培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)課程）
課程背景：
中國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)（商業(yè)公司）截止2022年12月止共有1.4萬多家，CSO、CSP醫(yī)藥服務(wù)企業(yè)共有17萬家，行業(yè)受帶量采購、新醫(yī)保政策、重點監(jiān)控合理用藥目錄、DRG付費(fèi)模式、臨床處方點評等重磅政策影響，重構(gòu)了醫(yī)藥市場格局，醫(yī)藥工業(yè)、商業(yè)、終端產(chǎn)業(yè)鏈競爭格局日漸紅海格斗，赤膊上陣。對于醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈重要一環(huán)，醫(yī)藥商業(yè)如何突破行業(yè)競爭，取得區(qū)域優(yōu)勢競爭格局，首先就是工業(yè)品種的爭奪。當(dāng)今的醫(yī)藥市場是工商戰(zhàn)略合作大格局市場，這對于醫(yī)藥商業(yè)公司優(yōu)勢采購能力是一個考驗，本課程針對當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)政策下、市場競爭格局下，對醫(yī)藥商業(yè)公司優(yōu)勢采購給予戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、方法、工具等進(jìn)行指導(dǎo)，幫助醫(yī)藥商業(yè)提升區(qū)域核心競爭力。
課程目的： 提升區(qū)域優(yōu)勢營銷方案書寫能力
課程受眾： 醫(yī)藥商業(yè)公司（批發(fā)），采購部人員
培訓(xùn)模式及物料要求：
1、 訓(xùn)練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組3-5人，每組隊長由隊員選出，給自己團(tuán)隊起名字，設(shè)團(tuán)隊口號，要求每個團(tuán)隊有自己旗幟（手繪旗標(biāo)）。
2、 眾籌培訓(xùn)激勵：要求每個學(xué)員，掃二維碼每人用微信支付100元人民幣（由企業(yè)總部指定人員統(tǒng)一收錢），同時在二維碼處貼出激勵機(jī)制，本激勵模式是，根據(jù)每組（隊）積分，評選出優(yōu)秀團(tuán)隊1.2.3等獎，將眾籌的錢根據(jù)50%獎勵第一名團(tuán)隊（名額1）、30%獎勵第二名團(tuán)隊（名額2）、20%獎勵第三名團(tuán)隊（名額3），團(tuán)隊內(nèi)分配由隊長自由執(zhí)行。注意的是，不管企業(yè)給發(fā)多少其它激勵，這個激勵模式不可取消。企業(yè)總部可以配合以上模式，給予未獲獎隊伍進(jìn)行紀(jì)念獎勵（可政策、可實物）
3、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運(yùn)動），音響設(shè)施齊全、講臺平攤寬大。
4、 物料需求：撲克牌1副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊旗按參會每10人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機(jī)支架、充電寶、毛絨玩具等?多準(zhǔn)備）。
培訓(xùn)課時： 4天（24小時）。
課程大綱：
第一階段，醫(yī)藥商業(yè)采購人員基本功（1天）
一、 優(yōu)勢藥品的概念
? 什么是創(chuàng)新藥
? 創(chuàng)新藥調(diào)研路徑路徑
? 什么是仿制藥
? 仿制藥的調(diào)研路徑
? 什么是生物制劑
? 生物制劑的調(diào)研路徑
? 什么是中成藥
? 中成藥的調(diào)研路徑
