辦公樓、廠區(qū)、倉庫和員工生活區(qū)規(guī)整地分布于這片占地300畝的基地內(nèi)。道路邊、樓房側(cè)，有空地的地方就有綠樹，一種叫不出名的黃花開滿枝頭，為這片秩序井然的廠區(qū)增添了一抹南國風情。這里，有目前國內(nèi)最先進的全自動洗衣粉包裝設(shè)備，有國際上最先進的洗潔精全自動灌裝線，兩套洗衣粉生產(chǎn)裝置每年能生產(chǎn)28萬噸洗衣粉，洗潔精自動灌裝線每分鐘最快能灌裝500瓶500克的液體洗滌劑。番禺基地擔負著立白集團供應和保障華南區(qū)域客戶需求的重任，也是立白集團在全國最大的配貨中心。

 

    從一家名不見經(jīng)傳的小公司起步，到如今成為年 銷售 過百億、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國、在洗滌產(chǎn)品領(lǐng)域能與國際巨頭一較高下的民族日化行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，立白用了18年。18年，不短，也不長。在本次“走進立白”活動中，立白集團高管、IBM資深顧問和《商學院》雜志的讀者們深入探討了18年來推動立白持續(xù)高速成長的背后力量。

 

    “渠道就是一切！”這是日化行業(yè)的通行法則。“快速消費品產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，附加價值低，只能靠規(guī)模獲取利潤，所以在渠道上寸土必爭。立白的目標是要把產(chǎn)品送到任何一個有人住的自然村里。”立白集團 營銷 管理 學院負責人姜濤說。

 

    立白的渠道分為代理、直營、海外事業(yè)和特營四大類。代理，即通過經(jīng)銷商把產(chǎn)品送到 零售 終端，主要面向批發(fā)市場、小商店、小零售店等傳統(tǒng)渠道。直營，即直接把產(chǎn)品銷往零售終端，主要面向現(xiàn)代渠道，如大超市、大賣場，這將成為立白未來銷售渠道的主流。海外事業(yè)和特營，主要針對海外市場、網(wǎng)購、團購、藥店等渠道。

 

    傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷代理模式仍是立白渠道管理中最強勢的部分。立白的傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商滲透到全國各級行政區(qū)域，這正是立白所謂的“農(nóng)村包圍城市”和“渠道下沉”策略。并且，立白的經(jīng)銷商只代理立白一家的產(chǎn)品，這是由立白獨創(chuàng)的“專銷商模式”。

 

    立白的經(jīng)銷商不但數(shù)量龐大，其對立白的忠誠不二才是最為業(yè)界津津樂道之處。這種忠誠度如何而來？姜濤表示，讓經(jīng)銷商保持忠誠的秘訣是知道經(jīng)銷商需要什么，然后盡量去滿足他們的需求。簡單地說，就是讓經(jīng)銷商不但能賺到錢，還能持續(xù)發(fā)展。立白一直致力于幫助經(jīng)銷商搭建人才梯隊、組建業(yè)務團隊，幫助其完善公司化運營；不斷地為經(jīng)銷商舉辦各類學習 班，提升他們的業(yè)務操作能力和管理能力。這里最值得一提的是立白的又一開創(chuàng)之舉——培養(yǎng)經(jīng)銷商的下一代，幫助客戶解決接班問題。立白免費為經(jīng)銷商培養(yǎng)接班人，教授經(jīng)銷商子女成為合格經(jīng)銷商所需的各類知識和技能。針對經(jīng)銷商二代的學習 ，至今已舉辦三期。

 

    在互聯(lián)經(jīng)濟的沖擊下，立白也在尋求新的渠道模式。立白集團副總裁、首席發(fā)言人許曉東透露，立白在2012年成立了一個新渠道部門，專門負責電子商務工作，但許曉東也表示，由于立白的產(chǎn)品單件價格不高，送貨成本較高，因此目前還是以傳統(tǒng)銷售渠道為主。

 

    IBM全球企業(yè)咨詢服務部中國智慧電子商務總監(jiān)溫曉華先生就如何擁抱互聯(lián)經(jīng)濟給立白提了幾點建議。