)從終端上賺錢
1. 讓經(jīng)銷商得到激勵(lì)
2. 讓顧客愿意購買
3. 用終端陳列打動(dòng)顧客
十、經(jīng)銷商要會(huì)從創(chuàng)新上賺錢
1. 渠道創(chuàng)新財(cái)富
2. 促銷創(chuàng)新價(jià)值
3. 用理念起爆創(chuàng)新
4. 對下游客戶管理模式創(chuàng)新
〖課程寄語〗
經(jīng)銷商剛起步時(shí)，市場經(jīng)驗(yàn)淺薄，但機(jī)構(gòu)小、人員少、銷售網(wǎng)絡(luò)單純，往往是老板親力親為，天天吃住在一線，和業(yè)務(wù)代表們一起摸爬滾打。遇到問題常常是征塵不洗在餐桌上、旅館里甚至火車上和創(chuàng)業(yè)伙伴促膝長談，日日置身市場中，信息怎會(huì)不敏銳。雖無太多專業(yè)知識和理性思考和營銷經(jīng)驗(yàn)，但對市場的感性認(rèn)識足夠，所以創(chuàng)造了種種優(yōu)勢，況且沒有多少下屬需要管理，大多事情是自己親自辦，效果自然不會(huì)差。
經(jīng)銷商做大之后，人員增加，銷售網(wǎng)絡(luò)廣泛，工作千頭萬緒，忙的在辦公室里箭步如飛，忙的顧不上看市場，更談不上與客戶、業(yè)代對話。一不小心一個(gè)昔日沖鋒陷陣的勇士就變成了大腹便便的“官僚”，表現(xiàn)在：
Ø 顧不上看市場，纏身于瑣事
Ø 長期脫離一線，反應(yīng)遲鈍
Ø 再?zèng)]有經(jīng)歷學(xué)習(xí)新知，只靠昔日積累的經(jīng)驗(yàn)行事
為防官僚病，感悟有七律：
Ø 盡量擺脫雜務(wù)，決不作自己不該做的瑣事
Ø 報(bào)表體系盡量刪簡
Ø 作為一個(gè)“瘋子”一樣的檢核者
Ø 除非有特別的保密需要，所有市場方案應(yīng)讓業(yè)代一起會(huì)診后小范圍試行，然后定稿推廣
Ø 盡量多與一線人員溝通
Ø 不管工作壓力多大，始終要保持條理性
Ø 排除一切干擾，集中注意力