? 其它藥品的概念一覽
問答，什么藥具有優(yōu)勢？其特征是什么？（分組）
二、 藥品營銷渠道的概念
? 第一終端
? 第一終端的概念
? 第一終端產(chǎn)品的屬性
? 第一終端的客戶層級
? 第一終端的準(zhǔn)入門檻
? 第一終端的現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢
? 第一終端適合的品類
? 第一終端的產(chǎn)品危機(jī)管理
互動問答：對第一終端藥品渠道的理解（分組）
? 第二終端
? 什么是OTC第二終端
? OTC的概念
? OTC市場的競爭模式
? OTC市場開發(fā)特點
? KA產(chǎn)品與單店產(chǎn)品區(qū)別
? OTC黃金單品概念
? OTC產(chǎn)品周期性
? OTC市場動銷的特性
? OTC市場產(chǎn)品組合模式
? DTP藥房的特殊市場概念及趨勢
問答：對第二終端市場的理解，什么產(chǎn)品適合開發(fā)OTC市場（分組）。
? 第三終端
? 第三終端的概念
? 第三終端市場的復(fù)雜性
? 第三終端藥品品種排名
? 第三終端營銷模式
? 第三終端的客戶需求
? 第三終端的產(chǎn)品屬性
? 第三終端管現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
? 第三終端產(chǎn)品群如何搭建
問答：對第三終端市場的深度理解力，什么品種適合第三終端（分組）。
? 第四終端
? 第四終端的概念
? 第四終端的數(shù)據(jù)流量概念
? 第四終端電商品類排名
? 第四終端電商銷售模式
? 第四終端的客戶分類管理
? 第四終端的產(chǎn)品屬性
? 第四終端管現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
? 第四終端產(chǎn)品群如何搭建
問答：對第四終端市場的深度理解力，什么品種適合第四終端（分組）。
第二階段，醫(yī)藥商業(yè)采購人員政策理解力（1天）
三、DRG與DIP醫(yī)保支付模式
? DRG支付模式
? 什么是DRG醫(yī)保支付模式
? DRG分組對醫(yī)藥影響
? 從DRG角度看醫(yī)藥采購品類
? DRG品類調(diào)研路徑
? DRG臨床周期性產(chǎn)品
? DRG支付模式下的藥品采購
? DRG支付模式的趨勢
? DRG支付改革利與弊
? 做好DRG支付邏輯理解
問答；DRG支付改革模式下，如何篩選區(qū)域優(yōu)勢品類，其路徑圖是什么（分組）
? DIP支付模式
? DIP的概念
? DIP與DRG的不同之處
? DIP區(qū)域藥品市場影響
? DIP病例首頁的重要性
? DIP的現(xiàn)狀及趨勢
? DIP模式下如何優(yōu)化采購品類
問答：DIP病例首頁藥品采購的路徑是什么？請畫路線圖（分組抽答）
四、帶量采購品種遴選規(guī)則
? 仿制藥一致性評價規(guī)則
? 通過仿制藥一致性評價?+1模式
? 仿制藥專利因素
? 仿制藥一致性評價口服藥遴選原則
? 仿制藥一致性評價注射劑遴選原則
? 通過一致性評價品種遴選目錄預(yù)判
? 其它輔助遴選品種的因素
? 醫(yī)保支付費(fèi)用品種數(shù)據(jù)遴選
? 原研藥品替代的價格競爭思維
? 各地衛(wèi)健委臨床藥品使用數(shù)據(jù)統(tǒng)計影響
? 國際、國內(nèi)醫(yī)療專家共識品種的考量
? 國家醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略支持的維度影響
? 帶量采購品種拓面的思路
1、 注射劑
2、 非醫(yī)保藥品
3、 中成藥
4、 基本藥物
? 帶量采購模式下產(chǎn)品選擇
? 配送服務(wù)采購模式
? 售后服務(wù)模式采購
? 帶量采購品種的篩選原則
? 帶量采購中選品種競爭路徑
