前年，三星請(qǐng)我去給三星中國(guó)講課，在就餐的時(shí)候王總問(wèn)我，三星為什么打不過(guò)蘋(píng)果?

我的答案很簡(jiǎn)單------因?yàn)槿遣粫?huì)做感知迭代，不會(huì)做需求值管理。

王總當(dāng)時(shí)蒙了，問(wèn)我，什么叫“感知迭代”和“需求值管理”。

我說(shuō)這兩個(gè)詞是我創(chuàng)造的，學(xué)術(shù)書(shū)上沒(méi)有。我自己造的詞。

我說(shuō)：所謂感知迭代，就是1234。你看蘋(píng)果---------蘋(píng)果3、蘋(píng)果4、蘋(píng)果5;而你們?nèi)悄?各種奇怪的系列，從ABCD,到WXZ,然后各種奇怪而復(fù)雜的數(shù)字迭代。從A系列的A188到A809，都什么亂七八糟的記憶構(gòu)造?一路ABCD到F系列的700、870、7100.太復(fù)雜了。三星應(yīng)該回到簡(jiǎn)單，回到1234.

后來(lái)，經(jīng)王總推薦，我給三星公司在云南悅榕莊講大課，各種韓國(guó)的老大都來(lái)了，我繼續(xù)攻擊他們復(fù)雜且難以記憶的數(shù)字系列，我問(wèn)他們能不能學(xué)習(xí)蘋(píng)果，只搞迭代上的1234.

后來(lái)，三星的牛二、三星蓋世就采納我建議，開(kāi)始使用簡(jiǎn)單迭代標(biāo)識(shí)了---------諾特1，諾特2 ，諾特3;蓋世 ，蓋世2 ，蓋世3，

其實(shí)，簡(jiǎn)單的感知迭代這個(gè)東西，看起來(lái)簡(jiǎn)單，說(shuō)起來(lái)復(fù)雜。你看蘋(píng)果家族的粉絲，要是有蘋(píng)果就必有345，甚至現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始期待蘋(píng)果6了(你中槍了沒(méi)有?)!

為什么呢?蘋(píng)果4壞掉不能用了么?不是，是感知迭代的影響，直接把產(chǎn)品的功能壽命給弱化了。本來(lái)中國(guó)人在消費(fèi)心理學(xué)上是“舊的不去新的不來(lái)”的，但是喬布斯就是狠毒，直接用簡(jiǎn)單的“感知迭代”把中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心理學(xué)升級(jí)到“新的不來(lái)舊的不去”的消費(fèi)理念里了。

感知迭代，是弱化功能、弱化壽命，進(jìn)而進(jìn)入時(shí)尚追求哲學(xué)----------追求新的、更新的、更前沿的“感知”而不是功能。至于新代際的功能是否升級(jí)，根本并不重要，重要的是--------新一代的，才是最時(shí)尚的。

小米手機(jī)學(xué)習(xí)了這個(gè)模式，使用了完全強(qiáng)悍的“感知迭代”營(yíng)銷(xiāo)，也就是我說(shuō)的“需求值管理”。

消費(fèi)者的“需求值”是可以被管控的，而消費(fèi)者并不知道自己竟然會(huì)被簡(jiǎn)單的數(shù)字代際管控，但要命的是，在消費(fèi)哲學(xué)里面，消費(fèi)者對(duì)數(shù)字本身的時(shí)尚崇拜是高于宗教崇拜的。

不信你問(wèn)問(wèn)玩微博、玩微信的，他們一開(kāi)始登陸微博、微信界面的時(shí)候到底在信息感知里面?還是數(shù)字崇拜里面?

這個(gè)不須問(wèn)，他一定是首選看看有多少人關(guān)注我了?有多少人評(píng)論我了?有多少人轉(zhuǎn)發(fā)我了(你又中槍了沒(méi)有?)

是數(shù)字，是一個(gè)一個(gè)的數(shù)字在滿(mǎn)足自己是信息化首要需求，在微信登陸的首要關(guān)注上，也一樣是看那個(gè)數(shù)字------------多少傻逼AT我了(還是在中槍吧)!

我們?cè)倏粗Z基亞---------

諾基亞功能真的很差么?

諾基亞沒(méi)有曾經(jīng)的消費(fèi)忠誠(chéng)么?

諾基亞的消費(fèi)忠誠(chéng)度哪去了?

