秘密一：供貨：讓工讀生負責(zé)“訂貨”，自行找出“答案”

 

    訂貨可以像操作電玩的搖桿

 

    訂貨作業(yè)本身并沒有那么困難，只要使用如雜志般大小的行動終端機GOT（GraphicOrderTerminal）便可在賣場進行?？粗壕聊簧纤@示的各項參考資訊，如同在操作電玩的搖桿般，哪種商品需要進幾個，逐一鍵入即可。而被輸入的資訊就會經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)，匯總到位于總公司的主電腦。

 

    集中在總公司的訂貨資料，會被送至批發(fā)商、鮮食商制造廠——所謂的下游供應(yīng)商那里。下游供應(yīng)商是具有配送機能的供貨商。商品會從此處先被集中在各地的共同 物流 中心，再依序配送、進貨給各店家。

 

    例如便當(dāng)、御飯團等米飯類的進貨，分為深夜的第一批、中午前的第二批、黃昏的第三批三次來進貨。各分店在上午10點前，要下當(dāng)天第三批（黃昏進貨）的訂單，接著上午11點前要進行第一批（深夜進貨）、第二批（隔天中午前進貨）的訂貨。這些訂貨資訊會經(jīng)由總公司送達分散于全國80處的各下游供應(yīng)商的專用工廠，商品在此被制造。流程就是如此。

 

    即使如此，依然存在創(chuàng)新的可能。秋元先生所負責(zé)的分店，曾發(fā)生這樣的事。某天，老板去世了，在此之前，僅“蘸醬油般”參與店務(wù)的老板娘卻要扛起一切。靠她一個人的力量實在是無法經(jīng)營，唯一的出路就是集合眾人之力來渡過難關(guān)。要怎么樣將他們凝聚成一體呢？秋元先生有個構(gòu)想。

 

    這個構(gòu)想就是將店視為一個“模擬的商店街”。以工讀生們個別負責(zé)訂貨的商品種類，設(shè)定“佐藤飲料店”、“田中零食店”、“鈴木意大利面店”等模擬商店，告訴他們“這區(qū)就交給你了，請當(dāng)做自己的店來規(guī)劃”，交由他們經(jīng)營。

 

    接著將模擬商店街繪制成圖，貼在店內(nèi)的辦公區(qū)。每個周末，如果各店的業(yè)績超過地區(qū)整體的平均值，就貼上“金色圓形貼紙”，并頒發(fā)特別獎金給績優(yōu)者，以資獎勵。

 

    “如果全神貫注于訂貨，只要3個月，工讀生也能講出一套自己的經(jīng)營之道。那正是7-11強盛的道理。”

 

    支撐7-11經(jīng)營的“單品管理”

 

    7-11的分店通常會依據(jù)假設(shè)來訂貨，并以POS數(shù)據(jù)來驗證結(jié)果。借助反復(fù)的假設(shè)與驗證，針對每項商品都要經(jīng)常掌握暢銷商品以排除滯銷商品，這在7-11稱為“單品管理”。

 

    “單品管理”的概念是7-11經(jīng)營的主干。所有的組織、系統(tǒng)，都是為了實現(xiàn)單品管理而存在。某家分店建立了某種假設(shè)，某個商品要進多少，總公司都要能應(yīng)付。世界最先進的資訊系統(tǒng)，能迅速而確實地處理由分店傳來的訂貨資訊；冬天也能應(yīng)付涼面訂單的生產(chǎn)體制，為此所需的材料掌握，有效率的物流，以及不斷推陳出新，開發(fā)創(chuàng)造新暢銷商品……如果分店是幕前，則幕后的所有工作都是以實現(xiàn)單品管理為前提。

 

    換言之，“單品管理”象征了7-11的“思想”、“世界觀”，即持續(xù)因應(yīng)瞬息萬變的顧客需求。

 

    如果確實執(zhí)行“單品管理”，商機損失就會降低，報廢損失也隨之減少。顧客所需的商品，也能在所需的時候，要多少就有多少，店家的業(yè)績、利潤也會上揚。結(jié)果，顧客的利益與賣方的利益，竟能完全相容不背。

 

    在全日本超過一萬家的分店里，執(zhí)行這個“單品管理”的，不僅是老板、店長，甚至是工讀生、兼職人員，而那也造就了7-11的強盛。

 

    秘密二： 銷售 ：主力鮮食商品盡量在消費地附近制造

 

    講排場，商品會飛快地賣出

 

    進貨的商品會依時陳列上架。陳列上架之所以與訂貨同等重要，皆因隨著陳列方式不同，商品的銷售也會大不相同。

 

    比方說，前來超市購買晚餐食品的顧客中，事先決定菜單，要買什么都按明確決定好的目的購買，有三成就不錯了。其余的就是逛著賣場，偶然看見某件商品，立即判斷，放進籃子，屬于沖動購買。

 

    所以，比從前更重要的就是商品的陳列方式。須特別注意的就是顧客眼目所及的排面寬度。例如賣蘋果時，擺放在長1.8米的陳列架上，一排的擺法，與一口氣排兩三排擴大排面的擺法，其銷售情況是截然不同的。

 

    牛仔褲的賣場過去分為男士用及女士用，各自分開；但合并規(guī)劃成寬敞的賣場，排面擴大成兩倍之后，給人只要去那里，任何尺寸、種類的牛仔褲都很齊全的深刻印象。于是客人就會光顧，購買商品。如果是狹窄的賣場，顧客就不認(rèn)為是賣場，連上門都不肯。

 

    如果即將有強力的新商品推出，并且預(yù)估可能大賣，就要大量進貨。同時下架滯銷貨，確保空間，擴大排面來擺放，就會引發(fā)顧客的沖動購買。這正是7-11的基本銷售策略。

 

    商品一旦售出，產(chǎn)生了空位，在里面的商品看起來就像是“賣剩的”。所以，要將商品推向前，排面擺放整齊，給人強烈促銷的印象，才容易下手購買。

 

    排列整齊看似簡單，卻得經(jīng)常眼到手到，所以這是件難事。在圣跡櫻之丘站前店，僅僅一種新商品——附有玩具的零食，就擺了兩上橫排架，一排就約有20個商品。真讓人目瞪口呆。附玩具的零食、玩具才是主角，其中海洋堂這家模型公司所制造的公仔，出了各種系列，很受中老年人歡迎。而且，就因為不知盒子里裝著哪個公仔，所以有不少人會大批購買。大膽的陳列，擺了兩個架子的排面，也是為了誘發(fā)沖動型的大批購買，稱得上是“主攻型的陳列”。

 

    心理戰(zhàn)時代，“待客”是最重要的“演出”

 

    如果你在7-11開始打工，在訂貨、展售商品之前，最先必須牢記的術(shù)語，那就是“基本四原則”——“商品充足”、“鮮度管理”、“整潔”、“親切服務(wù)”。

 

    “商品充足”就是“顧客所需的商品要齊全”。為此，就要執(zhí)行借助假設(shè)、驗證的單品管理，這在之前已反復(fù)談?wù)撨^了。

 

    “鮮度管理”就是“新鮮的商品隨時要充足”。在檢查商品、上架時，還留在架上的商品要確認(rèn)其保存期限，剔除過期商品。

 

    “整潔”就是“保持店內(nèi)清潔舒適”。所以，經(jīng)常打掃是不可或缺的。