在燈具行業(yè)競爭日趨激烈的今天，那些坐著賣燈的老板們終于再也坐不住了。一個充滿發(fā)展機(jī)會的朝陽行業(yè)，正面臨著洗牌時代的到來，專賣店將成為眾多燈具廠家終端 銷售 的直接載體。無論專賣店的面積、形象、布局如何，導(dǎo)購人員作為銷售的直接推動力，都發(fā)揮著重要的作用，而且這種作用正在逐步加強(qiáng)。

　　因為工作需要，我經(jīng)常會深入一線，到專賣店了解市場情況。這個時候，我常常會注意到我們的導(dǎo)購人員，他們在銷售過程中面對顧客時的種種表現(xiàn)，讓我覺得他們正在變得越來越專業(yè)，越來越象個解決問題的專家。那些渴望得到提高的導(dǎo)購人員經(jīng)常會問我，“我該怎么做，才能賣出更多的產(chǎn)品?”“怎么才能辨別出顧客的真正需求?”，在他們的追問下，我陷入了思考。怎么才能賣出更多的產(chǎn)品呢?答案是：你得成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員。

　　一、建立正確的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

　　有一些銷售非常突出的導(dǎo)購人員，常常跟我抱怨說，導(dǎo)購人員是沒有地位的，干的是最辛苦最累的活，卻得不到應(yīng)有的尊重，難纏的顧客在店里大吵大鬧不說，有時候連老板還會數(shù)落自己。她的抱怨一點都沒錯，碰到這種情況就象家常便飯一樣，每一個導(dǎo)購員都有過這種經(jīng)歷。我只想問一個問題，飯店里的服務(wù)員有沒有這種抱怨，公交車的售票員有沒有這種抱怨，只要從事銷售工作與人打交道，上面的問題總是能夠碰到，關(guān)鍵看你怎么來面對。

　　導(dǎo)購員是我們一線的銷售人員，也是幫我們把產(chǎn)品和服務(wù)交到顧客手上的人，再粗的水管不打開水龍頭，水都不會自動流出來，導(dǎo)購員就是發(fā)揮關(guān)鍵作用的水龍頭。所以，從今天開始請注意，你得肯定自己的工作，每一天你都是公司銷售過程中的關(guān)鍵人物。在這樣一個平臺，你不僅可以獲得豐厚的銷售提成，還能夠憑著堅持不懈的努力成為公司的市場督導(dǎo)或業(yè)務(wù)人員，還可能獨立經(jīng)營一間店面成為燈具行業(yè)一名出色的 零售 商。設(shè)定一個目標(biāo)，然后靠著日積月累的努力不斷地接近她，從今天開始行動，你已經(jīng)離成功更進(jìn)一步。

　　二、具備專業(yè)的產(chǎn)品知識

　　萬丈高樓平地起，沒有扎實的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費者還需要引導(dǎo)的燈具行業(yè)，如果作為導(dǎo)購人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話，那可真的有點說不過去了。因為在大多數(shù)消費者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時候，導(dǎo)購員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價格最低”，聽到這些話的時候，我很氣憤。畢竟燈的核心功能在于對光的運用上面，而不是簡單的物理性能和性價對比。

　　在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點和利益點顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經(jīng)常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導(dǎo)顧客消費，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡單的產(chǎn)品介紹。

　　三、掌握一定的銷售技巧

　　談到銷售技巧，很多導(dǎo)購員都有話說，因為一次次的銷售成功給了大家更多的自信。很多人都知道，作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，除了要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識外，銷售機(jī)會的把握也相當(dāng)重要。用一位導(dǎo)購之星的話說，細(xì)節(jié)的處理決定了銷售能否成功。本來顧客已經(jīng)下定決心購買了，并已經(jīng)流露出了購買意向，而缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員還在喋喋不休的介紹產(chǎn)品賣點，一分鐘過后顧客就開始動搖了，銷售機(jī)會就這樣白白地喪失了。