? 帶量采購未中選產(chǎn)品采購要素
? 帶量采購常態(tài)化下做好采購基本功課
? 帶量采購餓起來趨勢與應(yīng)對策略
問答：帶量采購常態(tài)化下，品種怎么選？路徑是什么？（分組）
五、醫(yī)保目錄與基本藥物
? 醫(yī)保目錄制定機(jī)制
? 醫(yī)保目錄對藥品銷售影響
? 醫(yī)保目錄品類情況
? 醫(yī)保目錄區(qū)域品種分布
? 基本藥物目錄核心
? 基本藥物986強(qiáng)制執(zhí)行對行業(yè)影響
? 基本藥物目錄品類選擇要有區(qū)域觀
問答：醫(yī)保目錄與基本藥物目錄中的產(chǎn)品如何建立溝通路徑，其路線圖是什么？
六、醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體建設(shè)
? 國家對醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體建設(shè)指導(dǎo)
? 醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體建設(shè)對藥品影響
? 醫(yī)聯(lián)體的核心是處方指導(dǎo)權(quán)
? 醫(yī)共體的核心是統(tǒng)一采購醫(yī)耗
? 醫(yī)共體、醫(yī)聯(lián)體的發(fā)展趨勢
? 醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體建設(shè)區(qū)域渠道影響
? 醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體的藥品采購樣板
問答；如何沈璐了解醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體的藥品品類信息，機(jī)會如何掌握（分組）
七、醫(yī)藥十四五對行業(yè)影響
? 從大健康角度出發(fā)的視角
? 從治療未病到調(diào)養(yǎng)類品類
? 從工業(yè)大國走向制藥強(qiáng)國
? 國產(chǎn)替代原研的常態(tài)之路
? 中醫(yī)藥上升國家戰(zhàn)略
? 中成藥未來的黃金單品分析
? 中藥新藥的風(fēng)口與政策對標(biāo)口
? 全民醫(yī)保強(qiáng)基計劃下藥品品類的下沉
問答；如何理解國家戰(zhàn)略與新藥價值（分組）
第三階段，醫(yī)藥商業(yè)采購人員營銷方案制作力（1天）
八、優(yōu)勢采購營銷方案制作必備能力
? 微觀醫(yī)藥政策分析能力提升
? 微觀醫(yī)藥市場能力提升
? 微觀醫(yī)藥政策分析與品種結(jié)合案例分享
小結(jié)：小組隊長關(guān)于當(dāng)下政策微觀演說（每組）
九、醫(yī)藥市場SWOT專業(yè)分析工具使用
? SWOT分析法詳解
? 什么是SWOT分析法
? SWOT分析矩陣
? SWOT分析步驟
? OT主要運(yùn)用的兩種方法
分享：醫(yī)藥營銷市場方案書寫SWOT分析法的重要性
? 醫(yī)藥區(qū)域市場競爭優(yōu)勢分析（stre?gths）S
? 目標(biāo)品種廠家背景調(diào)研
? 目標(biāo)品種區(qū)域市場領(lǐng)域競爭優(yōu)勢分析
? 目標(biāo)品種醫(yī)藥市場格局優(yōu)勢分析
? 目標(biāo)品種醫(yī)藥市場開發(fā)痛點優(yōu)勢分析
? 區(qū)域市場對標(biāo)開發(fā)優(yōu)勢分析
案例產(chǎn)品，模擬產(chǎn)品市場優(yōu)勢分析及我企業(yè)領(lǐng)域開發(fā)優(yōu)勢演練（分組）
? 醫(yī)藥區(qū)域市場競爭劣勢分析（weak?esses）W
? 目標(biāo)品種區(qū)域市場領(lǐng)域競爭劣勢分析