其實(shí)，從市場(chǎng)行為學(xué)上看，消費(fèi)者從來(lái)沒(méi)有忠誠(chéng)度。

忠誠(chéng)度本來(lái)就是一個(gè)狗屎的詞匯，是商家忽悠自己的。

本質(zhì)上，消費(fèi)者的大腦里有一個(gè)收藏區(qū)，這個(gè)收藏區(qū)在市場(chǎng)環(huán)境下是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)收集“品牌排序”的。而“品牌排序”需要記憶支撐。然后，人類(lèi)最原始的記憶支撐只有兩個(gè)，一是安全感的。一個(gè)是數(shù)字化的，比如動(dòng)物對(duì)自己收藏的實(shí)物是要做到一個(gè)基本的數(shù)字記憶的-------我有幾個(gè)堅(jiān)果?另外，我下了幾個(gè)蛋?

然后，所謂的品牌忠誠(chéng)度，其實(shí)是基于“馴養(yǎng)”而成的，華藝講課，最核心的關(guān)鍵詞之一就是------------馴養(yǎng)。

馴養(yǎng)，就是要你在消費(fèi)者記憶區(qū)塊里不斷機(jī)械性重復(fù)構(gòu)建消費(fèi)迭代-------------簡(jiǎn)單、重復(fù)、再簡(jiǎn)單、再重復(fù)、再簡(jiǎn)單、再重復(fù)。

馴養(yǎng)消費(fèi)者記憶，打入他的大腦收藏區(qū)就這么簡(jiǎn)單。

人類(lèi)的需求值管理，切忌復(fù)雜!

而諾基亞的代際管理，也就是迭代管理，就是復(fù)雜復(fù)雜再?gòu)?fù)雜。

你看看諾基亞的手機(jī)代際的復(fù)雜程度，就明白我所說(shuō)的必死了。

如果沒(méi)有三星、蘋(píng)果、小米的出現(xiàn)，也許它還能多掙扎兩年，但是一旦人家開(kāi)始進(jìn)行品牌馴養(yǎng)，進(jìn)行簡(jiǎn)單的代際管理，諾基亞再想翻身，機(jī)會(huì)就變得渺茫。

一個(gè)在1965年就建構(gòu)起來(lái)的傳統(tǒng)企業(yè)，在遭遇互聯(lián)網(wǎng)思維的重大沖擊以后不求上進(jìn)、不研究網(wǎng)民思維、不找尋互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)習(xí)慣，那么，它只能選擇死亡。

諾基亞最鼎盛的手機(jī)時(shí)代是發(fā)生在2003年，它的“諾基亞1100”在全球已累計(jì)銷(xiāo)售2億臺(tái)。2009年諾基亞公司手機(jī)發(fā)貨量約4.318億部，2010年第二季度，諾基亞在移動(dòng)終端市場(chǎng)的份額約為35.0%，領(lǐng)先當(dāng)時(shí)其他手機(jī)市場(chǎng)占有率20.6%。

然后，你就看到了諾基亞“代際管理”的重大混亂的開(kāi)始。各種系列的產(chǎn)品，各種系列的標(biāo)號(hào)，各種系列的數(shù)字都是百位甚至千位數(shù)的。真的差勁了。各種500、505、510、7100、7120等等，復(fù)雜的家族系列讓他們自家的銷(xiāo)售代表都陷入混亂----記不住到底哪一款對(duì)應(yīng)哪一款了。

你看蘋(píng)果有這么復(fù)雜么?

你看小米有這么復(fù)雜么?

你看現(xiàn)在的三星有這么復(fù)雜么?

1234.一代二代三代四代，就夠了。

消費(fèi)者懶得記住復(fù)數(shù)的，超過(guò)十位數(shù)，消費(fèi)者的記憶特區(qū)就會(huì)自動(dòng)出現(xiàn)混亂。你看礦泉水的品牌幾千種，你讓消費(fèi)者在口渴的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)，他的大腦收藏區(qū)頂多能反應(yīng)出6個(gè)品牌。(正常的就三個(gè))，你搞那么復(fù)雜，不是求死的節(jié)奏么?

在代際管理的高妙上，喬布斯并不是首創(chuàng)者，奧迪汽車(chē)、奔馳汽車(chē)、寶馬汽車(chē)，在代際管理上都做得極好，1234，ABCD ，就OK 了。

諾基亞，如果五年前就發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，也許它就不會(huì)死。諾基亞如果在四年前找我，它也未必會(huì)死。

但遺憾的是，他是典型的以制造業(yè)起家的傳統(tǒng)企業(yè)，他找不到互聯(lián)網(wǎng)思維的根，那就必須死。應(yīng)該死。

杜子建2014年4月29號(hào)。