在工程市場操作策略的前三講中，我們對工程市場 銷售 中的工程渠道特性、工程市場大局分析模塊、工程市場銷售模型等作了分析和概述，分析的目的是為了行動(dòng)，有了這些分析模塊和模型，我們才能科學(xué)建立自己的行動(dòng)策略，而，行動(dòng)如果脫離了前期的分析，行動(dòng)就容易成為盲動(dòng)。

　　我們很多朋友總喜歡某些秘笈、技巧、方案等所謂拿來就能用的，來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的“實(shí)用戰(zhàn)術(shù)”，往往忽略“其所以然”，忽視戰(zhàn)術(shù)實(shí)施背后的原因或背景，只能做到“知其然”，這就催生出此類現(xiàn)象：我們經(jīng)常看到別人使用某幾個(gè)措施或手段取得了成功，當(dāng)自己亦去模仿或套用時(shí)，結(jié)果又大相徑庭。

　　之所以要在本文的開篇談?wù)撨@些，就是因?yàn)橛泻芏嗯笥?，在與筆者交流工程市場銷售策略時(shí)，經(jīng)常會(huì)問：張旭東，為什么我們參考其他已經(jīng)取得成功的公司，按照這些公司曾經(jīng)或正在使用的工程套路去運(yùn)作，卻效果不佳?

　　這部分朋友不喜歡做基礎(chǔ)研究，只喜歡采擷花朵，而忘記花朵絢爛的“背后”，還需要根莖葉和營養(yǎng)成分的支撐，橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何?水土異也。

　　正如中國的 職業(yè) 經(jīng)理人 制度。外資企業(yè)進(jìn)入中國以后，依舊延續(xù)其本國的經(jīng)理人制度，來推動(dòng)其在華公司的發(fā)展，并在很多行業(yè)、很多企業(yè)中取得了驕人的業(yè)績，因此，從20世紀(jì)末開始，中國的企業(yè)，有國企，也有民企，也在開始嘗試推行職業(yè)經(jīng)理人的管理體系，其效果并不如外資在華企業(yè)。

　　相同的手段，不同的結(jié)果，何也?

　　筆者一個(gè)曾經(jīng)在外資企業(yè)任職的朋友說，中國傳統(tǒng)的血緣文化、地緣文化，“山頭意識(shí)”等讓企業(yè)所有者無法輕易相信、認(rèn)可、辨識(shí)外來者，撇開國企不談，中國大多數(shù)民企至多處在第二代，對企業(yè)抱有濃厚的“占有意識(shí)”，這種意識(shí)的背后是幾千年中國文化的傳承，所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)不易分開，又談何職業(yè)經(jīng)理人?

　　即使企業(yè)所有者已經(jīng)具備“公眾公司的意識(shí)”，我們的職業(yè)經(jīng)理人是否也具備美國通用公司阿爾費(fèi)雷德·斯隆的“職業(yè)經(jīng)理人意識(shí)”呢?

　　相同的職業(yè)經(jīng)理人管理手段，不同的文化背景，產(chǎn)出不同的結(jié)果。

　　我們在學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、技巧時(shí)，是否也需要格外注意經(jīng)驗(yàn)、技巧的“背后”?

　　基于前三講的分析，筆者會(huì)逐次闡述工程市場操作流程中具體策略、手段等，以便立志于工程渠道的公司高層建立決策模型，也為公司基層提供操作思路，我們先從工程型公司的定位策略開始講起。

　　(一)形象定位

　　中國人常講，以貌取人，失之子羽，明示這種做法是不科學(xué)的。但，目前社會(huì)紛繁復(fù)雜，又有多少人、有時(shí)間來體會(huì)你的“內(nèi)在美”呢?

　　正如我們?nèi)フ衅竼T工的時(shí)候，不可能與所有應(yīng)聘者去面對面做深入交流，經(jīng)常做的是，讓人事部先選擇一個(gè)專業(yè)，再選擇一個(gè)學(xué)歷，然后看看從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，再評(píng)估一下年齡，這樣經(jīng)過4層過濾，可屏蔽大多數(shù)不適合公司的人才，雖然也可能疏漏了一部分優(yōu)秀人才，不過，這是一種正常的選擇機(jī)制，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱之為“生態(tài)性選擇”。

　　做企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)世情，按工程型公司的基本要求，在“工程 營銷 界面”上，樹立自身的形象，穿戴好合適的“衣帽”，不要被我們的客戶方輕易“過濾”掉。

　　有的人一看就知道是知識(shí)分子，有的人一看就是小商小販，有的人一看就是政府官員，不同的人，會(huì)在“營銷界面”上表現(xiàn)不不同的形象，不同的氣場，讓人產(chǎn)生不同的聯(lián)想。(騙子一般都是 心理學(xué) 專家)

　　只有圍繞工程型公司這個(gè)定位來建立自身形象，我們才可能、相對容易地讓客戶方得出、或聯(lián)想出，我們公司是一家專一的工程型公司，并愿意與我們建立起交往關(guān)系或合作關(guān)系。

　　如果我們的形象是個(gè)皮包公司或二流子公司的形象， 房地產(chǎn) 公司還愿意與我們交往嗎?

　　1、公司包裝。

　　我們的辦公地點(diǎn)在哪里?辦公面積有多大?格局布置是怎樣的?能不能體現(xiàn)出實(shí)力?還是讓人一看名片地點(diǎn) ，就覺得是個(gè)沒多大實(shí)力的小公司?

　　我們的員工衣著打扮、配飾、言行舉止等，是讓客戶覺得更專一還是讓其覺得很淺薄?

　　2、文宣資料。

　　我們的名片、宣傳手冊、工程方案、DV、網(wǎng)站等廣告、宣傳資料，其做工是否精致、且具備工程公司特有的大氣、穩(wěn)重、嚴(yán)謹(jǐn)、理性這些混合氣場?

　　3、產(chǎn)品。

　　我們所經(jīng)營的產(chǎn)品，是否適合工程的口味?是否能滿足地產(chǎn)商的特別需要?是否能摒棄地產(chǎn)商的特別顧慮?

　　其他很多“工程營銷界面”因素，筆者就不一一列舉了，需要強(qiáng)調(diào)的是，我們應(yīng)該不斷努力，在公司與客戶接觸的各種營銷界面因素上，著重營造工程型公司的氣場，作為工程業(yè)務(wù)員，更要知道，你的形象，代表公司形象，公司是個(gè)工程型公司，你就需要把自己包裝成工程型業(yè)務(wù)員，具備與之相適應(yīng)的氣場。