? 目標(biāo)品種區(qū)域市場需突破的劣勢分析
? 目標(biāo)品種區(qū)域市場政策影響劣勢分析
? 目標(biāo)品種競品區(qū)域市場劣勢對比分析
演練：如何通過劣勢分析增加目標(biāo)企業(yè)選擇我企業(yè)的核心演示（分組）
? 醫(yī)藥區(qū)域市場機(jī)會分析（opportu?ities）O
? 目標(biāo)品種區(qū)域市場政策機(jī)會分析
? 目標(biāo)品種區(qū)域市場目標(biāo)市場機(jī)會分析
? 目標(biāo)品種區(qū)域市場競品對策機(jī)會分析
? 目標(biāo)品種競品區(qū)域市場資源機(jī)會分析
演練：對于目標(biāo)品種機(jī)會分析的邏輯演練（分組）
? 醫(yī)藥區(qū)域市場威脅分析 （threats）T
? 目標(biāo)品種區(qū)域市場現(xiàn)存威脅分析
? 目標(biāo)品種區(qū)域市場潛在威脅分析
? 目標(biāo)品種區(qū)域市場威脅化解策略分析
? 目標(biāo)品種競品區(qū)域威脅綜合評估分析
演練：目標(biāo)品種市場潛在威脅分析路徑（分組）
十、醫(yī)藥區(qū)域市場優(yōu)勢采購營銷方案撰寫專題
? 醫(yī)藥營銷方案書寫第一步：自我優(yōu)勢簡介書寫
? 簡述我司經(jīng)營文化與客戶共贏理念
? 闡述我司在區(qū)域市場核心地位
? 我司區(qū)域市場資源整合能力
? 我司市場營銷典型案例
? 微觀我司所在的區(qū)域醫(yī)藥市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
互動問答；學(xué)員回答我司在區(qū)域市場的優(yōu)勢簡述
? 醫(yī)藥營銷方案書寫第二步：目標(biāo)品種SWOT分析書寫
? 目標(biāo)品種營銷環(huán)境分析書寫要素
? 目標(biāo)品種競品分析書寫要素
? 目標(biāo)品種營銷策略分析書寫要素
? SWOT分析書寫邏輯排列要素
? SWOT分析書寫圖形使用
? 分析后對目標(biāo)品種定義核心要素
案例：分析后定義的重要性
? 醫(yī)藥營銷方案書寫第三步：目標(biāo)品種營銷定位書寫
? 品牌定位
? 渠道定位與渠道細(xì)分
? 目標(biāo)客戶（B端）定位
? 目標(biāo)用戶（患者）定位
? 營銷業(yè)績目標(biāo)定位
演練：營銷方案目標(biāo)產(chǎn)品營銷業(yè)績定位書寫核心要素
? 醫(yī)藥營銷方案書寫第四步：目標(biāo)品種營銷策略書寫
? 目標(biāo)品種營銷策略戰(zhàn)略描述
? 目標(biāo)品種營銷策略架構(gòu)
? 目標(biāo)品種營銷策略詮釋
? 目標(biāo)品種營銷策略推廣
? 目標(biāo)品種營銷策略戰(zhàn)術(shù)
演練：分組演練書寫營銷策略中市場開發(fā)核心要素
? 醫(yī)藥營銷方案書寫第五步：目標(biāo)品種營銷行動計劃
? 目標(biāo)品種市場客戶開發(fā)計劃
? 目標(biāo)品種市場細(xì)分計劃
? 目標(biāo)品種市場動銷計劃
? 目標(biāo)品種競品策略計劃
? 目標(biāo)品種銷售目標(biāo)行動時間與節(jié)點
? 目標(biāo)品種促銷活動預(yù)算與行動
演練：回答書寫營銷行動計劃中核心要素是什么（分組）
? 醫(yī)藥營銷方案書寫第六步：營銷方案封皮與封底設(shè)計
? 一句可以打動客戶的語言（金頭）
? 從封面導(dǎo)語看醫(yī)藥行業(yè)的專業(yè)度（金頭）
? 封底內(nèi)容核心要素（銀底）
? 封底的結(jié)語書寫核心組成（銀底）
? 可視化與文字化的配比（核心）
演練：書寫一句可以打動客戶的語言（目標(biāo)品種場景設(shè)計）
