課程背景

隨著新常態(tài)經(jīng)濟的影響及新質(zhì)生產(chǎn)力的發(fā)展，國內(nèi)行業(yè)＆區(qū)域市場競爭愈發(fā)激烈，越來越多的企業(yè)強烈關(guān)注不斷提升銷售團隊的作戰(zhàn)能力。

如何開拓和維護KA大客戶，在重大項目中專業(yè)運作是確保團隊業(yè)績達成以及企業(yè)良性發(fā)展的重要保障。

本課程旨在幫助學員了解如何管理好大客戶、規(guī)劃好大項目，在實際場景中學以致用，提高大家的大客戶銷售策略技巧和實際落地執(zhí)行能力。 

授課時間 2天

課程特色 理論與實戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學、互動式研討

課程大綱

一、識別客戶，明晰客戶定位是雙方合作的前提和基礎(chǔ)

1. 什么是KA大客戶

案例分享：“XX行業(yè)一個領(lǐng)軍企業(yè)眼中的KA大客戶……”

2. KA大客戶的分類分級

2.1 客戶分類的不同維度和標準

2.2 大客戶的分級原則和標準

2.3 價值引導下的客戶分級

2.4 客戶價值定位的三個重要過程

2.5 如何發(fā)現(xiàn)并識別大客戶價值

2.6 圍繞客戶的分級制定相關(guān)策略和管理政策

案例分享：淺析全球通信巨頭HW的NA大客戶分類分級辦法

3. 從SP到BP，合理規(guī)劃目標大客戶的1-3年發(fā)展目標

3.1確定目標客戶和市場定位

? 研究目標市場的特點和競爭環(huán)境

? 定義目標客戶群和市場定位策略

? 設(shè)計銷售模式和生態(tài)資源的尋找

? 競爭對手在目標客戶的分析評估

3.2 VDBD在大客戶目標設(shè)定中的應(yīng)用

沙盤演練：用VDBD方法解析你所負責的大客戶所在的行業(yè)發(fā)展、客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

3.3 如何讀懂客戶的經(jīng)營目標和業(yè)務(wù)需求

? KA大客戶的經(jīng)營目標如何精準解讀

? KA大客戶的業(yè)務(wù)需求和痛點挖掘

小組演練：如何制定切實可行的年度BP（包括經(jīng)營指標、市場目標、銷售目標）

二、KA大客戶的銷售策略及能力提升

1. 如何助力客戶成功

2.  KA大客戶營銷體系的導入

2.1 KA大客戶營銷成功的標準及管理核心

2.2 LTC（從線索到現(xiàn)金）--大客戶營銷體系的導入

3. 銷售線索和商機是大客戶營銷的“源頭”

3.1 尋找線索的正確方式

3.2 線索的來源：“一老二會三平臺“

3.3 線索管理流程和分類

3.4 線索和商機的再次理解

3.5 進入項目商機后的例行管理

3.6 銷售項目立項

工具分享：如何制定合格的大客戶商機管理表  

4. 客戶關(guān)系管理—“客戶關(guān)系”在哪里都是第一生產(chǎn)力

4.1客戶關(guān)系規(guī)劃思路、原則與步驟

4.2 影響大客戶決策的因素

4.3 關(guān)鍵信息收集與分類

4.4 客戶決策鏈分析

4.5 重視隱型決策鏈

4.6 客戶關(guān)系的互動與制約

4.7 普遍客戶關(guān)系

4.8關(guān)鍵客戶關(guān)系

4.9組織客戶關(guān)系

案例分享：某跨國企業(yè)某類業(yè)務(wù)的決策鏈分析  

5. 大客戶拓展、管理&維護是個分工合作的“系統(tǒng)工程”

5.1明確目標基礎(chǔ)上更需要合理的分工協(xié)作和擔當

5.2個人目標和團隊目標的承諾與實現(xiàn)

案例分享：剖析HW的“鐵三角”在大客戶管理中的合作智慧

三、如何提升大客戶拓展和合同商務(wù)談判技巧

1. 客戶拓展中的五個關(guān)鍵點

1.1七秒定律——如何建立良好的第一印象

1.2客戶潛意識的五種心理需求分析

1.3有效開場白的設(shè)計

1.4贏得客戶好感的四個訣竅

1.5良好印象需要不斷地夯實

案例分享：接受、尊重、贊美、認可、感激的具體運用技巧和時機

2. 聚焦大客戶商務(wù)談判的要點及多贏策略

2.1什么是積極有效的商務(wù)談判

2.2引導商務(wù)談判指向探尋利益的結(jié)合點

2.3多贏談判溝通中遵循的原則、焦點以及思維方式

2.4制定大客戶商務(wù)談判的策略、方法

2.5商務(wù)談判的結(jié)果、衡量及評估

現(xiàn)場互動：如何分析自我談判能力現(xiàn)狀

3. 提升大客戶商務(wù)談判的實戰(zhàn)技巧

3.1中規(guī)中矩標準式談判技巧---通過產(chǎn)品&服務(wù)的差異化打動客戶

? 掌握產(chǎn)品的需求、買賣關(guān)鍵要素

? 產(chǎn)品賣點及友商產(chǎn)品的PK比對

? 產(chǎn)品應(yīng)對場景需求以及服務(wù)能力展現(xiàn)

? 產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)平臺延展及合作伙伴生態(tài)化服務(wù)

? 產(chǎn)品面對競爭時的“特殊”打擊策略

案例分享：HW的產(chǎn)品&服務(wù)價值差異化分析

3.2解決方案顧問式談判技巧---通過價值營銷打動客戶

? 站在客戶的角度，換上客戶的腦子

? 比客戶更了解客戶的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展和實際場景需求

? 以客戶痛點、需求為導向的方案設(shè)計

? 在市場談判前的目標客戶溝通及引導

? 客戶談判及決策的心理分析對方案設(shè)計的影響

3.3深度合作模式談判技巧---中長期深度合作打動客戶

? 甲乙方“不平等”VS. 設(shè)計雙方深度合作來推動談判

? 如何彰顯中長期合作帶來的價值迭代和升維

? 資源交換往往能在談判中扮演“奇兵”

案例分享：XX公司在談判桌上的絕處逢生

3.4“內(nèi)外”合作式談判技巧---客戶決策鏈里的“教練”

? 聚焦客戶決策鏈的幾類人

? 建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)

? 和客戶一起設(shè)計業(yè)務(wù)，努力成為客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的幫手和顧問

? 影響客戶的業(yè)務(wù)需求立項及招投標設(shè)計

? “導演”和“演員”在劇本設(shè)計前上崗

? 項目過程中和談判桌前突發(fā)事件的假定以及應(yīng)對措施

四、KA大客戶的復盤機制

1. 為什么要對KA大客戶進行階段性復盤

2. KA客戶復盤的全流程及關(guān)鍵因素

3. 如何組織成功的復盤會議

4. 如何避免項目復盤中常見的誤區(qū)

小組演練：一個智能制造企業(yè)的銷售復盤會議

五、課程總結(jié)