十一、優(yōu)勢采購品種代理投標(biāo)書撰寫專題
? 醫(yī)藥營銷代理投標(biāo)書核心流程板塊及構(gòu)成
? 對醫(yī)藥營銷項目思考書寫
1、 挖掘價值
2、 傳遞價值
3、 實現(xiàn)價值
? 對醫(yī)藥營銷項目的理解書寫
? 醫(yī)藥營銷的策略與營銷計劃書寫
? 合作合同約定方式（雙方政策支持約定）
? 公司簡介及核心競爭力簡述
? 市場開發(fā)計劃及行動計劃
? 市場研究分析與預(yù)測
演練：按標(biāo)書流程制定核心板塊內(nèi)容
? 書寫技巧分享
? 章節(jié)的設(shè)定技巧
? 段落的處理技巧
? 圖標(biāo)的書寫利用
? PPT制作經(jīng)驗分享
? 配圖的核心價值
分享撰寫稿件的邏輯思維重要性
第四階段，醫(yī)藥商業(yè)采購人員溝通與談判力（1天）
十二、醫(yī)藥商業(yè)采購人員溝通力
? 醫(yī)藥采購人員內(nèi)部的溝通力
? 成功團(tuán)隊的金三角
? 團(tuán)隊的動力模式
? 成功團(tuán)隊=3+1
? 溝通的檢查（目標(biāo)、關(guān)系、方法）
? 溝通的五大意識
? 對上級的溝通技巧
? 對下級的溝通技巧
? 溝通的風(fēng)格與環(huán)境影響
情境演練：根據(jù)情境案例，你如何進(jìn)行有效溝通來完成工作目標(biāo)（分組回答）
? 醫(yī)藥采購人員對外溝通
? 擁有客戶而不是控制客戶
? 客戶溝通的關(guān)鍵要素
? 目標(biāo)的溝通節(jié)點與技巧
? 大客戶管理模型
? 危機(jī)管理與應(yīng)對技巧
? 客戶溝通原則與客情關(guān)系運(yùn)用
? 客戶評估體系建設(shè)與背書方法
? 客戶數(shù)據(jù)化管理下的271模式
? 工業(yè)客戶產(chǎn)品群數(shù)據(jù)分析
? 從專業(yè)角度打動優(yōu)質(zhì)的品類廠家
實戰(zhàn)演練：根據(jù)情景模擬對上游客戶溝通缺失進(jìn)行分享（分組抽答）。
十三、醫(yī)藥商業(yè)采購人員談判力
? 談判力核心力
? 專業(yè)的眼光
? 專業(yè)的話術(shù)
? 專業(yè)的行為
? 判斷力與冰山模型
? 自我的談判力修養(yǎng)核心
? 綜合評價目標(biāo)客戶的工具
? 談判主動權(quán)的獲取力
? 商務(wù)談判的核心構(gòu)成
? 藥品采購談判的關(guān)鍵點
? 藥品采購談判過程
? 談判目標(biāo)產(chǎn)品信息收集
? 談判前目標(biāo)企業(yè)盡調(diào)
? 談判前目標(biāo)產(chǎn)品的認(rèn)知力
? 談判前心態(tài)的準(zhǔn)備
? 談判中聆聽的境界
? 談判中尋求共同利益點
? 談判中語言的技巧使用
? 談判中僵持的解決方案
? 談判后關(guān)鍵信息備案
? 談判后的客戶互動模式
實戰(zhàn)：模擬談判過程從中找到適合自己的方式（分組）
十四、采購人員勝任力專題
? 勝任力模型建設(shè)
? 什么是勝任力
? 勝任力模型建立的基本方法
? 企業(yè)目標(biāo)與勝任力模型結(jié)合
? 個人素質(zhì)與勝任力模型契合
? 采購人員勝任力模型建設(shè)步驟
? 勝任力的核心提升因素
? 勝任力核心是對自身任務(wù)的理解與執(zhí)行力
實戰(zhàn)演練：為自己、為直接上級畫勝任力模型并闡述理由（分組抽答）
? 醫(yī)藥采購人員勝任力提升
? 專業(yè)的核心勝任力
? 從業(yè)務(wù)中提升勝任力
? 從區(qū)域戰(zhàn)略資源整合提升勝任力
? 從醫(yī)藥行業(yè)敏感度提升勝任力
? 從客戶磨合中提升勝任力
? 從完成任務(wù)指標(biāo)中提升勝任力
? 從合作上游客戶評價來看勝任力
情景演練：根據(jù)產(chǎn)品特性行布局來測評你的采購勝任力（分組抽答）
